唯品会：专做库存的另类商业逻辑 开始做加法

　　当沈亚把仓储物流全权交给唐倚智后，唐为唯品会引入了国际领先的曼哈顿物流系统。提升唯品会毛利率的重要手段是降低物流费用率。唯品会的做法，是租用仓库，并利用第三方物流进行配送。在业界看来，唯品会改善物流的里程碑之举在于新的仓储体系和配送方式的引入。

　　2013年年底，北京、上海、广州、成都仓库租赁面积约30万平方米，仓库总面积约40万平方米。2014、2015年将加大扩建仓库力度，计划斥资2亿美元，将广州和湖北的自有仓库面积扩建至30万平方米，2015年完成，预计到2015年会达到90万平方米，将是目前的4倍。

　　按照合同，唯品会的仓库租金每年有一个较小的涨幅。相比房地产行业，尤其是商业地产的涨幅，唯品会当前的租金已相当实惠，“当然，从成本上计算，自建仓库肯定更便宜，但首先要拿出几个亿现金建造，其次流动性不强，风险较大”，唯品会CFO杨东皓表示。

　　此外，唯品会坚持由租用仓库统一发货，而不采用品牌商直接发货，其根本原因在于无法合单。一张客户订单里，经常会有数件商品，而这些商品分属不同地区的品牌商，虽然几个厂商需要先把货发到唯品会的仓库，但卡车运输相对便宜，成千上万件服装摊薄下来，每件只有几毛钱的成本。

　　在唐倚智主导设计的“干线+物流”配送模式下，同一地区的订单由大宗物流公司打包配送至目标城市，再选择当地的快递公司做二次配送。干线上的大规模运输带来了巨大的成本节约空间。

　　而商品采购是闪购的另一道靠时间和数据垒成的护城河。迄今，唯品会有一支600余人的买手团队，分作女装、男装、男鞋、箱包等十余个专业组。大部分成员都是从传统渠道挖掘来的买手，或是源自于《瑞丽》、《昕薇》等美容和时尚媒体的编辑，对时尚敏感度高。统领他们的是公司高级副总裁洪美娟——这位来自台湾的女高管，仅在自己的房间里，就陈列了数百双鞋子。

　　“以她20年的采购经验，服装潮流是很微妙的东西，也许砸了很多钱，买回来变成存货，风险太大。”杨东皓说。

　　上市苦乐

　　2011年1月和4月，红杉、DCM联合完成了唯品会的两轮私募投资，总投资额为6140万美金，在IPO前，红杉和DCM分别持股19.3%和19.2%。

　　2011年5月，唯品会曾寻求C轮私募，但未果。当时有人猜测，融资未果的关键原因在于价格：“B轮估值已有约4亿美金，VC之中没有人愿意以这种价格接盘，而降价融资对于红杉、DCM而言亦不划算。”

　　这年年底，唯品会决意上市。既是因为公司发展有资金需求，而此时唯品会尚处亏损之中，也是出自通过上市提升品牌的考虑。

　　2月，唯品会向美国SEC提交了IPO申请，计划最大募集额为1.2亿美元。而此时，中概股上市的形式极不乐观。在唯品会之前，已有很长一段时间没有中国企业上市。市场对中概股一片质疑与哀鸿。

　　投行希望有一个不错的公司开启新的中概股上市窗口。在路演前高盛等投行拍着胸脯说，“肯定会上调发行价”，才让唯品会有信心随之上路。但谁能保证万无一失呢?

　　3月22日举行的艾瑞年度高峰论坛上，当当网CEO李国庆公开表示，唯品会路演遇冷，在香港未获得任何投资者下单。

　　3月24日，唯品会确定发行价为6.5美元，较之前宣布的8.5-10.5美元的定价区间下限还下调了23.5%。按照6.5美元的发行，唯品会估值约为3.17亿美元，而根据原来的定价区间，其估值在4亿-5亿多美元之间。

　　敲钟这天，“唯品会流血上市”的号外传遍中国财经媒体。杨东皓数月后回忆当时的情形：心情沉重，没有庆功宴。

　　在市场的不信任中，唯品会捱到了2012年的第三季度，11月13日发布的Q3财报显示，唯品会净营收同比增长197%，达到1.56亿美元;净亏损则从去年同期的1.754.6万美元减少到145.6万美元，剔除期权激励后，唯品会第三季度财报实质已实现盈利，达到64万美元。

　　当季度盈亏平衡实现时，资本市场对唯品会能不能赚钱已经不再担心，竞争成为另一个需要唯品会用时间去证实的命题——“如果京东、当当也开打折频道，巨资采购服装，唯品会的生存空间何在?”刘星对外表示，希望2013年下来可以告诉大家，竞争到底是不是一个问题，唯品会到底能不能独立自主地向前发展。

　　时至今日，1000万用户对于唯品会来说仍嫌太少。为吸引更多用户，品类上需要扩充和加强。“从自己的框里走出来，在品类上进行扩张，是考虑到自身能力到了新的阶段。当年做减法是因为没信心，现在船更大更稳，可以更有信心地去做一些实验”，比如护肤品，相比起服装，积累实属浅薄，收购乐蜂很大程度上是出于这一考虑。

　　破解了库存天花板和同业竞争的难题后，还有什么对唯品会构成威胁?“对一家电商公司而言，最大的风险在于能否跟上消费者的消费习惯。为什么移动这么重要，因为消费行为正在朝这个方向变迁，移动电商是大势所趋。企业能不能跟得上未来突如其来的变迁，生死攸关”，刘星说到。

作者/来源：赵晓悦 21世纪经济报道

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