优衣库门店里的“秘密”

　　3.陈列方式

　　走进任何一家优衣库的店铺，是不是远远地就会被一整面“T恤墙”抓住眼球?

　　优衣库的PP(Point Of SalesPresentation，要点陈列)区，是人们进入店铺后视线集中的区域，也是商品卖点的主要展示区。为了使PP区给人耳目一新、气势磅礴之感，优衣库往往将其常规款的纯色商品集中折叠、整齐划一地放置在一起。

　　该区域的商品按照从上到下尺码由小至大的顺序进行排列，这几乎已经成为了一件众所周知的事。但，你知道展示架上每一摞T恤的数量吗?

答案是：15件。没错，就是这么精确，既恰当地填满了货架，又方便店员统计数量。

　　相比这些基本或经典款商品的陈列方式，表现艺术、音乐、电影、漫画等流行文化的优衣库UT(UNIQLO T-Shirt)由于以彩色图案为主，陈列方式也多为挂放展示。

　　那么，你是否有过这样的感受：优衣库店内挂着陈列的衣服，随时都可以拿到手上，个中秘诀在哪里?

　　根据人体自然规律和消费者行为研究，服装行业存在着“黄金陈列线”的说法，具体是指与人水平视线基本平行、离地90-120厘米之间的的货架陈列空间。

　　该区域通常位于货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的位置，所以也被视为最佳陈列位置。

　　优衣库对此进行了进一步细化，将男性的“黄金陈列线”调整为85~140厘米，女性则为75~130厘米，把衣服的挂放高度控制在该范围内，最大限度地贴近人体功能、减少不适感。

　　说完了挂放展示的高度，再来谈谈每件衣服的间距。在挂放重点商品如真丝连衣裙时，店员们会将衣服逐件分开约3厘米的宽度来进行挂置，相对稀疏的陈列不仅会带来更为清爽的效果，也避免了该商品因展示而带来的库存压力。

　　4.促销工具

　　“促销”这件事对于任何一家快时尚公司而言都是不可或缺的，但大多数情况下品牌都会选择一些并不扎眼的促销工具进行辅助，稀释消费者对“促销”的敏感性。

　　在这方面，优衣库的实践可谓是灵活又不失章法。

　　在店内的POP(Point Of Purchase，卖点广告)信息传达上，优衣库在每个品类分区都会放置关于产品介绍的背板，介绍材料、设计、版型、搭配、折扣等信息。这样的做法不仅能让消费者更直观地了解和自主地选择商品，最大限度地发挥其自助式的仓储购物卖场风格。更重要的是，这些背板可以安装在任何的货架或柜台上，并且可以灵活调整尺寸大小，在保证店面整洁的情况下又及时传递了促销信息。

　　5.服务

　　从消费者走进店铺到离开，优衣库员工依次有四句服务用语。

　　入店时“欢迎光临”，查询产品情况时“请稍等”，查询结束“让您久等了”，离开则是“谢谢，欢迎再次光临”。

　　这仅仅是最基本的规定，店员们会根据实际情况加入更多人性化的服务。例如消费者进店时直接根据时间问候“早上好”、“中午好”;留意人们的信用卡签名，在说“祝你购物愉快”之前加上对其的称呼;甚至还会称赞对方的商品，比如“这件衣服你买得真划算”、“这是我们现在最畅销的商品”。

　　很多时候，这些看似不起眼的服务细节却是优衣库“留住”消费者的核心。

　　另外，虽然优衣库强调自助式购物，“店员不在消费者身边给予建议，不影响顾客试衣体验”，但这也不是完全固定不变的。

　　上述优衣库店长介绍，在三种特殊情况下，店员们会主动为对方提供帮助：当消费者在货架面前停留超过3秒时、当其触摸商品时，以及当他将该商品拿起来时。

　　“我们会在场内不断巡回，看顾客是否需要帮助。如果他们说希望自己看的话，我们就立即让到一旁。”

　　6.灯光、音乐

　　如果把店铺比喻为一个人，那么灯光和音乐对他的“性格”起着决定作用。

　　在优衣库店铺内，即便是白天也会是灯火通明，营造出宽敞明亮、整洁通透的购物环境;H&M店内光线设置的重点则是打在模特和核心展示区域，明暗度可适当调整，但总体原则是“需要灯光打亮店铺的所有区域”;而在性格迥异的Abercrombie & Fitch店内，昏暗迷离的灯光、浓郁的香水味都在向人们昭示，这是个标准的“夜店咖”。

　　音乐方面，优衣库的配乐多为简单的节奏和旋律。但这些辨识度极高的背景音乐在某种程度上营造出一种“紧迫感”，容易使消费者产生快速购物(也可能是快速离开)的心理。

　　比较而言，H&M的背景音乐偏爱爵士和嘻哈风格，ZARA则直接将欧美热门单曲搬到店内，后者甚至连音乐播放都完全由西班牙总部的电脑系统控制。

　　而有意思的是，虽然音乐大部分时候听上去“一成不变”，但事实上优衣库总部每个月都会为各分店发来新碟。

　　你听出不同了吗?

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