借广场舞卖白酒 哪里有关注哪里就有营销

　　2014年中国在世界舞台最活跃的人除了国家领导人，其次非中国大妈的广场舞莫属了。在国内新闻中，更是有不少头条关于大妈广场舞的闹心事件。但是作为一个营销人，我们赫然发现，这是一个高度病毒式传播的群体，他们紧跟流行并且制造流行。当小苹果还在大家口中停留的时候，中国大妈们已经扛着录音机在广场上翩翩起舞。当多数酒企还在探索国际化路径的时候，中国大妈已经带着外国友人在卢浮宫跳起了广场舞。从美国纽约的日落公园，到俄罗斯的红场。

　　连《华尔街日报》都忍不住写出一篇《中国大妈在海外大显身手》文章，描述广场舞大妈的世界级影响力，因此被网友们戏称“广场舞大妈征服全世界”。人们在大笑的同时也在惊叹这个群体的自发组织性和社会高关注度。从营销的角度看，哪里有眼球关注哪里就有营销的潜力。而有人真的这么干了，且看他们到底是怎么做的呢?

　　白酒 广场舞营销

　　一、广场舞是如何组织的?

　　我们随机走访了几个广场舞的领队，和他们进行了深入的交谈。发现广场舞的大妈们组织性非常高。他们目标高度一致，而一起做的事情也非常简单。主要就是为了两点，一是健康，二是添乐子，特别是对于老一代人，用广场舞这种方式，一定程度上恢复了过往邻里的交流方式。整个团体非常有组织、有分工。主要成员以40岁至65岁的中、老年妇女为主;她们大多生活无忧，且不再忙碌，身体健康成了她们最关心的话题。于是广场舞成为她们生活中不可缺少的内容。她们少则二三十人、多则五六百人，以二十人为一组，有一小组长负责带队及舞蹈排练;活动地点主要集中在人流量较大的公园、景点、广场、商圈、社区等公共场合;活动时间为早上7:00至9:00;晚上6:00至9:00;很少有人会迟到，我们随机访谈中了解到，很多人为了不迟到基本每天都按此安排家庭的晚餐时间。

　　二、从营销的角度看，这个群体到底有哪些特征呢?

　　1、既要做成传播载体，也要做成消费群体。很多比较原始的想法是做把这个群体作为传播的载体，这是远远不够的。因为这些大妈的背后是一个家庭的消费能力。他们的背后是正处消费能力极强的儿子和花钱大方的儿媳。对于他们而言，每天和儿女在一起的重要事情就是闲话家常。任何一个轻视这一群体消费能力而进行的虚假夸张传播，都会带来消费的流失。

　　2、健康是一个极佳的切入点。随着中国人生活的日益富足，老年群体对健康的关注极高。因此，对于白酒而言，任何高大上的概念都不适合在这个群体传播。他们不会懂得国酒的价值，反而是纯粮，适量饮酒带来的健康更加有杀伤力。

　　3、具有高度的传播性，是一个类似于宴席辐射效应的聚合场所。当我们聊天中得知一个叫猴菇饼干养胃的概念产品时，我们也颇感惊讶。而他们总是愿意把当天聊天的收获分享给儿女。并且，家庭每次的大型超市购物中，都具有很高的发言权。他们口中碎碎念的品牌，也是儿女逢年过节送礼的首选。

　　三、可以采取哪些合作方式和注意要点?

　　1、他们目前主要的活动经费主要来自成员缴纳，一般每人每月5~10块，主要以电费名义缴纳。我们谈判接洽非常容易。主要一下3几种方式：广告衫赞助，开业，庆典，商演，祝寿，比赛等。除了广告衫之外，其它活动每场50~100块。音响以及服装道具自带。

　　2、当即我们谈定了500件广告衫赞助和5个广场舞团体试点。后期开始各种围绕终端的造势路演活动。

　　3、拟定协议。规定被赞助方需提供成员资料，建立姓名电话人数和型号的信息库。所有节假日以及周四五六日要统一着装。

　　4、考核着装率，不能低于80%。并且签订排他协议，不允许在此期间接受同类行业的赞助。违约每人赔偿100元。

　　5、终端促销活动与广场舞借势联动。我们最近在终端投放了金条大奖，每次领奖，都选择时下最流行的歌曲，拉大妈团队巡街造势。

　　6、团队成员优惠购酒，限定瓶数，买赠小酒。

　　四、广场舞团体合作意义

　　快速提升品牌知名度、美誉度;配合新品上市推广及消费者拉动;提升新客户市场信心及氛围营造;提供服装赞助促使广场舞成员化身厂家义务宣传员;作为增加经销商政策、带动更多区域消费企业产品;通过线上线下的品牌推广结合，实现市场快速共振;品牌形象深度植入社区大众、实现终端营销零距离。

　　五、借势广场舞、提高消费者购买率、拉动终端动销

　　随着2014年半年报出台，各企业几乎全部沦陷，库存高压，高端降价，动销困难，白酒行业的挑战一个接一个，下面笔者就亲自参与指导GZ市场借势广场舞、提高消费者购买率、拉动终端动销的营销案例，与各位分享。

　　负责ZY市场的小赵，在日常拜访客户时遇一店老板反映，他们家有一老顾客在消费小赵公司产品时，非常幸运的中了一个千足金金条，问如何领取，小赵一听立即和主管领导联系兑奖事宜，告知店老板明天是周末、又是逢集，通知消费者明天来店领奖。

　　第二天，小赵带着公司同事和广场舞大妈，来到店面，挂条幅、支帐篷、摆台、产品展示、消费者促销赠品、免费品尝酒、调试音响等，不一会功夫一个简单的活动现场，立刻呈现人们的眼前。

　　在给中奖顾客办理好兑奖手续、合影留念之后;小赵拿着宣传单页、带着手拿广告牌的同事及敲锣打鼓的广场舞大妈，一行12人浩浩荡荡的集市中心走去。小赵一行在热闹的集市来回走了二趟，发了上千份宣传单，吸引了无数人的眼球;回到店面，广场舞大妈开始她们最拿手的广场舞节目表演，精彩的节目表演不但赢得现场人员阵阵掌声，还突破了该店在炎热夏天白酒销售淡季销售小赵公司白酒的最高纪录。

　　后记：笔者有幸全程参与指导本次兑奖及宣传活动，通过本次活动开展;笔者认为没有淡季的市场，只有淡季的思想;没有卖不了的产品，只要卖不了产品的人，只要精神不滑坡，方法总比困难多;活动形式不论大小，只要用心去做，都能取得一个好的成效。

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