12块钱的黄太吉煎饼,该不该学卖大闸蟹

    上周四，关于饮食业怎么做用户体验，虎嗅在中欧工商学院的“创业点将台”旁听了一场代际感十足的对垒。两个主分享者分别是已经做了12年礼品大闸蟹的丰收蟹庄的创始人傅骏，跟风头正紧的煎饼新秀黄太吉的创始人赫畅。赫畅的黄太吉去年一年突然在互联网圈与创业圈走红，丰收蟹庄则刚刚开了天猫店，从原来的2B礼券市场转向2C电商。

    两人的共同之处都是从广告圈脱身出来创业，都是做的食品，都在做用户体验上很有一套。但策略差异也很明显。

    作为课后作业，虎嗅想要对这趟MBA课的复盘，从高原资本董事总经理涂鸿川委婉提醒80后的赫畅要尊重传统经验开始：

    刚才傅总在看赫总演讲的时候，他用手机拍了不少东西，我非常感动，这就是一个学习态度，不会觉得“你比我小20岁，我怎么能学习你”。相反，赫畅在傅总说话的时候不太在乎，我现在理解了他低头在手机上是在干活。但我还是建议，傅总的饭你还是得学习的。

    有趣的话题来了。傅骏要转向电商，关心已成功的黄太吉模式顺理成章；如果12块钱的煎饼果子要跟400块钱一小罐的大闸蟹秃黄油学，可行吗？学什么？

   大闸蟹：产品就是营销

    先来看傅骏的打法：把产品做得尽可能精良来提升用户体验，然后把“产品精良”作为营销核心推出去。

    傅骏是个60后，做过百事可乐回家过年、桂纶镁的益达口香糖等视频广告作品。在大闸蟹界，他做过一个上海美女教怎样专业地吃大闸蟹的视频，在网上传播了超过1200万次。这个视频渲染的是中式传统文化、高逼格风，全片无一字提及自己的品牌，但让用户觉得不怀着神圣之心吃就对不起螃蟹这个物种。

    把大闸蟹包装成高端礼品高端美食的基础是，他在推大闸蟹时，用的是类似同仁堂的手法，在产品上遵从“炮制虽繁，必不敢省人工；品味虽贵，必不敢减物力”的古训，并高调宣扬这个理念。换言之，他的产品，就是营销本身。

    傅骏说大闸蟹行业有三个痛点，他的解决之道分别是：

      市场对螃蟹分量不够、不安全的疑虑：请最好的评委组织全国赛事，每年根据评选结果选择供应商。允许退货。有实验室来检察螃蟹的食品安全。建立可以追溯到每只螃蟹来源的数据评估系统。

      大闸蟹当礼品送，流通不方便：在2002年做出了第一张大闸蟹的礼券，并且在礼券设计上下功夫：

      我们05年就做毛主席语录；金融危机的4万亿救市的时候我们说10年的时候生产任务完成了；12年的时候我们10周年，我们做了个中华人民共和国感谢法……一直用礼券的方法跟用户沟通。

    螃蟹吃与保存不方便：投资加工厂做成好保存的醉蟹。又基于一个南宋古方研发出用大闸蟹的膏和黄做的“秃黄油”，秃黄油做完之后剩下的蟹肉又做成干贝蟹肉，并围绕这个做精心营销：

    以前，我们的顶尖蟹宴都是照顾身边朋友的，江南春、小川都来我们这里吃蟹宴，但今年我用秃黄油、干贝蟹肉、醉蟹，找了最好的师傅来做顶级蟹宴，在北京、上海、杭州做了三场，做完三场，开放给行业里的美食家和媒体。所有嘉宾都在微信里说我吃了这场，菜有多好，使得在我们产品在没有上线时就在微博里有了一场营销。秃黄油变成本年度美食圈最红的东西，如果你没有吃过秃黄油就不是吃货。

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