李宁难题：电商时代左右手互搏，线上促销影响实体店

　　　中国品牌总网讯：“李宁”最近有点烦。一位李宁的县级市分销商称，线上销售的低价折扣已经影响到实体店铺销售，其门店从鼎盛时期的7家已经剩下最后1家。

　　“我们的经销商对网上销售也没有好印象。”10月23日，一位其他品牌负责人对记者表示，“不止是李宁，我们这个行业现在都面临着线上与线下两大渠道的销售协调问题。”键之道体育咨询有限公司张庆则表示，问题带有行业普遍性。

　　一个月前，实体店销售的购物小票开始为李宁官网打起了广告，而网站会员享受的新品低折扣。“消费满980元，再次购物全场5.5折，其中包含许多2012年第三季度的畅销品。5.5折与我当季采买折扣一致，甚至低于了大部分分销商的采买折扣，这让我们分销如何是好？”上述经销商称。这样低于实体店铺的销售让其感到惊讶，工厂直供的低价商品对实体店铺是巨大的冲击。

　　然而10月23日李宁公司对本报记者回应，“已就此事（线上价格低于线下）进行核实，线上和线下销售的货品结构及类型不同，线上主要以售卖非当季商品和网络专供版为主，如有当季新品在线上销售，也从未以低于拿货价格销售。”

　　线上成倾销平台

　　除了官网电子商务平台之外，各大品牌大多还在淘宝等平台开设网上商城。

　　网购市场让线下经销商感到威胁，“尤其是有些经销商有网上销售资质，有些经销商没有网上销售资质。这些没有资质的经销商不好受。”上述品牌人士表示。

　　一位电子商务网站人士表示，李宁经销商的问题虽是全行业共同问题，实际上却是线上产品与价格调配不均所引起的。

　　实际上，线上产品与折扣问题正是由于大量网上分销商存在造成的，“线上销售甚至成了很多经销商销库存的平台。”上述电商人士表示，经销商分一级经销商与二级经销商，一级所拿商品的折扣一定要比二级低一些，然后吃货量也更大。经销商除去订购最新季度货品外，其他货品也要相应购进，所以很多线上卖家也是经销商。

　　“有的品牌与经销商签订合同时，签订的是线下销售，但在合同里并没有备注不可以线上销售，部分经销商便打了合同的擦边球在线上经营。”上述品牌人士表示，不同级别的经销商因为货品折扣不同，如果网上销售，尤其是库存商品，其折扣低于其他等级分销商实体门店价格成为可能。

　　“还有另外一种可能，就是经销商自己没有资质网上销售，但是库存又过多，就把这部分库存低价倾销给其他人，由他人在网上低价倾销。总之，对于品牌商来说，目前的网络销售更像是在倾销库存。”上述人士表示。

　　“线上销售确实影响到了线下业绩。我们这边的分销公司去年亏损大概两千万人民币，今年销售业绩也不好。之前也一直关店然后再找好位置再开店，但是门店数量应该不会有增长。”一位离职的李宁分销商公司员工透露。在上述离职员工眼里，线上影响了线下的业绩是不争事实。“价格低，线上做活动时甚至比实体店价格还低。”甚至实体店有个别员工在线上购买商品，比如200元购买，在实体店同款销售300，从中赚取差价。

　　博弈还是恋爱

　　“线下与线上就是品牌商的左右手。”上述电商人士表示。“经销商必然不会放弃加盟商，所以在面对电子商务冲击时同样面临纠结，恋爱的同时也有博弈。”

　　“无论从生意规模还是公司投入，实体店在李宁公司的重要性和核心地位都不可撼动。”李宁公司表示。

　　“正在解决线上线下销售的关系。不解决好肯定会让经销商心理不平衡。”匹克公关副总监刘翔表示。“我们现在控制货源，在网上销售的产品一定不能低于实体店的折扣，会有一个限度。至于一部分网上商城，我们没有相应政策之前，只能在货品与价格上严格限制。”

　　匹克CEO许志华此前表示，未来解决倾向于“一个平台多个支点。”“经销商与实体店都进行联网，在统一的平台上，有顾客网上下单，就由距离最近的实体店销售人员负责送货，这样解决了仓储与货品折扣等问题。”

　　李宁公司曾放权数家线上经销商，后来因经营规范等问题收回了几家的经销权。“线上经销商一般是先卖货，再每月结算；而线下实体店则是先付款吃货再去销售，不同的销售与成本就是会形成这样的价格差异，线上与线下经销商有争议就不奇怪了。”有电商人士解释。

　　李宁公司则认为，“考虑到线上、线下消费模式更新发展，为满足不同购物习惯的消费者需求，建立并发展线上销售平台，长期来看，两种销售模式其实是良性共存、互为补充的。可以与最终消费者直接沟通，并且收集大量详实而有效的数据。”

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