手机国包商为何抢购天猫大卖家？

     6月26日，国内领先的手机国包商爱施德（002416）公告说，打算用3亿收购山东三际和济南天鹰两家电商公司90%的股权。两家公司成立于2008 年，是山东手机分销龙头德信集团旗下电商公司，也是天猫与淘宝最大手机卖家。它们背后站着同一个女老板徐桂琴。

     消息人士透露，另一家国包商天音控股，也在与天猫手机大卖家沟通，不排除落实类似的收购。这到底怎么了？

     让我们先观察一下爱施德收购案。济南天鹰一位人士说，双方接触并没多长时间。当天，爱施德股价盘中一度涨近7%，实际上，这项收购还没完成评估，公告仅表明意向。那急吼吼的信披，急个啥？

     笔者认为，爱施德急于信披，可能是在抢购，以免夜长梦多，毕竟天音控股也在寻求并购。

     这背后就是源于行业竞争压力。作为中国领先的手机国代商，爱施德们的日子已不像几年前那样滋润：

1、过往运营商终端补贴多，如今已侧重社会化渠道，强化直供，国包商逐渐被OTT；

2、电商冲击猛。天猫、京东、易购都将手机作为核心门类经营，弱化了国代商影响力。

3、手机市场竞争日益激烈，许多品牌涉入线上渠道，国包商被OTT；

4、中国品牌崛起，导致整个智能机行业经历了一番祛魅，行业利润降低；

5、同业纷纷加速转型移动互联网，寻求更丰富的业务形态。

     爱施德官方表示，两家电商作为天猫战略合作伙伴，交易能让公司快速切入3C垂直电商，大大缩短电商业务培育时间，有效提升线上业务规模及影响力。

     进一步查查它要收购的两家公司。它们在天猫上有10家店，覆盖三星、小米、华为、联想、中兴、酷派、索尼、诺基亚等品牌，还做合约机与运营商号卡销售，经营配件业务。

     很显然，爱施德看重的不是分销本身，而是它们的线上能力，尤其看重与天猫的合作。

     不过，由于嫁接天猫，这项收购将无法摆脱天猫平台单独切割评估价值，等于说爱施德未来必须捆绑天猫平台才能发展，否则收购风险巨大。

它为什么敢捆绑天猫？这里有一个过程。

     爱施德之前一直与京东、苏宁等平台合作。2012年，苏宁是第一大客户，京东是第三大客户。但是，与这两大平台的合作，难以发挥明显作用。京东虽做开放平台，但发家业务是自营，它与爱施德无法避开直接竞争。苏宁易购虽已搭建多时，但流量有限，无法给予爱施德更多支持。

     爱施德、天音都在寻求独立发展电商。2013年，爱施德、天音控股各自的B2B平台上线，走上电商之路。但上述多重压力下，B2C模式更占优势，爱施德们被迫进入自身并不擅长的B2C业务，开始重新寻求电商平台合作。

     这一次它们选择了天猫。今年3月，天音与天猫签署战略合作协议；4月，爱施德与天猫达成战略合作。而这次收购案，爱施德等于再度强化了与天猫的合作。

     选择天猫的是，这是一个开放平台，也是一个手机生态圈。与京东自营不同，天猫自身不做自营，不会与爱施德们竞争。而天猫流量庞大，去年总交易额超过5000亿元人民币，约等于4个京东、15个以上的苏宁易购。

而且手机再天猫平台上属于核心门类。用天猫内部人士的话说，今年就是要冲刺手机业务。刚刚过去的618狂欢节，天猫平台上一天卖出103万台手机，等于京东的3倍。

     而其中类似山东三际和济南天鹰的大卖家，一直是天猫与淘宝上的主力出货门店。收编它们，等于说可以抢流量与出货量。今年5月，爱施德成立了电商公司，只是空壳，假如这项收购敲定，等于说爱施德的电商就以天猫为基础了。

     这个非常类似代工巨头富士康嫁接天猫的模式。2013年4月，它成立B2C平台富连网，7月上线，马上落户天猫。郭台铭说，电商非常关键，投资人至少要给3、4年培育期。

     如果仅有流量与出货，天猫将很难吸引持续吸引爱施德、天音控股们。因为，早晚一天，京东、苏宁会冲上来，拉近规模差距。这正是今年4月天猫发布“五化战略”的目的，也即品牌时尚化、行业垂直化、会员价值化、无线个性化、服务分层化，尤其突出时尚化、垂直化、移动化，这与爱施德、天音目前的转型战略完全匹配。

     天猫手机产品线负责人说，简单开设旗舰店、专卖店的模式已无法吸引它们，必须能够提供整体方案，天猫从设计环节就要参与进去，并与制造环节协调，最后销售，天猫会协调打通阿里旗下所有平台服务。

     而另一项吸引爱施德、天音嫁接天猫的原因，则在于，它们与天猫都是虚拟运营商，而天猫为避免与它们直接竞争，正在谋划做虚拟运营商开放平台，以最大限度包容爱施德、天音们的业务。

     因此，爱施德、天音们争抢天猫大卖家，其实也是卡位中国智能手机市场通路服务。

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