周鸿祎：做互联网电视的那帮野蛮人是没有底线的!

    这是互联网的游戏规则，它就决定了我们经常讲的一句话若想先获得商业利益，你先要考虑如何建立和创造用户价值。在历史上，可能在传统行业里，由于各种各样复杂的情况，反正中国人多，人也好忽悠，地域也广大，信息不对称。在互联网上，你很少看到一个企业能永续经营，如果是以忽悠用户为主。真正能够在互联网上发展的企业，哪怕有的企业对同行不太好，哪怕有的企业有争议，但是没有人敢真正地得罪自己的用户。你只有想办法给用户提供了高品质的服务，甚至是免费服务，把很多人都变成你的用户基础，你有了一个强大的用户基础之后，你才可能去构建商业模式。这是我讲的第二个关键词，当你决定进入互联网的时候，你真的再看不明白，你也不要想着说一上来就要赚钱，或者把传统生意简单照搬到互联网上，或者简单地把互联网看成分销平台、推广平台，这都不是对互联网真正的理解。你要认真考虑怎么样利用互联网给客户、用户创造更多的价值，从而使你能够比借助传统手段获取更多的用户。用户能够认可你的价值，跟体验是紧密联系在一起的。

    再谈免费

    第三个关键词，我想讲讲免费。免费是特别有意思的东西。在中国的今天，我们很缺乏信任。在日常生活中免费越来越成为一种行销手段，甚至有的时候大家会觉得它是一种欺骗手段。

    举个例子说，你走到一个饭馆，这个饭馆说只要点够一桌菜就送你一瓶啤酒。你说好，我不要那些菜了，能不能送我免费的啤酒，老板一定把你轰出去，免费是有条件的。互联网的免费不是这样的。

    再比如说，你们小区突然来了一帮白大褂的人号称义诊，免费看病。我相信有经验的人脑子里就会响起警钟，肯定要给你卖药，免费背后是有目的的。

    我们每个人对免费有先天的恐惧感，我们不相信世界上有免费的午餐。在现实生活中，哪怕送一瓶水，你服务的用户越多，你的边际成本是上升的。哪怕这个水就是免费罐装的，它还有一个瓶子的费用，还有物流的费用。这就在说在现实生活中，一般情况下免费服务、免费产品难以为继，只可能成为一种营销手段。免费试吃、免费试偿都是阶段性的。

    互联网有一个特点，上面的所有产品和服务都是虚拟、数字化的，有可能你的研发成本是固定的，大家可以免费下载、免费访问。这时候你会发现，比如说你做了一个东西，花了1万块钱，如果有1万个人用，摊到每个人身上的成本是1块钱。如果有1亿个人用呢？你会发现你摊到每个人身上的成本几乎可以忽略不计。但是，有了1个亿的用户之后，无论是做增值服务，还是做广告，每个人有一个UP值，相当于每个用户因为这种商业模式给你贡献的收入，它会超过每个人分摊的成本。这就使得互联网上免费的模式不仅可行，而且可持续，甚至有可能会建立新的商业模式。所以免费在互联网上并不是骗局，而且很多互联网公司巨大的成功都是建立在免费的基础上。因为一旦你推出免费的产品，它的品质甚至还要超过那些收费产品的时候，它给用户带来体验上的冲击是巨大的。它就是一种最有利的广告，它超过所有的广告和行销手段。

    我举几个例子。比如说最早的时候，大家都知道马云是个神人，他最早搞电子商务的时候，最早淘宝宣布免费开店，他的对手开店是要收费的。在易贝上的大卖家都觉得不开白不开，就是有没有用也愿意把店在淘宝上复制一家。所有卖家都到淘宝上去，有了卖家就有了买家。在最开始免费的时候，马云未必想清楚了怎么赚钱。由于各种原因，他在三年之后宣布说继续免费，永远免费。最后当中国所有的B2C商家都到淘宝上开店了，出了什么问题了？你搜一个卫生纸都出来1万个结果。免费开店没问题，你如果想搜卫生纸排在前面，有的人就要交增值服务费。淘宝今天也成为中国最挣钱的互联网公司之一，这就是免费建立的商业模式。

    大家都用微信。前段时间有很多人吵吵说微信是不是要收费。我就跟这些人讲你们太不了解腾讯了，腾讯是一家互联网公司，用互联网的游戏规则看，为什么能颠覆运营商，把运营商收费的短信和彩信给免费了。

    大家为什么喜欢用微信？就是因为它把体验做得比短信好，又免费。只要你有流量，你有WIFI就不需要掏短信的钱，发一张照片也不需要为彩信付5毛钱或者1块钱。它迅速地把运营商从通信这个层面干掉了。

    但是，它的商业模式，大家都觉得说你们这帮骗子，一定是先免费把我们干死，然后再收费。这是用传统的眼光看互联网，这是错的。互联网上谁要敢收费，后面还有我们一堆人等着免费呢。

    互联网上免费的商业模式，我今天跟大家讲，是让你把你的价值链进行延长，你在别人收费的地方免费了，你就要想办法创造出新的价值链来收费。大家听明白了吗？微信回收你的通信费，你们每天用微信，对腾讯来说是巨大的用户群。但是，它只要在微信里给大家推广游戏，让大家都打打飞机，在里面给你推荐商品，它能轻松地挣到比中国移动每年收的短信费还要高的钱。

    这是对传统互联网的颠覆和破坏，破坏了传统的商业模式，同时又建立新的价值体系。当年360刚做的时候，我们是不懂安全的一帮人。有的时候我感觉互联网的人跟我有一点像，就像一个蛮牛冲进了瓷器店，或者说乱拳打死老师傅。我们不懂安全的游戏规则，我们冲进来觉得安全这个东西每个人都需要，那么多的木马、病毒、欺诈网站，大家还花钱交保护费，这肯定不对，应该免费干。当时，实话说，我们也是在探索。你说我当时就高瞻远瞩地想清楚了以后的商业模式吗？很多成功的企业家在成功之后会给大家做这样的宣讲，你就会觉得他如何高瞻远瞩，运筹帷幄。这种神人不是我们这种屌丝能学习的。实话说，当时我们也不清楚。当时就觉得免费可能是比较容易吸引用户的点。有的时候你跟用户讲技术好，用户听不懂。你跟用户讲东西好，用户不试用的话怎么知道你的东西好？我们就决定了永久免费，终身免费。

上一页  1 2 3 4 5 6  下一页