80后张建顺：日泰皮鞋一年卖出千万元皮鞋

　　云南大理一年四季风景如画，在诸多风景之中尤以“风、花、雪、月”四景最为著名，即“下关风、上关花、苍山雪、洱海月”。其中的“下关”，即下关镇，是大理市的市中心，地理位置就像鹿城区对于温州市。

　　一名喜欢金庸小说、怀揣“武侠梦”的温州80后青年，用“聚焦定律”在一个商圈密集开店，去年他开的4个日泰皮鞋专卖店年销售额超过1000万元，也让日泰品牌在大理市场后来居上，成为当地的温州鞋第一品牌。

　　这个人叫张建顺，1982年出生的瑞安安阳人，现为日泰集团云南大理市下关镇经销商。

第一年开店就赚到了20多万元

     做生意之前的张建顺，应该不算“好学生”，颇有晃来晃去的年轻“游侠”模样。1998年在瑞安老家初中毕业，上了两三个月高中，他就不读了；后来跑到河南嵩山少林寺旁边的一个文武学校，上了一个学期，又不读了。说到这段往事时，干练、黝黑的张建顺现在还觉得有些难为情。

　　1999年下半年，一心想闯荡江湖的张建顺跑到河南驻马店，在荣光集团的胶鞋厂当成品仓库保管员，开始与鞋子打交道。2001年，张建顺的哥哥张再敏到昆明发展，成为温州一个中小皮鞋品牌的云南省总代理。张建顺就跟着哥哥到了昆明。

　　2004年元旦，张再敏“改旗易帜”，成为日泰集团云南省总代理。当年年底，看到日泰皮鞋在云南市场销售形势很好，两兄弟一合计，决定让张建顺自立门户，到云南鞋业市场的“战略高地”大理开日泰皮鞋专卖店。

　　2005年元旦，张建顺的第一个日泰皮鞋专卖店，在大理市下关镇振兴街开业。这个130平方米的专卖店，当时年租金要18万元，装修要花四五万元，手头只有寥寥数万元的张建顺，得到了父母20万元的现金资助和哥哥整个店近40万元货品的全额铺货支持。他回忆说，开业当天，就卖了13000多元。年底一算账，这个店销售额超过200万元，让他赚了20多万元。

用“聚焦定律”在一个商圈密集开店

　　赚到人生的第一桶金之后，张建顺开始犹豫了。他想在下关再开个日泰皮鞋专卖店，但又担心第二个店会把第一个店的生意抢了。

　　到了2007年七八月份，手头已经有不少积蓄的张建顺，在距离第一个日泰皮鞋专卖店（1店）约200米的下关镇文化巷，开出了日泰皮鞋下关2店。2店开业后，他发现不但没有抢走1店的生意，反而随着日泰品牌知名度在当地的提升，促进了1店的销售。

　　美国营销大师艾·里斯和杰克·特劳特合著的《22条商规》中的“聚焦定律”说：“市场营销的要点就是要聚焦。收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。”在1店和2店中间逐渐琢磨出这层意思的张建顺，于2010年11月份，在下关文化巷又开了一个日泰皮鞋专卖店。这个被称为3店的专卖店，在1店和2店中间，距离两个店各约100米。用“聚焦定律”在下关镇振兴街、文化巷一带商圈密集开店，让日泰皮鞋品牌知名度和美誉度在大理提升迅速，销量大增。

“日泰”成大理市场温州鞋第一品牌

　　去年7月，张建顺的日泰皮鞋下关4店在鸳浦街开业。当年日泰皮鞋在下关的销售额超过1000万元，“日泰”品牌在大理市场后来居上，成为当地的温州鞋第一品牌。

　　因旧城改造，位于下关镇文化巷的日泰皮鞋2店和3店，分别于今年4月份和8月份被拆掉。6月份，张建顺以每年85万元的租金，在附近的建设路黄金地段租下一个150多平方米的店面，目前正在筹备开设日泰皮鞋下关旗舰店。

　　当年怀揣“武侠梦”的张建顺，如今已在大理打下一片江湖，笑谈“风、花、雪、月”。他信心满满地告诉记者，虽然今年2店和3店被拆掉影响生意，市场也相对比较疲软，但他很有信心把日泰皮鞋在大理市场做好。

延伸阅读

大理皮鞋销售趣事

　　在大理开了八九年皮鞋专卖店，张建顺总结说，大理的消费习惯跟别的地方差别很大。

　　首先，节假日促销基本没什么作用。

　　其次，一年中生意最做好的时间是农历十二月二十到过年的十来天时间，“从农历十二月二十起，生意一天比一天好。一般一个专卖店每天可卖200来双鞋子，日均销售额5万元左右。”

　　第三，正月初一也是不放假的。张建顺说，虽然正月初一到初五专卖店是上午10点开门、下午5点打烊，但这样几个小时卖出的鞋子，堪比平时一天的销量。

张建顺的开店经验

　　一是用“聚焦定律”在一个商圈密集开店，这样品牌知名度提升快，进而促进销售。

　　二是产品组合很重要，几个店要有所区分。以日泰在大理下关镇的4家店为例，1店因为开出时间最久，以体现“日泰”品牌形象为主；2店以特价鞋为主；3店以精品皮鞋为主；4店所在街区为郊区、农村进城消费者的“必逛之地”，所以以大众鞋跑量为主。

　　三是规范化运作。原来只开一家店时，张建顺每天都要在店里盯着，感觉很累；现在店开多了，每个店都有店长，他每天去转一圈就行，反而轻松了。

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