【经理】销售中的谈判

    很多人都将谈判与讨价还价，或者是辩论混为一谈。抱有这种想法的人在谈判的过程中往往咄咄逼人，而这样做的效果往往并不好。在上一期的专栏里我们已经讨论了如何认识谈判，同时还共同探讨了如何为一场谈判作准备。今天我们就一起来聊一聊如何通过谈判使双方都获利，从而实现共赢的目的。

    探索利益

    任何一种谈判都应该用以下三个标准来衡量：如果有达成共识的可能性，就应该达成明智的协议；谈判应当有效率；增进，至少不损害双方的关系。（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益。）

    然而，在现实的谈判中，人们往往在立场上纠缠不清，双方各自站在自己的立场上为自己争辩，最终除非有一方妥协，否者很难达成协议。比如以下情况：

    客户：你们的服务费太贵了。

    销售：我们的服务很好，很多客户都对我们感到非常满意，100 万的服务费一点都不贵。
客户：这样吧，为了我们长期合作，75 万怎么样？
销售：这个不行，我最多给你95 折。
客户：那对我们来说太贵了，如果你给我个8 折我们就成交。
销售：我们有维护成本摆在这儿呢，最低9 折了。
客户：如果给我85 折就成交，怎么样？
销售：……
这就是一个典型的站在立场上跟客户谈判的案例。在案例中双方必须不断地妥协才能达成交易，如果这个销售人员的底价高于客户的预期，可能谈判会走向破裂。即便交易达成，双方可能都会觉得自己是这次谈判的失败者，从而影响双方的关系。基于以上分析，我们可以得出基于立场的谈判带来的弊端：

    在立场上纠缠不清，不能达成明智的协议；在立场上纠缠不清，缺乏效率；在立场上纠缠不清，影响双方的关系。

    如何确定利益、

    1. 区分立场和利益。

    立场是谈判者为了达到自己的目标而选择的方式，一般是具体而明确的。这也就是为什么很多人都喜欢针对立场谈判的原因，因为它是那么地显而易见。利益是立场背后的动机和原因。所以，我们首先要懂得区分利益和立场。

    立场，就是那些表现出来的刚性的，单一的条款。如：这个方案我最多愿意出100 万; 我要求王工全程参与这个项目的实施; 我希望能见一下你们的董事长; 如果你们不能按时完成项目，我要求获得与合同价款等额的赔偿。

    利益, 就是立场背后的需求和考量。如：听说华联这个项目只花了110万，我一定要比他们便宜，不然就会被嘲笑的; 王工这个人真是不错，办事靠谱。其他人就不见得这么放心了; 我必须尽快找到这个项目的决策者; 这是我第一次主持项目，千万不能出现纰漏。

    2. 问“为什么”。

    确定利益最简单的也是最基本的方法就是问“为什么”。但是在开口询问的时候一定要让对方感受到你这样做是为了更好地理解他，而不是让对方再为自己的立场辩护。比如：

    客户：“我觉得你们报价太高了。”销售人员最好问一下：“您为什么觉得我们的报价太高了呢？”
这样问的好处是首先体现了你在试图体会和理解客户的感受，其次也是最重要的——这样你可以了解客户的真实想法。客户觉得贵，可能是因为他了解到你的其他客户价格比这个便宜，也可能是超过了他的预算，也可能是比以前的供应商贵，还有可能他只是觉得这个数字太大了，没有任何依据。了解到客户觉得贵的原因，我们才能有的放矢地进行下一步交流。

    3. 问“为什么不”，考虑对方的选择。

    另一个行之有效的方法是，确定对方认为你希望他们做出某一决定，然后问问自己，对方为什么没有那样做，这会影响他们哪些利益？如果想改变对方的主意，首先要了解他们现在的想法。

    4. 要认识到双方都有多重利益。

    几乎在所有的谈判中每一方都有多重利益。比如在签订合同过程中我们希望获得一份对自己有利的合约，又希望能够尽快达成交易，同时还希望跟客户保持良好的关系。

    同时，由于在谈判中往往还牵涉到其他人，所以还有一些他人利益。在商务谈判中，每一个参与谈判的人都要对某些人负责，可能是他的老板、客户、同事等，这些人的利益也是这位谈判者关心的，所以要理解这位谈判者的利益需要理解他需要考虑的方方面面的利益。

    5. 最重要的利益是人的基本需求。

    在寻找公开立场背后潜在的基本利益时，特别要注意人类最基本的需求。如果你能照顾到这些需求，你就能增加双方达成协议的机会，或增加达成协议后双方遵守协议的可能性。人类的基本需求包括：安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、能主宰自己的生活等。

    这些利益虽然非常基本，却常常被我们忽略，尤其是在谈判的时候。谈判者希望自己能够主宰，容易在谈判中表现得强硬和寸步不让，有时候只是个“面子问题”。如果能给对方找一个台阶下，对方本来很坚定的立场就很可能会动摇。

    6. 确定自己的利益。

    在了解对方利益之前，要明确自己的利益。在我们设立谈判目标的时候会给我们的立场一定的限制，但是谈判是个动态的过程，情况可能会发生变化，为了防止谈判陷入僵局，请在谈判前认真填写《谈判利益准备表》，明确自己每条立场背后的利益，针对自己的利益去谈判，而不是咬住立场不放。

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