于永利：传统百货业如何做单品管理

    业界普遍认为百货做单品管理是实现电商和精细化运营的必由之路，特别邀请京东IT总监于永利（前上品折扣CIO兼电商总监）、天虹IT总监闫林、原永旺IT总监牛文甫和大家一起讨论传统百货业做单品管理的问题，以及百货业的出路、百货业的深度管理和未来发展方向。

　　主持人提问：对于传统百货业做单品管理，几位怎么看？

　　牛文甫：我先说说我看法：第一，这是零售管理的趋势；第二，这是零售实现精细化管理的必经之路；第三：这是零售面对电商和O2O挑战必须要做的基本能力。百货业态在中国开始的时候更像是商业地产，也就是包租公，柜台或门店按租金或分润来管理百货的收入。

　　包租模式的优点很明显，就是管理方便，对商品的管理精细度要求不高，甚至没有要求。个人感觉这适合卖方市场的状态，比如20年前的中国或现在的奢侈品。随着商品的丰富，零售渠道的透明化，买方市场的时候，如果不转向单品管理，不把握单品的销售趋势，传统零售的坪效比，毛利率就会不断下降。管理者不知道哪些单品已经被市场淘汰，哪些单品或品牌的消费者认知度更高，零售管理者面对业绩下滑的时候会无从下手。

　　于永利：单品管理不是目的，核心是零售商是否要管商品。联营模式下如果管商品，是个比较大的课题。包租模式下管商品，可以吗？先把这个问题解决了，再谈单品管理。还有就是哪些品类要做自营，哪些做联营。其实我想说的是：在业务上要有个清晰的商品管理的思路，再开展单品管理，才会有的放矢。

　　于永利：单品管理是用20％的商品带来80％的销售，重点管理的还是这20％的商品。

　　牛文甫：重点商品很重要。零售的ABC分类法就是基于单品管理的。C类商品就是长尾效应的商品，或关联商品，单品销售额很低。区分出C类商品，门店陈列就应该避免在主视线的位置放置C类商品。

　　于永利：品类规划先行。其实单品管理的核心也是零售商与品牌商在商品管理上的博弈。单品管理最最重要的是商品的信息录入与维护，谁来做？库存怎样保持更新？

　　闫林：供应商配合，归根结底还是利益驱动。

　　于永利：利益是核心，单品管理核心就是：与品牌商一起做商品管理，提升销售。

　　这个是共同目标。零售商通过单品驱动品牌商，做降价、补货。单品管理中必须要打通的环节包括：商品标准化、库存更新、价格管理等。

　　牛文甫：零售或供应链上，一般规则是大鱼吃小鱼，能否控制供应商，供货商，不是你的系统或管理水平决定的，而是你在这个链条上的地位决定的。

　　于永利：单品管理核心不是解决的零售商自己管商品的问题，要解决的是零售商如何增强自己供应链能力的问题。

　　闫林：其实供应商基本都有管理系统，如果能打通这些系统，可以减少大量重复的工作，自动化程度也更高。

　　于永利：单品管理的思路，要按照品类来做不同的策略。标准化的品类很容易，就是导入数据，比如，家电、数码、日用品，化妆品等，这些商品的库存也好管理。这些品类的供应商，IT能力也不错，可以实现edi对接，效率高。最难的是那些非标准的商品、一品多商的商品，比如服装。也就是供应商在单品管理中的位置，是品类决定的。

　　牛文甫：一个供应商的SKU在单品分类中，除了按照单品分类划分，还要用合同管理来对应对一个供应商的SKU跨大品类的情况。

　　于永利：牛总说的问题，是一商多码的问题。一个供应商，有多个合同编码。因为这个供应商可能和多个品类进行采销合作。还需要解决的是一品多商的问题，这个核心就是逻辑批次。

　　牛文甫：实体零售跟电商零售很多管理方法很相似。在商品分类上，实体零售除了考虑类别，还要考虑卖场的布局。电商必须单品管理才能跟供应链结合。

　　于永利：京东有上千万的sku，所有都是单品管理，包括pop平台的。这个过程的内部关键指标就是库存周转和现货率，核心是补货。

　　牛文甫：电商的商品分类会不会考虑物流仓储的分区？

　　于永利：会的。物流有rdc和fdc。每个fdc有自己的覆盖范围，跟实体很像。rdc会给fdc做补货。fdc里面的商品会跟进区域band级别和销量预测系统，进行采购和补货。fdc和rdc指的是前值仓和支援仓，rdc上面是fdc。其实就是一个网络仓储的拓扑结构。跟实体的也类似，可以想象，实体店就是fdc，给实体店补货的仓就是rdc。

　　这些都是在单品管理上的供应链能力。单品管理了，要让货动起来。但核心是尽量保持实物货的流动，让信息动。这个模型其实也适合区域连锁的单品管理零售商。

　　牛文甫：这是基于单品周转率的供应链分区和配置。

　　于永利：是的。此过程供应商的深度参与是核心。单品管理有个潜质数据，是单品管理的命：就是计划与预测。

　　CIO提问：能分享如何高效管理商户对单品的录入，以及单品库的维护经验吗？

　　于永利：单品的商品录入，供应商在其中作用非常重要，90%的商品都是有供应商录入，录入关键还是商品信息的标准化和录入的培训。另外，在零售处要有个审核抽查的部门。这个过程要有一套供应商的考核机制，类似于淘宝卖家的评级。

　　牛文甫：这点实体跟电商有区别。我们的单品管理录入维护都是由自己的采购部完成的，包括自采商品和商户商品。

　　闫林：单品录入维护，目前我们也是自己完成的。

　　于永利：供应商使用京东的系统录入。核心供应商都是edi打通的。还有一些是在vc平台上进行商品录入。平台卖家录入商品的工具很多。供应链协同是目前的大主题。

　　是否由自己维护，这个还是跟商品的数量有关系。如果在sku在50万以下，自己维护是对的。

　　CIO提问：我是实体商业，情况是商户会有自己的品牌库，如果要求商户在自己的系统录入完再在我们的系统里录入一遍，录入两遍是不现实的。因此目前在单品管理的思路是，首先减少商户的双重录入工作，做商户数据库和我系统的对接。但问题是，商户的品类划分和我的系统品类划分不一致。这有没有好的解决办法？

　　于永利：电商有同样的情况。品类是按照零售商的走，会有maping关系。做系统对接的，在对接时做好maping关系；系统直接录入的，直接选择零售商的品类。因为零售商品类的划分也是要变化的。

　　CIO提问：京东如何做商品的批次管理？

　　于永利：京东分为逻辑批次和实物批次两种。像手机和有保质期的日用品、奢侈品等是实物批次。其它都是逻辑批次。

　　CIO提问：京东需要颗粒度细化到批次管理吗？运营、营销能达到这个深度吗？

　　于永利：是。批次管理到sku。

　　主持人提问：请问各位：百货业态可不可以不做单品管理？如果不做单品管理，百货业的深度管理和发展趋势是什么？

　　闫林：单品管理是必经之路吧。

　　于永利：百货业态可不可以不做单品管理？个人觉得，可以，但要慎重。

　　牛文甫：百货业态分两种，一种是自营，一种是租户。第二种可以不做单品管理，主要在形象和体验上进行深度的经营。弊端是，对商品的控制能力比较弱，自己想调整商品配置的时候比较困难。

　　于永利：其实电子商务的管理模式可以参考：电商自营商品和联营（平台）都是单品管理的，只是管理的颗粒度不一样。平台的不管库存和价格，由商家自己决定；自营的，管价格，管补货。单品管理两个核心：定价与补货。

　　还有个人觉得大家可以借助单品管理的销售数据，建立一套类似于天猫的卖家评级体系，根据这些数据，做kpi。关键还是驱动商家，一起变革。

　　闫林：赞同于总意见。

　　CIO提问：还想问下于总，你们的单品预测这块是怎么做的？

　　于永利：我们有销量预测和自动补货团队，主要是根据历史销售采用一些算法，做未来28天的销量预测，预测到仓的sku维度；也就是可以做到，在客户还没有下单，就可以把商品送到离他最近的仓库。这个要考虑季节模型。最大的难点是促销数据的营销，这个也有专门的模型进行处理。

　　目前京东的100多个仓的仓间调拨都是系统驱动的，不需要人为参与。图书品类90％的商品都是系统自动补货的。京东的模型是自己研发的。我目前主要在京东负责供应链的研发，有几个博士的算法团队在持续做算法，也会用到机器学习的一些算法。

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