阿德瓦尼：新联想的甜蜜100日是如何度过的

关于融合的立身之本

尤西姆：你能不能谈一谈，在联想获得IBM的PC生产线后，你们需要什么样的领导方式以便在所有权属于中国人的新情况下开展工作？

阿德瓦尼：在IBM做好工作的关键和必要的领导素质之一是要能想出各种办法把多样性变成竞争优势。当你尊重不同的人员和他们的想法时，这种优势就会产生。如果你能不带偏见地看待别人，即从客观的角度看待别人，那么你就会突然发现他们所说的话是非常有意义的。

文化差异也是存在的，在你的思想意识中认同这种差异往往是很有帮助的，因为你经常需要了解人们的想法。所以在IBM工作，我学到的东西之一就是要尊重并理解不同人员的观点。

（在联想的事务处理上）我和这个团队已经一起工作了6个月，在这段经历中我做的最重要事情之一就是逐渐认识了一些同事。我们双方的工作关系一直是非常好的。大家都有强烈的愿望，要使合作取得成功。

我们现在所处的形势要求我们竭尽全力地使工作进行下去，正如（联想）主席杨元庆6个月前对我说的，为了成为一个有凝聚力的团队，我们必须记住关键的三点：信任、尊重和妥协。我们需要互相信任，需要尊重不同的意见，需要妥协——这种妥协并不是从最小公共特征的意义上来说的，而是因为我们认识到，并非每一件事情都会按照我们自己的想法，或者按照我们过去一贯的做法去进行的。我们会注意世界上最好的做法，而不是因循守旧地按老规矩办事。这就是妥协的含意，我们在这方面做得很好。

关于领导风格的相似与差异

尤西姆：你在太平洋两岸都工作过，你认为在重要的领导风格和领导方式上中国和美国有哪些相似之处和相异之处？你如何利用它们来跨越这道国际鸿沟？

阿德瓦尼：两家公司合到一起的时候，往往会有一些特殊的文化差异需要弥合。很多人把注意力集中在中国和美国以及世界其他国家的差异上，但是我认为，这并不是太重要的，因为IBM在很多国家都有业务，我们已经习惯于和世界上各种文化差异打交道。

其实更重要的是不同公司之间的文化差异。正如我们所看到的，有些合并和收购从未发挥出它们全部的潜能，这是因为各个公司的文化是非常不同的。但是，在本次合并中，我们切实研究了两家公司的基本价值，并且把它们几乎一个一个地列了出来。创新是我们双方求变的途径，客户服务非常重要，诚实守信在所有交易中也非常重要。从一个领导人的角度，我想说，这些共同的特点——知识界的精英、重视客户，以及在所有交易中诚实守信——是非常重要的。

你还问到我们在IBM的经营之道和我在联想看到的经营之道的差异。在IBM，我们的部门是在一个很大的综合性组织之下的一个业务单位。如果有问题需要解决，我们必须确保我们的解决方案和（纽约）阿蒙克公司总部的政策、制度及其他方面的一致性。然而，在联想，却未必需要这么做，这个行业变动频繁，发展迅速，因此如果它认为需要做什么事情的话，它就可以去做。我们合到一起以后，至少对我个人来说，有一种自由的感觉。如果看到问题，你采取行动就行了，你可以迅速行动，并在行动过程中总结经验教训。

关于牢固关系的建立

张忠：任何结合都是困难重重的，跨越文化的结合就更加困难了。现在你们正处于蜜月期之中，我想知道你会不会遇到某些猝不及防之事。

阿德瓦尼：会的，现在我已经遇到一些小事情。但是它们无关痛痒不是十分严重。这里有一个例子：今年我到中国也许已经有五六次了，那里的同事以主人的身份极其亲切地接待我。有人到机场接我，日程也都安排好了，这太了不起了。可是，早先一位主管（从中国）到美国访问时，我们就犯了一个错误。我们没有意识到应该派人去机场接他并把事情安排妥当。这是我们没有注意到的一个礼貌方面的问题，我们必须重视这个问题。但是这毕竟还是一件很小的事情。

现在正在发生的是，当你工作完毕，和一些同事渐渐熟悉以后，你发现两家公司有十分相似的文化。我们能够很好地处理大部分问题，就是因为这种文化流传了下来。这种文化体现在一个一个的关系之中，一旦你开始建立这些关系，你就会克服其中的很多障碍。

比如，2月份，我们在拉斯维加斯召开了一个大约有30位主管参加的会议。我们正在互相打招呼时，董事会主席把他的手臂搭在了我的肩膀上，并且说：“嗨，蒂帕克，我听说你二十一点玩得相当好，让我们玩玩二十一点来试试运气吧。”我们大约八个人开了一桌，在那里玩了两个小时。我们玩得很开心，我们建立了非常牢固的关系。

关于销售和市场推广

沃顿知识在线：联想的首席财务官马雪征最近接受了《商业周刊》的采访，她说，联想有很强的能力来控制供应链，但是它在销售和市场推广方面却经验不足，特别是当它要管理在160多个国家的经营活动时，经验就更加不足了，而IBM在很多国家都有经营活动，你怎么来管理整个营销过程呢？

阿德瓦尼：我负责管理联想的全球市场，我把各国的营销团队都本地化。这些团队在工作中了解到所在国家的发展趋势是什么，目标客户已满足或未满足的真实需求是什么，以及沟通我们意见的最佳途径是什么。

我们基本上采取这种组织结构以及在全球采用的营销技巧，我们通过这种组织和技巧来推广原来只在中国销售的产品。所以我们对世界各国都有很深的了解。我们的广告代理商奥美公司对我们有营销业务国家的当地情况也有它们自己的见解。尽管老联想没有丰富的国际经验，但是它在中国有很强的营销团队。我们是这样来筹划整个营销过程的，我们要把原IBM PC部门可贡献的长处，即国际营销品牌技巧，和我们现有的一些力量结合起来。从中国和其他新兴市场中我们可以学到很多东西，这将成为一大重点。

张忠：你能放开手脚工作吗？

阿德瓦尼：完全放得开手脚。我最初向杨元庆主席提出的问题之一就是：当我需要做出决定，特别是营销方面的决定时，我是否需要去找他以求得他的批准。他说：“你是市场营销的头，由你做决定，我会支持这些决定的。”这一点他是非常聪明的。联想更富有创业者的精神，如果有什么事情需要做，我们就会说：“瞧，我们来做吧，我们现在就行动。”这里有一种紧迫感。这就是一种不同的领导风格，我认为，对PC行业来说，这一点是难能可贵的。

给到美国投资的中国公司的忠告

尤西姆：根据你到目前为止的经验，你对希望到美国投资的个别中国公司有什么忠告或警告吗？

阿德瓦尼：我想是的，如果它们能为客户创造价值的话，有很多东西可以从合伙人那里得到。我要提出的忠告是，无论这是一家和美国公司合作的中国公司，或者任何其他两家公司要合并，它们都必须真正地协同合作，并且给客户带来经济利益。在最近两个月里我们的整合进行得惊人的好，部分原因就是联想的业务和原来IBM PC部门的业务之间几乎没有任何重叠。IBM的PC部门这方面，超过60％的业务是有关笔记本电脑的。再看看中国的联想，85％的业务是在台式机方面。我们（IBM）的收入来自于世界的每一个角落，而联想的收入主要集中在中国。我们把很大的注意力集中在大企业中间市场，而他们的注意力集中在个人客户和小企业。只要商业动机的基础是牢固的，那么合并就是很有意义的。(吴晓燕)

中国品牌总网

1