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如何建立一支素质过硬的销售团队?


[ 陈志怀     更新时间:2005/1/28  ]    
我从2001年底建立西安交大药业心荣营销团队以来,经过了两年多的风风雨雨,回款从0创造了年销售几千万,并带出一支遍布几大省上千人的销售队伍,在交大,在同行,在营销界里也造就了一定的影响,这个业绩对上至管理层下至每位员工的共同努力是分不开的,过去的优秀方法还历历在目:竞聘会,团队重组,开发市场,促销活动,任务刷新,员工外派,体现了一个团队的凝聚力和向心力,虽然在2003年下半年后由于国营的体制及决策目光的短浅,我在营销总经理的位置上挂冠而去,但我认为要使产品销售突飞猛进,公司管理稳定发展必须建立一支从上到下素质过硬的销售团队。

  一、建班子、定战略、带队伍

  一个企业要成功必须走自己的路,任何企业在作成功经验总结的时候,往往都是“事后诸葛亮”,我们无法知道一个企业到底怎么做一定会成功,但是可以知道一个企业要想成功必须作些什么,我们不能单纯模仿别人的经验,而是应该加上自己对市场的观察、思考,策划,要带有自己特色的东西,只有这样才能保证成功,所以首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么,下一步应该干什么。只有我们方向正确了,组织框架搭好了,剩下的只需要加强管理创效益,是不会犯根本性错误。任何公司要发展,要对员工负责,我们必须建班子,定战略,带队伍。

  首先要建班子:有一个领导班子,由三部分组成,一把手也就是班子的责任者,二是核心成员,他是部门全局问题的策划和支持者,三是重要的功能负责人,是参与班子的决议,营销执行者,在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见,和少数人商量,核心说了算”的。

  定战略:也应有五个关键问题:

  (1) 确定中长远目标;

  (2) 确定实现目标的总体战线和阶段;

  (3) 制定目前的目标;

  (4) 确立采取什么方式进行战术动作的分解;

  (5) 在实施中如何进行调整。

  这实际上也是管理层共同考虑的问题,每个分公司、市场部及办事处主任针对自己具体的分公司、市场部及办事处通过民主协商必须确定下来,这样销售过程中才能稳而不乱,有根有据带队伍,这是保证任务顺利完成。

  带队伍:关键问题如何管好一个团队,一个团队能否发挥出应有的水平,这就要挖掘一个管理者的技能水平。

  也应该注意五个要点:

  (1) 优化的组织结构和岗位设置;

  (2) 以岗位责任制为核心制度;

  (3) 要完善和落实考评和激励机制;

  (4) 建立负责培训体系;

  (5) 加强企业文化建设。

  每个办事处、市场部、分公司是一个小团队,是公司的一个肢体,所有的办事处、市场部、分公司架起来构成了我们营销中心,以我为核心的领导班子,以我团队所做出宏观市场规划,为战略方向的销售队伍周围。

  二、管理人员要德才兼备,基本素质要过关

  要打硬仗,市场人员过千,人员素质参差不齐,面对这种情况,如果不加强学习,培训提高的话,那我们这支队伍就弱不禁风,内部就会出问题,跟对手作战,我们自己先会垮掉,所以,必须要求我们从下到上,管理人员基本素质要过关,必须是德才兼备型。

  “德才兼备”中 “德”包括四个方面“责任心、上进心、事业心、爱心”,胸怀,眼界和大局观,有自知之明,能够超越自我,和公正、自律、谦逊等,我对市场人员说过一句话“要有爱心、事业心、责任心,耐得住寂寞,禁得住诱惑”,对这几个“心”的理解,其中:责任心,是指主动承担责任,不以个人兴趣为出发点负责到底。

  上进心:指敢面对环境压力,知难而上“不达目标誓不罢休的精神”。

  事业心:对事业要有树立信心和追求,把企业发展看得比自己生命更重要。

  爱心:对公司爱,员工爱,家人爱,消费者爱。

  胸怀、眼界和大局观是对管理人员的基本要求,个人利益、局部利益要服从整体利益。

  自知之明,超越自我,要经得起批评和表扬,超出现在看未来,超出局部看整体,超出自身看发展。

  企业对于干部的要求是没有特权,起表率作用,尊敬上级,尊重同事,礼贤下属。

  从以上几点我们管理人员可以自检一下自己与这个“德”含义的差距有多大,那些是要弥补和学习提高的,这也就是大家经常说得做事先要做人。

  “才”的方面,是指要有敏锐的洞察力,富有创新精神,要善于总结提高。强烈的务实精神,能带出一支过硬的队伍。

  这方面主要是要求销售人员要有过硬的专业知识和操作技能,要能干一番事业,创造出业绩,我在选(提)拔、储蓄干部,主要参考这两个方面来作后备队伍的管理者。

  三、沟通是前提,务实是基础

  有一个关于“交换”的说法,两个人相互交换了一个苹果,结果每个手中还是只有一个苹果,两个人互相交换一个思想,结果两个人就共有了两个思想,这就是沟通的结果,沟通可以是1+1> 2,沟通可以预防事件,消灭在萌芽状态。办事处、市场部、分公司同事之间,营销方案事实等都离不开沟通。互相学习经验,互相弥补不足等。

  我认为公司每一个部门、办事处之间应架起沟通的桥梁,共同学习、共同发展,共同成长,才能共同创造辉煌的事业。

  市场负责人的首要责任是把每个人都放到最合适的岗位上,使每一个员工的优秀都得能充分发挥,如何了解员工的特长,把他们放到合适的岗位上去,需要与员的沟通、协调。

  一个团队的建设关键取决于发挥团队的协同效应,协同效应的发挥于部门与部门之间,员工与员工之间的良好的合作,而这种合作是以沟通、协调为前提的。

  一个企业的强劲的对手是自己,最终是自己在竞争,我们首先只有战胜自己,发掘自己,突破自己,提高自己,我们才能在众多的竞争对手中立于不败之地。

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