到家美食会创始人孙浩：外卖O2O烧不出未来

     确实，从去年年中开始，餐饮O2O的热度迅速上升，尤其是外卖这个细分领域。饿了么，美团外卖，百度外卖、淘点点、易淘食，到家美食会等玩家共同把这一场角逐推向白热化。其中，饿了么与美团更是你追我赶，在单量、补贴、地推、融资等各方面步调几乎一致，让这场外卖O2O之战的硝烟味越变越浓。市场如同打了肾上腺素，越来越亢奋，那么大部分外卖O2O平台或主动、或跟随的都做出了“烧钱”的选择。

     然而在这其中，却鲜少看见到家美食会的身影。到家美食会成立于2010年，与饿了么几乎同时起步。那时还没有什么人大谈特谈O2O，可孙浩与张旭豪却都看到了这其中的机会。但是，不同于饿了么的轻模式以及高调、快速的扩张，到家美食会则是另一个风格：更重、更稳健、更低调。

从中高端餐厅起步

     到家美食会主打中高端餐饮品牌的外送服务，通过自建物流团队、到餐厅上门取餐并且派送至用户手中，来为原本不提供外卖服务的餐厅提供配送服务。这与饿了么、美团、百度外卖瞄准大街小巷的众多小餐馆策略不太一样。

     为什么选择与中高端餐厅合作？孙浩有自己的理由。首先，这是一个市场空白。外卖行业并不是有了互联网以后才出现的，丽华快餐就是典型的传统外卖提供商，只不过做的是“屌丝市场”。但是，中高端餐厅却一直不怎么做外送服务。所以，孙浩在看到了外卖O2O的机会后就果断切入了这个空白市场。

     当然，中高端餐厅的服务能力比较成熟。一方面，这些餐厅对菜品的烹饪时间、烹制质量等服务细节都有比较好的品控。另一方面，大餐厅往往有自己的IT系统和良好的IT服务能力，到家美食会只需在IT系统上与其完成对接即可。

     还有重要的一点，中高端餐厅能为到家美食会提供更大的利润空间。一方面，中高端餐厅的平均客单价高。孙浩告诉我，到家的平均客单价能达到100元左右，是其他平台的2到3倍。另一方面，由于自身服务获得餐厅较高的认可，因此餐厅给出的返佣比例也比较高，一般在十几到二十之间。也就是说，对于到家平台上的每一个订单来说，其经济性要比其他外卖O2O平台都要好。

     不过，从去年下半年开始，到家美食会也在调整选择合作餐厅的标准，从中高端餐厅慢慢下沉，逐渐引入品牌快餐、连锁快餐等合作方，比如吉野家、宏状元等。这也是因为到家希望扩大目标用户群，但孙浩说，这一步依然会走的比较谨慎。

自建物流，从服务出发

     为什么会选择自建物流这样的重模式？孙浩的答案是，这样才能真正保证服务。

     这样的想法与孙浩在丽华快餐的经历有关。丽华快餐是当年全国最大的外卖提供商，从烹制到配送都是自己来完成，而孙浩在2007年加入丽华，担任职业经理人。孙浩在丽华几乎经历了所有的业务，经历了丽华的全盛时期，并在日单量1万多单的配送压力下对餐饮B2C配送的特点和难点有了切身的了解。离开丽华，也是孙浩看到了在工作餐之外，家庭用餐同样存在着巨大的需求。

     找到需求的下一步是想明白如何满足需求。这里的需求有两个层面，一个是用户的需求，另一个则是商家的需求。用户的需求无外乎是快速的送餐服务；而商家的需求是单量的增加，更是与之相匹配的运力的增强。其实，很多位于商务区的餐厅在用餐高峰阶段丝毫不缺订单，他们却的往往就是订单响应能力和配送能力。聚焦这两个层面的需求，自建物流便很自然的成为了孙浩的选择。

     当然，自建物流必然使得到家美食会的运营成本大大高出其他外卖O2O平台，而这部分成本免不了要由用户和商户来承担。孙浩说，中高端餐厅看重自身服务，宁愿多花一点钱也要保证自己的品牌美誉度。而到家的用户则大多数是对价格不太敏感的用户，他们愿意多花一点钱来获得及时、精准的送餐服务。并且，用户一旦对这个平台产生了信任感，便会与平台形成黏性，这个竞争壁垒不是其他平台一朝一夕可以攻破的。

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