【董事长】您的营销，哪条腿短？

    目前随着国内整体经济增速的放缓，各行各业都受到了一定的影响，国内很多中小企业产品动销缓慢且终端成交客单价急剧下降，新品成活率极低，经销商分销（出货）速度放缓，库存偏高，渠道分销效率明显下降。企业不得不高频率、大力度的促销，利润水平降低，整体营销工作遇到很大的压力，营销工作陷入了前所未有的困局。仔细想想，难道仅仅是因为大环境影响的原因吗？

    中小企业营销出现困局的真正原因究竟在哪里呢？要回答这个问题，还是要回归营销的本质层面思考！

    正像人要两条腿走路才能走稳一样，营销本质上也是两条腿的组合：

    一是将产品铺到消费者心中，让他们乐意买；

    二是要将产品铺到消费者面前，让他们买得到。二者缺一不可。

    缺了其中任何一条腿企业走起路来就会摔跟头，即使企业两条腿都有了，但是如果两条腿不成比例（一条腿特别长或强壮而另一条腿特别短或瘦弱）恐怕走起路来同样不稳。

    回到中小企业的实际营销现状我们来诊断一下企业营销的“两条腿”健康情况究竟如何。

    先说第一条腿——将产品铺到消费者心中，让他们乐意买。

    消费者为什么乐意买？理由很简答，喜欢你的产品！为什么喜欢？

    因为你的产品满足了他们某个方面的需求！从企业营销的角度来说，企业营销的产品是否具有清晰的产品定位诉求与属性，是否能够真正意义上满足了消费者某个方面独特的需求？

     如果有，企业通过什么样的方式在表达？这些表达方式能够将产品的定位诉求与属性准确传达到消费者吗？

     现实的情况是，大多数中小企业正在“营销”的产品没有或缺少清晰的产品定位，产品毫无“个性”而言，

     更多的是模仿成熟或畅销品牌，只是一厢情愿的想通过价格优势借助渠道的力量，迷恋于渠道促销，天真的以为只要搞个“十送一”的渠道搭赠产品就能进入渠道，只要产品能够进入渠道，就能实现动销。

     再说第二条腿——将产品铺到消费者面前，让他们买的到。

     这条“腿”考量的是企业的市场布局，分销布局，渠道政策，终端管理，团队建设等工作，其中任何一个环节出现问题，都会导致该条“腿”出现问题。

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