支招十一、中秋双节等假日营销思路

    中国品牌总网讯：2008年开始，国家对现行节假日进行改革，取消实行了很久的五一黄金周，拆分出诸如端午节、清明节、中秋节等小长假。除了对国民进行爱国教育外，就是希望改变传统的五一和十一大长假带来的交通出行、餐饮住宿、商业零售井喷等一系列问题，旨在引导一种有序的良性发展。可是，从今年九月份以前的情况来看，似乎并不乐观。端午节、清明节等小长假并没有出现理想中的情况，直接面对的就是中秋十一长假带来更大规模的爆炸式营销的巨大压力。

    其实，仔细观察一下就不难发现，伴随着人们消费水平的不断提高，寄希望在某一节假日集中式的购买已经被日常的便利式购买所取代，而整体的实惠程度也和假日促销不相上下。反而，在诸如十一这样的大长假中，不想出门购物的人越来越多了起来。好容易盼来一个假期，出门到处都是拥挤的人群，走到哪里都是映入眼帘的大条幅和海报，再加上高音喇叭的刺耳声音以及促销员各种花样的喊叫声，真是从最初的享受变成了现在的无法忍受。顺理成章的是，假日营销的身份也越来越尴尬，从对人们产生巨大吸引的诱惑变成了人们产生巨大抵触心里的污染。假日营销，你到底怎么了？

    到假日营销经过十余年头之后，我们回过头来看的时候，却是很多企业不愿提及的困惑：企业为了应对十一黄金周，花费很大力气进行促销，销量是上来了可是利润反而还不如平时，难道企业就是为了简单追求销量吗？更有甚者，面对同行不同手笔的假日营销方案，完全败下阵来，落个血本无归，让人唏嘘……究竟是企业错了，还是假日营销的不对呢？

出奇制胜

    首先必须明确的一点是，假日独特的消费魅力还是存在的，特别是在广大经济和消费水平并不发达的中西部地区以及二三级市场。关键一点是，在企业都在纷纷进行打折、促销的情况下，怎样能突出你的亮点和优势，就必须在促销方案上下功夫。

    当大家都在买赠、会员服务、积分有礼、抽奖等程序化促销的时候，我们是不是可以从服务和互动着手呢？加大体验营销的力度，增强购物环境的主题设置，实施与当前社会或生活主题相近且创意十足的互动活动等策划，配合高效的宣传手段，完全可以打赢这场假日假日营销的战役。

集中爆破

    第二个问题就是我们企业常犯的一个通病，看着几种促销手段都不错，往往都同时使用，将企业有限的经费分摊到不同的促销项目上，这样的结果往往让消费者感觉促销的力度太小而不愿意掏出口袋里的“真金白银”。

    针对这样的一种情况，企业完全可以作出改变来应对，将多种活动合并成为一种，增大促销的力度。比如别人是“买100送50”，而你是“买100送100”甚至“买100送200”那样的刺激效应要大很多。

避其锋芒

    另外一个就是企业的战略战术的问题，企业可以对历年的黄金周假日营销的投入产出比进行严格分析，如果不是有很好的效果，则完全可以采取避其锋芒的战术来提升自身效果。

    简单点说，就是当大家都在盲目追求黄金周假日营销的时候，我们完全可以采取放任自流的态度，不追加任何高投入。当大家都疯狂过了之后，我们再根据跟随战术在某一个周末实施一次突袭，用独一无二的促销风格和时间段选择进行一次快速有效的消费者购买欲望的打击，往往能收到很好的效果。例如，现在很多企业会选择自己的店庆等阶段进行大规模的促销，效果都很不错的。但是，在时间的选择和方式的采用上，一定要有效、新颖，否则就会影响实施效果。当然，这样的思路并不适合所有的企业，需要根据自己的情况来合理安排。

    随着“金九银十”消费旺季的到来，再加上今年十一与中秋的双节合并，经历了上半年惨淡的零售业商家们都在摩拳擦掌，准备大干一场。终端陈列更是一个绕不过的话题。

专区的陈列

    专区可以说是厂家综合实力的反映。也是厂家为宣传品牌形象，提升销量，不惜重金打造的专属于自己的销售区域。专区可以说是“领事馆”、“国中国”。厂家可以充分利用专区的地理位置、人流通路以及终端展示做好终端陈列。

    因此在做陈列时要注意严禁有非公司自身的宣传品在专区上悬挂；充分利用专区的背板、形象墙等资源，营造节日气氛，烘托销售氛围；在面向顾客的主通道的柜台里面陈列主推产品；把特价产品，降价幅度大的产品做成海报，贴在专区最显眼的位置；在专区里面堆放礼品，尽量延伸顾客的视线，拉伸顾客的观赏距离和吸引顾客注意；导购员在自己的专区前面可以发放单张，充分发挥引导和推介作用。

宣传横幅、条幅的悬挂

    一般来说，现在在大城市的商场，是不允许悬挂横幅的，因为那样影响美观。但在二三级市场，横幅和条幅的促销作用还是很明显的。

    横幅和条幅悬挂的要求主要有：悬挂的最佳位置是门店的街边和门前；柜台的外边和柜台后面的立面墙也非常显眼；制作的条幅颜色一般是红底黄字，或者是蓝底白字，并且可以用爆炸性的方式突出本次促销内容，以便引起顾客特别关注。

礼品和堆头的摆放

    礼品和堆头摆放的目的是为了吸引人气，诱导顾客前来购物。因此，在礼品和堆头的摆放上应该做到以下几点：礼品可以和产品配套地堆放在一起，这样，既能让顾客一眼就明了，免除促销员需要解释的麻烦，还能让顾客有一个直观的感受。说不定有些顾客就是冲着礼品而来购买产品的。这样，礼品就成为了无声的促销员。而堆头应该见缝插针地堆放在柜台旁边，以便烘托卖场气氛；在注意安全的情况下尽量将堆头堆得更高，更引人注目；可以适当地将礼品和堆头摆放在一起，但要注意将礼品置于堆头上面，以便突出礼品。

海报的张贴

    海报的张贴是一个比较大的学问。因此，海报是最好也是最不好的宣传工具。在终端，基本上每个厂家都印制了用不完的海报。说海报好，是因为海报张贴容易，面积大，比较显眼，可以把节日的促销信息尽情收集。说它不好，是因为海报是易替代品，现在你张贴上了你的促销海报，等你一转身，马上就有别的厂家的促销员或者业务员上来，要么把你的海报撕掉放到垃圾桶里去，要么就在你的海报上张贴上他的海报，把你的给覆盖了。因此，如何张贴好节日的促销海报，是很多厂家的业务员和促销员非常头疼的问题。

    张贴海报最主要的就是要讲究一种气势，形成对顾客的最大冲击力。一般来说，海报的张贴有以下形式：

    1、鹤立鸡群型。就是全店就你一个贴海报，其他的都没有海报，这样你的海报就得到了最大化地体现；

    2、一字排开形。有些商家规定了具体张贴海报的位置。这是，各个厂家的海报就正面交锋了，全部一字排开张贴在一起。在这种一字排开型中，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置。

    3、品字型。品字型是指三个海报的张贴。这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，吸引顾客的目光；

    4、田字型，也称十字型。就是指四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的销售卖场，或者厂商关系比较好的门店，尤其是对于促销产品，这种效果还是十分明显的。

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