柳传志：我们是如何决定收购ＩＢＭＰＣ的？

　　编者按：

　　从５月１日，联想正式宣布完成收购ＩＢＭ全球ＰＣ业务后，就陷入了质疑和期待的目光中，联想上下也陷入了沉默。

　　直到２００５年８月１０日财报的出炉，联想人悬了几个月的心才安然回落。

　　于是，就有了柳传志首次披露联想收购ＩＢＭ ＰＣ的决策内幕，联想首席营销官蒂帕克·阿德瓦尼详解新联想１００日的甜蜜法则。

　　从中，你可以获悉在这１００天内，新联想内部发生了什么？成功的秘密何在？未来，新联想能否将这股势头持续保持

　　我们做这个事情(收购IBM的PC部门)绝不是为让世界轰动。这个企业是我们的命，我们要靠它吃饭，所以会把很多问题想得清楚又清楚。

　　８月９日，联想公布了一份不错的成绩单：将ＩＢＭ ＰＣ首次计入公司业绩后，联想集团２００５财年第一季度实现净利润３．５７亿港元，同比增长６％，集团营业额比去年同期增长２３４％，达１９６亿港元。

　　２０多天之后，在清华大学举办的首届亚太管理学院联合会年会上，联想控股董事局主席柳传志出现在９０多位中外管理学院院长面前，详细披露决定收购的幕后故事。以下是柳传志演讲的主要内容。

　　利益权衡

　　去年１２月８日，联想宣布并购ＩＢＭ ＰＣ事业部，这件事引起了全球相当大的关注和反响。据我当时了解，对并购不看好的占绝大多数，中国的ＩＴ界、经济界的朋友对我们的勇气给予了足够的肯定，但是对于结果基本持怀疑态度。

　　联想不少骨干员工分散在世界各地有名的商学院学习，我问他们，你们的教授怎么看这件事？他们回答，多数都是不看好。我很理解这样的答案，因为在全球并购中成功的也就占２５％～３５％，更何况一个来自中国这样的第三世界国家的企业去并购代表美国精神的ＩＢＭ。

　　我又问这些员工，你们参加ＭＢＡ的班上，教授们谈他们不看好的理由是什么？听了很多答案之后，我就放心多了，基本上他们所有的担心都没有超过当初我们思考的范围。我们做这个事情绝不是为让世界轰动。这个企业是我们的命，我们要靠它吃饭，所以会把很多问题想得清楚又清楚。

　　第一个问题就是ＩＢＭ为什么要出卖这块业务。

　　上世纪八十年代以前，ＩＢＭ是个软硬件全都自己设计和制造的企业。到了九十年代，开始调整战略，逐渐想把自己变成一个软件、服务型企业。因此ＩＢＭ连续出售了他们的生产制造部门，包括大容量硬盘、打印机等几大块业务。

　　１９８４年我开始办企业的时候，ＩＢＭ的营业额就是８００多亿美元，到了现在ＩＢＭ的营业额是９００多亿美元，但是他们的毛利润率、净利润率都有了非常大的提高，这就是ＩＢＭ在上世纪九十年代初改革的结果。而ＩＢＭ卖出的几部分硬件业务，之后的业绩也都很好，真正实现了双赢。因此这次出售ＰＣ业务，是ＩＢＭ原定战略的继续。

　　第二个我们要讨论的问题是，为什么ＩＢＭ本身亏损的ＰＣ业务卖到我们这里就可以盈利。

　　尽管是亏损，但是ＩＢＭ ＰＣ业务的毛利实际是相当高的，达到２４％，联想本身毛利才是１４％。但是，联想在１４％的毛利之中实现了５％的净利，而ＩＢＭ２４％的毛利却是亏损。原因非常简单，就是ＩＢＭ ＰＣ部门的费用成本太高，而有些费用是ＩＢＭ ＰＣ部分因为处在ＩＢＭ整个体系中所无法避免的。

　　比如说ＩＢＭ总部的摊销。ＩＢＭ总部要花钱，按照各个事业部的营业额大小摊销，ＩＢＭ ＰＣ部分营业额有１００多亿美元，占了ＩＢＭ全部营业额的九分之一左右。于是就按九分之一做摊销。ＰＣ部分的毛利２４％比其他同行要高，但是和ＩＢＭ其他的诸如软件服务等事业部来比就低很多，禁不住大幅度的费用摊销。

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