打折营销要讲究方法：促销的战略思维

中国品牌总网讯：一场零售战争正在进行中。只要在感恩节的晚上走到最近的购物中心，你就会发现人们拥挤着穿过拥挤的走道为了达成最好的交易，而零售商则为消费者钱包里的每一块钱激烈斗争着。

      愤世嫉俗的话不说，毫无疑问从十一月下旬到一月上旬的这六周内，对很多零售企业的生存至关重要。根据一项研究，一个商人30%的年收入是在此期间生成的。基于这种信念，只要人们愿意花钱（如果动机是正确的话），就会有毫无保留的、开始最早、进行最深最持久的折扣。

      但是错误执行的促销活动可以毁掉一个品牌和公司，就跟它能够促进销售一样简单。而节假日夸大了这种威胁，因为打折往往是零售商的首选武器。

      要理解打折这一问题，就要把降价当成一种强效药。降价的最初效果非常的明确、及时和强劲。但是公司的发展依赖于这些让利来满足目标，市场的发展就会渐渐习惯，反馈就会越来越少，恶心循环下就会产生更深更频繁的降价。

      有没有一个更健康的方式来吸引消费者呢？我所知道的大多数经理人对折扣是什么和折扣能对生意带来什么的目光是很短浅的。原因很简单：经理人不会花足够的时间去思考这个现象。对他们来说，折扣是一个沉闷的战术问题，它是个机械的解决方案，可以而且应该被惯例化。

      因此，为了扭转和提高市场回报，应该想想一个聪明的促销应该看起来的样子。

      这里有聪明的推广方式的七个特征：

      它是一个对话的开始。降价不仅仅是一种激励，而是一种完美的传播媒介，去获取消费者的关注，并且开始一场只关于价格的讨论：一个新产品的价值功能或者服务、组织的声誉和价值等等。

      它是有选择性的。公司通常是不愿把客户吓跑的，在很多情况下，这个优惠是任意地提供给想购买的人的。然而通过这样做，我们却丧失了一个绝佳的机会去分隔开我们需要和不需要的消费者。

      它是偶然的。不要太轻易的给钱，要让消费者费老大的劲儿来执行一些辅助行为，以减少你的成本（比如网上购买，而非在商店），增加你的收入（比如，买两件商品，而不是一件），或者理想情况下两者兼而有之。

      它增强了品牌。标准的假设是，折扣毁掉了一个品牌，但这是在消费者认为降价是尝试说服而不是奖励的情况下。想想所有那些捕获品牌本质（和你的理想客户）的行为，从本质上讲，你是愿意把你的钱（折扣）放在你的嘴（品牌）上。

      它是独家的。关于折扣的一个障碍问题是，它很容易被复制。为了获得排他性，需要考虑品牌推广的本身。在某种程度上，你可以注入一个切实的利益，在这种情况下，你已经在竞争水平上创造了区别。

      它是健壮的。每一个提升都需要一个你可信任的销售基准，没有基准、没有参考点来判断性能，那么你采取了哪些措施会确保你的基线是有效的呢？

      它是有严格的纪律的。药物的问题是它们影响了你的判断，从而无法理性和有逻辑，这同样适用于促销活动。一个解决方案是制定推出计划和承诺，在第一个降价开始以前，决定你想从活动中实现什么和在什么程度停止。关键是要建立攻击计划，而你仍然是为自己的行为负责的。

      打折如果做得正确，本质上并无不妥，消费者总是会被省钱的事吸引的。问题是，许多企业花太少的时间去思考促销的战略思维——认定让利就会其效果。这是一个遗憾，因为一个精心设计的战略可以为业务带来很多很多，最开始的，它可以帮助零售商从假日季的麻烦中脱离出来。

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