雕爷牛腩现身说法：餐饮业要想活有一个最核心秘密

    前几天，中午和海底捞创始人弟弟吃饭，他也是老餐饮人了，去私下吃过我们西单老佛爷店，问我一句，“雕爷牛腩现在赚钱么?”同桌人马上说，他怎么可能不赚钱!他是商场里客单价最高和翻台率最高的，他不赚钱别人岂不都跳楼了?而我的回答是：“您不愧是行家，没错，雕爷牛腩到目前仍然不赚。” 

    还未开业，雕爷牛腩便凭借独特的营销手段赚足了眼球，在微博和微信朋友圈，能看到不少分析雕爷牛腩的文章，但大多都还处于隔靴搔痒的阶段，没戳到痛点。来跟着i黑马看下雕爷的现身说法，让你了解餐饮业最核心的秘密。

以下为雕爷口述：

　　我和核心团队认为，最令人兴奋的，是把某个商业行为，做成“案例”，能够充分将我们自己总结的商业“方法论”，实践出来，印证我们的方法论是管用且牛逼的——就仿佛，爱因斯坦捣鼓出来《相对论》还不够Hi，得看到原子弹爆炸，蘑菇云升起一刹那，众人交口称赞“我操，E=mc2原来是真的!”才觉得飘飘欲仙，暗爽不已。

　　前几天，中午和海底捞创始人弟弟吃饭，他也是老餐饮人了，去私下吃过我们西单老佛爷店，问我一句，“雕爷牛腩现在赚钱么?”同桌人马上说，他怎么可能不赚钱!他是商场里客单价最高和翻台率最高的，他不赚钱别人岂不都跳楼了?而我的回答是：“您不愧是行家，没错，雕爷牛腩到目前仍然不赚。”

　　很多人大跌眼镜吧?

　　从商业哲学上讲，很少有一个企业，同时具备“又快、又大，上来就赚钱”这三件事——要么，成长很快且上来赚钱，这种通常做不大，这种案例满街都是;成长快且做得很大的，往往一开始赚不到钱，例如腾讯淘宝都是;还有很多“骆驼”公司一开始就能赚钱且后来挺大，但往往成长速度是极慢的……

　　而雕爷牛腩，恰恰在商业策略上，选择了“发展快，前景大，但可以前期不赚钱”的路径——为啥赚不到钱?因为，如果你想做大，起码须做到菜品味道稳定、口碑得好，而传统餐饮，依靠“优秀大厨”模式，是没法复制的。想大量复制，就得模式创新，比如减少菜品，建立中央厨房。没有中央厨房，甭想做到“菜品一致性”，甚至店开多了，管理跟不上，连基本的卫生都没办法保证。

　　而中央厨房的最大缺点，则是初期投入很高，动辄几百万至几千万，而且，对规模要求很严格——类似目前雕爷牛腩才四家店，根本无法满足中央厨房的产能，而浪费的产能，当然就是亏损最大原因喽!

　　亏损的“小原因”就多了去了，比如，“创新厨房”的四位顶级大厨，均来自丽思卡尔顿、铂尔曼甚至迪拜伯瓷等世界顶级酒店的厨师长，都是中西贯通的大家，普通高档餐厅请一位就很吃力了，雕爷牛腩一口气请了四个……他们的年薪，以雕爷牛腩目前四家小餐厅来分担，真可谓天价啊!

　　但E=mc2这种东东最牛逼的地方在于，当你算明白了，就一点不担心，只要过了临界点，赚钱一旦开始，就大赚特赚而且威力惊人，远不是普通炸弹能比。

　　以上随口说的，仅仅是普通人都能想明白的哦，下面谈谈更具体的，而且很可能是大部分“外人”无法涉猎的思考范畴。

　　“取势、明道、优术”是我在长江商学院上课时，听曾鸣教授讲课最大收获。所以，我都喜欢用这套系统类分析，无论自己或他人。

　　优术，如何令顾客“尖叫”

　　“优术”分内外两个层面，对外层面是营销，比如请来苍井空，并让留几手“偶遇”她。营销的核心是保持敏感、保持警惕——比如每周都要求开选题会，看看目前有啥热点，可以去“营销”一番的。前一段时间，比特币被大肆热炒，雕爷牛腩餐厅顺便宣布可以接受比特币付款——这把电视台都招来了，比非洲神肉还便宜，一分钱没花，获得大量曝光。

　　可惜，这些营销，固然效果不错，但如果菜品不佳，只会加剧负面口碑。所以，我真正大量时间，是花在菜品部分的。

　　很多人会问，菜品摆盘漂亮很重要么?个人的回答是：废话!只有太穷的Low逼才认为不重要，认为“吃饱”最重要。往大了说，所有的“艺术”，起码在原教旨定义中，都是反对实用的。芭蕾有用吗?歌剧有用吗?交响乐有用吗?没有任何实用性……无数人类最聪明的艺术家，呕心沥血，无非就是令欣赏者感觉“赏心悦目”而已。

　　所以，雕爷牛腩的目标客群，在开业前就想好了，是那些月收入较高，但又没高到可以每周去五星级酒店或米其林星级餐厅的优质白领。这些人，早就解决了温饱问题，肯为“赏心悦目”付费。他们会自费看场芭蕾，歌剧、或者小剧场，不会出来后大骂“这啥呀?就看他们台上蹦蹦跳跳，几百块一千块就没了?”所以说，雕爷牛腩短时间内，只去一线城市……因为二三线城市连个合格的歌剧院都没有啊——没有培养出优质白领客群，去了也是自取其辱。

　　解决了目标人群，“优术”的部分就是如何令他们“尖叫”了。这时，雕爷牛腩的四位顶级大厨就发挥威力了。比如“生如夏花”这道甜品，就是一位大厨几年前，和他老外同事一块发明的，目前全中国会做这道甜品的也不超过5个人。

　　最终，雕爷牛腩依靠美轮美奂的菜品外形，赢得巨大声誉，每天都有顾客从千里之外慕名而来，更有N多死忠粉，每个月两次三次仿佛报道般定期前来——稍等，我们也确实是承诺“菜品每月一小换，每季度一大换”。这些顾客把吃雕爷牛腩当成一次“美食探险”。

　　“优术”环节大约就是这样，在特定环境下——Shopping Mall餐饮层——雕爷牛腩将菜品之花哨，搞得无以伦比，人人拍照分享……但是，如果仅仅这样，恐怕很快就有餐厅追上来了。

　　明道，不断取舍的战略

　　如果说“优术”是小秘密，那么谈雕爷牛腩“明道”这个层面，则是中秘密。

　　首先，开雕爷牛腩之初，我就认准了只开进Shopping Mall，这和阿芙开网店只认准了淘宝一样——做生意，哪里人最多去哪里，有谁想不明白么?有人说了，Mall的房租太贵呀，贵就对了，六环外的房租是便宜，问题是餐厅开给谁吃?

　　事实上，因为阿芙全国有三百多家专柜，我算是对Mall的商业模式有所了解：他们每年都会末位淘汰一批商户，每年也会涨租金——重点来了，租金涨到哪里是“合理”价位呢?我的答案是：三分之一商户赚钱，三分之一打平，还有三分之一亏损，这时的租金价位，对Mall来说，就是合理的。

　　但毕竟雕爷牛腩卖的是正餐啊!正餐天然吃的时间不算太短，而“饭点儿”就那么几个小时，所以，在有限的时间里，深度挖掘，就是体力与智力的地方了。

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