电商双11大促来袭 线下商家如何接招

      地铁里铺天盖地的广告、手机里轮番的促销短信……“双11”电商狂欢日从一个月前已开始造势。面对电商一轮猛过一轮的促销，传统零售不可能坐视客流转移。根据今年零售行业出现的新情况，我们盘点出传统商家面对电商冲击的几种应对方式。尽管经营策略有临时性和目标性，但却为两种渠道的融合总结出了几种出路。

　　苏宁电器：全面迎战

　　面对来势汹汹的电商冲击，同样作为家电卖场，苏宁电器最早提出了 “线上线下同价”策略。如今，面对“双11”，苏宁又通过砍价、出售样机、附送赠品等传统零售方式主打消费体验，接招“双11”，抢占市场份额。 

　　“低价”是电商冲击传统零售最重要的武器。与之前的“家电老大”不同，随着家电价格的透明化，议价空间已经很小。不过，北京商报记者走访苏宁电器看到，在销售人员的报价基础上，依旧可以进行小幅度砍价。据销售人员介绍，厂家多会配合卖场做活动，进行让利。

　　此外，低价销售样机吸引消费者是传统家电卖场的一大杀手锏，这是电商不具备的。据一位李姓消费者介绍，他花费3300元购买了一台原价5500元的洗衣机样机。 

　　在业内人士看来，此类促销既为商场聚集了人气，减小电商冲击，又满足了消费者的需求。

　　除了低价、样机等直接促销手段，赠品也成为家电商场接招电商冲击的又一法宝。据卖场销售人员介绍，“家用小电器、厨房用品等赠品价格并不高，甚至还不如直接降价划算，但赠品有时更容易俘获消费者的‘芳心’”。 

　　银泰百货：战略合作

　　日前，银泰百货宣布与天猫开展O2O战略合作，银泰集团线下35个实体店将加入天猫“双11”狂欢节，拥抱“双11”。此举可谓开创了线上线下零售巨头O2O合作的先河。 

　　前两年，传统百货进军电商并不鲜见，但真正做成功的几乎为零。此举初看大有传统百货甘做绿叶的意思，实则不然，银泰百货想借力天猫。银泰商业集团CEO陈晓东表示，“在现在的商业环境下，（传统零售商）对互联网的任何质疑和拒绝都是愚蠢的”。

　　据了解，通过银泰与天猫的合作，消费者可以在线下银泰选中商品后，通过扫码将其放入天猫的购物车，在天猫“双11”零点以后下单。 

　　虽然从现阶段来看，二者的战略合作还停留于浅层次的营销手段上，并无“创世之举”，但在业内人士看来，只有打通线上线下的管理系统、商品信息库、物流、会员权益、支付，最终达到打通服务环节才是真正意义上的O2O。阿里巴巴集团COO张勇表示，O2O的探索就像敲一块冰，不能一下敲碎，而是个艰难的过程。 

　　朝阳大悦城：借力打力

　　一个是与天猫开展战略合作，另一个是主动抛出橄榄枝。日前，朝阳大悦城宣布，11月1日-11日，商场全部商户将对消费者公开货品编号，消费者可以随意抄写。朝阳大悦城利用“双11”为自己宣传造势，借力打力。 

　　在宣传资料中，朝阳大悦城称自己将做消费者的试衣间。除了抄写货号，消费者还可扫描GAP、G-STAR RAW、NINE WEST等9个品牌的天猫旗舰店二维码，获得不同金额的代金券。 

　　若在以前，提起商场成了电商的试衣间，不免会引起传统零售业一阵叹息，但朝阳大悦城此举并非“自杀”。在业内人士看来，朝阳大悦城不同于传统百货，有着丰富的休闲体验业态。“抄号”带来的客流在百货业态造成的销售损失，可以通过其在体验业态上的消费做弥补。 

　　其次，朝阳大悦城定位于年轻、潮流、时尚、品位，消费者对于商场品牌具有较强的忠诚度和消费黏性。“做电商的试衣间”只是朝阳大悦城博人眼球的宣传口号，客流才是其看重的关键。 

　　中国黄金：投怀送抱

　　又是一年“双11”，其巨大的影响力，每年都会吸引众多新商家杀入。即便以销售投资金条、金饰品为主的中国黄金，也高调投入“双11”促销阵营。 北京商报记者注意到，中国黄金旗舰店内有显著的“双11”促销活动，顾客购买11克以上金饰品，首克可享受111元的优惠。在线上，中国黄金已入驻了天猫、京东商城和苏宁易购。据悉中国黄金天猫旗舰店是由北京某知名代运营公司一手策划，去年该公司曾代理过forever21、Dazzle等品牌上线天猫。 

　　受制于黄金商品的特殊性，中国黄金参加天猫全场5折的主会场活动几无可能，但据了解，中国黄金已向用户发放了优惠券。在业内人士看来，“双11”不仅是一次促销的好机会，更主要的是商家可以通过该活动获取新会员，提高品牌知名度。  
 
 
作者/来源： 王运/北京商报

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