1号店于刚：零售电商创业常见的4大误区

误区一：只要有流量，就会有销售

      中国品牌总网讯：流量是电商的基础，但千万不要忽视流量质量的重要性。

      销售额＝流量×转换率×客单价，流量只是其中的一个因素。低质量的流量转换率低，且即使顾客下单也只是领取赠品或只购买深度折扣的商品，对利润和价值的贡献为零甚至是负数，这种流量应该果断地过滤掉，不要让其占用服务器、物流和客服资源。

      在如何获取有质量的流量这一点上，最好将各个不同渠道来的流量细化管理，制定不同的流量策略和转换率目标值，详细分析各渠道来的流量特征并用不同的营销方法来应对。

      比如说：门户，游戏，视频网站大多用来做品牌宣传；返利类的网站联盟来的流量则用促销信息促成购买，并对网盟的量加以一定的控制以降低对其的依赖。

      误区二：好的线下零售商，线上也一定能做好

      不少人认为，线上线下都是零售，只是渠道不同，只要商品好，在哪里都好卖。这说明这些人轻视了线上线下的巨大差别。

      比如，线下零售多数依赖海报和平面广告来推广，利用店铺场所的环境及声、光、味等效果刺激购买，也有通过销售人员与顾客面对面交流来推介商品，商品立即可得。

      而电商通过SEO/SEM、EDM、网盟、门户网站广告、SNS合作来获取流量；同时拥有大量的顾客搜索、收藏、购买、关联商品的数据和信息，可进行精准营销。

      我们曾经尝试过借用线下零售通过发放目录和海报的方法来推广，发现效果奇差。因为首先要让顾客上网，多一个环节导致顾客流失和转换率低，再则顾客多数仅通过电话购买海报和目录上展示的数百个商品，不上网去浏览我们在线的数万个商品，导致价值贡献低。

      误区三：只要抓好了某一个关键点做顾客体验就好了

      不少电商创业者问我做了哪件事把顾客体验做好的？一般都认为，把和顾客有直接接触的配送和售后客服做好就把顾客体验做好了，这是一个很大的误区。

      顾客体验是一个综合考量，牵涉到商品的丰富度，销售价格，送货的及时性，售后服务的优劣，系统和用户界面的简单方便易用，等等。顾客体验的改善是一个从一点一滴做起的长期的过程，没有一蹴而就的方法。

      我们将每个部门的KPI都和顾客体验关联起来，比如，配送部有送货及时率，配送成功率，错货少货破损率等；客服部有一次问题解决率，24小时问题解决率，顾客满意度等。顾客满意度指标和所有员工的薪资和提升挂钩，让顾客体验的改善成为每个员工的必须关注点。

      误区四：只要规模做大了成本自然就降下去了

      电商是一个规模游戏。需要一定的规模才能摊薄这些早期投入。

      不错，有了规模就有了谈判砝码，增加的量可以帮助降低采购、物流以及营销成本。但容易忽略的是对商务模式的可扩性（scalability）的重视。当一个商务模式不可扩时，规模越大成本越高，或者成本的降低远远达不到预期。

      比如说，有网友提议在小区里通过物业和保安建提货点，管提货点的兼职人员也可以做小区推广和区内送货。这种模式完全不可扩，它增加了一个中间层和其相应的时间和成本，如何招聘和管理这么多小区的兼职人员将是一场噩梦。

      还有不少其它的误区，如垂直电商较容易成功，电商的成本一定比传统零售低，等等。

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