服装企业如何刺激消费者 跨界合作效益1+1>2

　　特卖常态化如何刺激消费者是关键

　　每年年底，各种特卖场几乎占据了各大商场、各大商圈。今年11月，不仅运动品牌掀起线下的低价大促，利郎、九牧王等服装品牌年底特卖会在泉州各大商场、工业区相继拉开战幕，同一品类抱团的特卖不少，汇集多品类的特卖会也在火热进行。

　　然而，由于特卖会过于频繁，企业即使白菜价让利，似乎也无法激起消费者的购买欲。当库存成为全年营销的常态时，这对于市场消费者也再无刺激可言。

　　参加今年大型特卖会的某晋江玩具企业负责人告诉记者，随着各个品牌企业规模的扩大，或多或少存在着产能过剩的问题，而且由于受到经济形势和电商的冲击，品牌特卖已经成为常态。今年尤为如此，晋江特卖会遍地扎堆，即使多品类特卖会以全博众，但过于频繁的特卖会消费者并不买单。

　　“以往每年年终特卖会，客流量大，所以我们都只能抓紧时间，轮流吃饭，一天下来常常累得不想再开口说话。”某场特卖会一位工作人员许先生表示，今年的年终特卖会不仅折扣低，而且时间越来越早。“虽然春节是在2月份，但早在11月就已经开始举办了。如今的年底特卖会，也已经不是品牌最初带有员工内部福利性质的专场了，在商场、在大型的公共场所都举办，但人流越来越不密集，效果越来越差。”

　　为了避免人气惨淡，今年多场特卖会大力引进多项配套活动，利用儿童配套设施、大型车展、节目表演等互动活动提升现场氛围及人气。但这一“引流”的方式似乎力量有限。“本次特卖会在元旦期间很热闹，我们摊位的销售额十分可观，但接下来几天的人流十分一般，销售额也难以增长。”某童装品牌相关负责人刘女士道出了诸多企业的心声。

　　人流不稳定的问题，贯穿着今年多场特卖。而临时促销员难招、流动性大、成本高等种种困扰，也随之来袭。

　　柒牌泉厦区域直营督导苏国安表示，由于零售人员紧缺，公司在做大型特卖时都会聘用临时促销员。“做特卖时，我们一般会从原本终端店铺抽调个别员工，再额外聘用临促员。如此一来，特卖现场的零售人员7成来自临促员。”苏国安说，今年临促员的成本上涨至每天150元，但依旧难招。今年临促员招聘甚至出现区域不平衡的情况。“距离市区集中的地区，临促员比较好招，较偏远的地方几乎没有人应聘。”

　　庄金锰同样也为特卖会的销售成本感到颇为头疼。“销售成本主要是人工成本。”庄金锰告诉记者，食品毛利低，但销售员每天的人工成本、付出精力与销售额难以成正比。

　　专家眼:跨界合作是营销趋势

　　跨界特卖会这一全新升级特卖形式，是企业、协会们关于特卖的新尝试。业内人士表示，消费者毋庸置疑会更青睐异业联动的特卖会，但在运营过程中，能在跨界中谋求共赢并不容易。人们的消费不再满足于简单的购买行为，而更加热衷追求消费空间及心态。类似多维度的品牌跨界所带来的一站式体验是未来趋势。

　　“营销跨界通过行业与行业之间的相互渗透和相互融合，品牌与品牌之间的相互映衬和相互诠释，使企业整体品牌形象和品牌联想更具张力，从而改变了传统营销模式下品牌单兵作战易受外界竞争品牌影响而削弱品牌穿透力、影响力的弊端。但品牌跨界并非简单的复制、组合、嫁接，而是彼此找到共同的品牌价值语言、共性和包容力，品牌间的跨界才能拥有一切同心合作的可能性。”实战派营销管理专家郭汉尧说。

　　在郭汉尧看来，未来跨界特卖会将会是一种趋势，不论是品牌之间的联姻还是纯粹的营销创意，唯有跳出品牌看品牌，跳出行业看行业，实行一些“无边际”的运作，才能大胆嫁接，超越思维，实现共赢。

　　协会可牵头解决引流、人工问题

　　今年的特卖会形式多样，内容丰富。但人流不够、人气不旺，销售成本过高等问题成为不少企业、特卖会举办方所困扰的问题。在这一背景下，行业协会及时出面，整合资源。

　　在举办“首届海西品牌装嘉年华”之前，泉州市纺织服装商会便考虑到人流量这一关键问题。为了满足企业对人流量的需求，泉州市纺织服装商会和福建省邮政公司泉州市分公司达成合作，由邮政在各个网点柜台负责面对面向客户宣传，并将意向客户带到特卖会场。邮政相关负责人李碧清透露，早在特卖会开始前一周，邮政便在柜台发放特卖会抵用券，并分别一一致电邀请老客户到会场。

　　“和邮政合作引流是一种创新，我们今年是第一次做，做得不够完善，但这一种引流方式得到了参展企业的肯定，我们明年会持续做下去。”泉州市纺织服装商会秘书处主任林国强说。

　　对于临时销售员难招、成本高等问题，石狮纺织服装商会站在行业的角度，率先搭建了公共服务平台，为企业输送人才，解决年底企业的普遍难题。石狮纺织服装商会相关负责人黄智军告诉记者，商会搭建了一个建立于院校与企业之间的实习平台，商会举办活动提供给学生实习的机会，再由企业给予适当的补贴，就很好地解决了学业冲突和待遇问题。而商会也利用了这一平台，在特卖会时为应届毕业生和有需求的企业提供机会。

　　向下游国家销库存

　　中国服装设计师协会学术委员会主任委员、清华大学美术学院染服系主任、教授肖文陵认为，如今泉州鞋服行业的库存是多年前积攒下来的，通过特卖会的形式只能消化极少部分库存。

　　为此，肖文陵建议，泉州服装产业的发展应依据国际流行体系自上而下的传播规律，立足本国市场，并在此基础上向文化相近的国家和地区传播，而不是仅限在本土市场消化库存。“像韩国的时尚服装产业，就是在努力完善和巩固本国时尚市场的前提下，再向中国市场发展，并产生良好的效果。而我们也可以将这些库存卖到经济低于中国的其他国家。”

　　肖文陵的观点得到不少企业的支持。陈棋榕认为，本土企业应进一步开拓国内外市场，健全营销网络，引导企业将加盟店模式转移到中西部市场、三线城市、县城和中心乡镇，抢占农村市场;并由行业协会牵头，在控制非本土服装品牌到本地的同时，组织企业进入北京、广州、义乌等比较成熟的尾货市场。

　　“其实举办本次特卖会只是抛砖引玉而已，我们希望借此积累这方面的相关经验，为把本次特卖会打造成为类似国外‘仓储式’的品牌特卖集群。”许清海说。

上一页  1 2