美的“反水”连锁巨头，自建百家门店

当苏宁、永乐等家电连锁巨头沉醉于高速扩张时，不堪负担的家电供应商却开始心生异志。上周末，国内空调巨头美的步TCL、格力后尘宣布，将在家电连锁体系外自立门户：全国自建100家门店。疯狂开店的家电连锁巨头们心中的感受似乎应了一句电影台词：人心散了，队伍不好带了！

建立自己的连锁体系

9月16日，作为2005年空调冷冻年度（2004年8月到2005年7月）结束后第一个公布业绩的空调企业，美的向媒体宣布：根据国家信息中心和中华商务网提供的数据，公司国内外总产销量达到900万台，一举超过格力和海尔，成为国内空调行业老大。

美的高层透露，2005年冷冻年度，美的空调内销比去年的国内空调老大格力略低，但外销高达430万台，高居国内空调行业之首，因此总销量超过格力。而海尔销量约在600余万台，与美的、格力的差距约在300万台。

随后，美的空调国内营销公司总经理王金亮披露了一个惊人消息：美的计划用一年时间在全国一级城市建100家4S店，最终建立自己的连锁体系。

王金亮介绍，这些4S店每家面积约在200到300平方米左右，每店投入200万到300万元。这些4S店的主要功能以品牌形象展示、洽谈工程机、团购和接待政府采购为主，虽然不以零售为主，但有零售业务也会做。王金亮透露，在北京、上海、广州、深圳等重点市场，美的计划每个城市开设2-3家4S店，而每个门店一年要完成2000万元的销售任务。王金亮表示，美的目前在全国已有数十家专卖店，且今年正在大力开拓乡镇等国内三、四级市场。一旦100家4S店建设完毕，将增强美的空调的自我销售能力，加大与家电连锁卖场的话语权。

不甘零售终端“盘剥”

据了解，目前国内家电连锁仅前3家门店总和即达750家左右。面对如此强势平台，美的仍敢另立门户无疑是下了大决心的。

“2005年是空调行业竞争最激烈的一年，国内市场首次出现不增反降的状况。根据中华商务网数据，2005空调冷冻年度国内空调总销售2693.79万台，比2004年减少近2万台。”美的一位高层私下解释：“空调市场恶化，家电连锁卖场消耗的营销费用却继续大幅增加，而且家电连锁高速圈地，但单店效益却普遍下滑，家电连锁卖场的营销费用投入产出比目前已处于极低状况，还不如自己建门店。”

美的的苦衷在国内另一彩电巨头处得到共鸣。某彩电企业北京分公司老总透露，家电连锁每开一家1万平方米左右的新店，彩电厂家仅专柜装修、展示样机耗费就达30万元。但新店往往1年多时间就做调整，厂家需要再次投入。而且家电连锁销售额的增长远远低于门店数增长，长期下去，利润本就很低的制造企业很难承受。

商务部网站公布的数据似乎也证实了厂家的话：今年上半年，国美门店数量从去年同期162家增长到309家，增长90.7%，但销售收入只增长32%。苏宁今年1－6月份的营业费用达到6.26亿元，同比翻了一倍。营业费用的增长相对高于销售收入和业务利润的增长。而永乐门店从去年同期74家增长到135家、增长82%的同时，销售收入也只增长43.1%，家电连锁巨头普遍出现单店利润率下降的情况。

连锁巨头否认收费过高

今年以来，家电厂家对家电连锁巨头营销费用高昂的抱怨一直不断。格力一直不进入家电连锁和TCL今年在三、四级市场自建“幸福树”家电连锁，都被视为佐证。

不过，苏宁电器集团董事长张近东在接受本报采访时坚决地反驳了这些抱怨：“制造商一边说通路费用太高，一边每家的业绩都大幅上升，有哪一家敢跳出来当面说他们赔了？恰恰是家电卖场帮助他们节省了很多营销、物流、推广的费用。”

国美总部运营中心总经理孙一丁进一步解释：格力建立自己的专卖店有原因，因为格力的销售模式是与各地最大的经销商合资成立销售公司，各地代理商是有股份的，建立专卖店属于格力自有营销方式的延伸；而TCL的“幸福树”主要针对农村市场，与国美没有冲突。这些销售模式能否成功，还要看时间。孙一丁表示，国家在卖场的营销费用上有明确规定，国美目前收费比较规范，厂家自建渠道应该不是因为家电连锁的问题。

创维集团市场总监孙伟中的观点似乎更能客观说明厂家的心理。孙伟中认为：“供应商更希望能有多元化的渠道模式，把所有鸡蛋都放到一个篮子是危险的。”

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