经销商抱团作战 利益亮点触动消费G点

　　然而一场活动下来，有人哭有人笑，甚至活动结束联盟也跟随结束的事例也时有发生。那，一场联盟促销爆破活动究竟该怎么做才能产生最大的效益呢?销量倍增管控模式打造第一人、实效营销培训第一人刘孝明老师 “引爆联盟活动的九阳神功"或许就是你在找寻的答案。

　　一、 好噱头铸就好兆头

　　不管什么样的活动都需要一个主题或噱头，而活动噱头与广告语的优劣则直接决定了消费者的记忆程度与传播速度。

　　当然，一个好的活动噱头，不但要与同行有一定的差异，同时还能体现出优惠的感觉，必要的时候还得符合品牌的定位。

　　前不久孝明老师接了一个联盟的促销策划活动，面对“夜宴"、“夜总惠"、“全城预警"、“全城大决战"、“万人疯抢"等活动噱头，作为一个高端产品的品牌联盟，刘老师该怎么让这次的噱头达到“差异化、优惠感、符合品牌定位"这三者的高度统一呢?　　　经过多次的思考，某省长出席某活动的新闻激发了刘老师的创意：为什么不举办一个“省长专场"呢?

　　“省长"一方面意味着这是为省钱的家长所举办的活动、一个“省"字体现了优惠感，另一方面“省长"二字容易让顾客记住并快速传播，第三可以无形中拉升顾客的档次感与品牌高度感，一举三得，何乐而不为呢?

　　专抢“高大上"，你来当“省长"!这个广告语配合“省长专场"，立马就进一步拉升了顾客对本联盟产品的档次认知――消费者最想买的不是便宜的产品，而是既有档次又能占到便宜的产品。

　　孝明传功：具有易记性、传播性，符合品牌定位并能体现出优惠感的噱头才是好噱头。

　　二、 利益亮点触动消费G点

　　购买利益是促销活动永恒的话题，但在实际购物中，顾客买的只是一种感觉，所以利益的设计往往会影响顾客购买的感觉。表面上看起来低价特价1元起拍等利益设计好像有点震撼力，但实际上你会发现，在一场活动中卖得最好的，往往并不是最优惠的那款。

　　讲到利益的设计就必须讲到消费G点，即消费者在购买决策中的兴奋点与敏感点。为什么两千元的产品特价两百元，限量三款，同样将近六千远的付出，其作用不如抽一个近五千元的新款手机感觉更刺激?因为消费者在购买中的兴奋点不一样，过于背离标价的产品会让顾客产生附带的负面联想，所以反而不利于目标消费者对产品信任感价值感的认知。

　　其实，不管是砍价折让还是买赠抽奖，最终都是让利的一种表现形式，让利多少，经销商都会有一个相应的额度比例，真正让消费者感觉不同的是让利的具体表现形式。因此，在设计利益亮点时，必须要考虑顾客的购买感觉。

　　孝明传功：利益设计，优惠感觉比实际优惠更重要。

　　三、 信息质量决定参会数量

　　一场联盟的大型爆破活动，会动用许多的人物财力，但最终能邀约多少顾客来会场呢?

　　如果你做过几次活动，你会发现，你拥有多少顾客的信息资源，你邀约成功的机率就有多大，你所拥有的顾客信息质量有多好，来参加会议的人气就会有多好。

　　孝明老师发现，不管是联盟活动还是单一品牌的活动，优质的顾客信息邀约成功率可以达到30%左右，普通的顾客信息邀约率可以达到5%左右，被用过很多次的信息可以达到1%左右，很差的信息可以达到5‰左右。如在“省长专场"中，顾客花钱买卡的人数就超过了电话沟通人数的6%以上。

　　因此，聪明的经销商会通过各种合法手段获得顾客的信息资源，通过庞大的顾客信息资源为爆破活动奠定坚实的基础。

　　孝明传功：打战讲的是兵马动粮草先行，爆破讲的是人员未动号码先行。

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