当当网：提升优势，需要给品牌商足够的甜头

     9月12日下午，日程一向被排的满满当当的李国庆，一身格子衬衫、休闲裤打扮轻松地走进日坛国际贸易中心四楼，空出了三个小时的时间，给一家已经进驻当当平台的服装品牌“MISUN米尚”拍了一套宣传照。

　　李国庆认为，国内的电商平台做大之后，总会被渠道商、品牌商骂店大欺客，“但我的态度不同，平台之间的竞争最终还是要依靠这些品牌商，我得尊重他们，拉拢他们、用双赢的方式进行合作”。

　　当当网：要给品牌商足够的甜头

　　两周之前，Jasonwood电商业务负责人针对京东商城促销活动的一封公开信，引发了电商圈对于线上平台欺压品牌商的热烈讨论。对此李国庆的看法是，品牌商的利益需要给予充分尊重，特别是平台中核心、优势的品类。

　　据内部人士透露，今年当当网最为重视的就是鞋服品类，目前当当服饰鞋帽事业部员工已达数百人规模，而李国庆之前也公开透露，近几个月来当当网的服装销售额同比增长达到400%-500%的速度。

　　作为服装品类的合作方之一，米尚于今年4月正式入驻当当平台，截止目前其每月在当当网的销售额已经从不足2万元增长至50万元，与其在天猫的品牌店销量不相上下。

　　李国庆很清楚，无论是新用户的增长还是流量的积累，当当已经落后于天猫和京东商城，所以要想吸引更多优势品牌商加入，就需要给足他们甜头。"一方面，要利用我们已有的优势资源扶持品牌商家；另一方面不能为了获利一味从品牌商身上抽血"。

　　为了配合鞋服品类的快速发展，从当当网近期的首页内容可以看到，"服装馆"在导航栏的位置上升；首页的8帧焦点图有半数左右都分配给了服装、鞋帽等品牌。

　　李国庆坚持认为当当网平台上的服装类产品，会成为图书、孕婴童之后的第三个优势品类，"我们的战略就是聚焦，要坚持在中心城市，对中高端消费能力的人群创造精品百货，用三年时间，他们将在服装、婴童产品，家纺用品上，做到领先。"

　　品牌商：平台要和自己共进退

　　“李国庆能自己来拍宣传照，一方面是因为和我们合作关系良好，另一方面确实表示了他们的重视”，米尚优品总经理陈君峰如此表示。

　　从下午两点半开始，李国庆满脸笑容，边坐着化妆边和陈君峰聊米尚近期的销量走势、促销活动的准备情况。

　　米尚的市场部负责人张扬透露，从入驻当当开始，公司方面的负责人基本每个月都会和李国庆见面沟通，“而在其他几个大的平台，我们连总监都很难见到了”。

　　米尚电商负责人戴晓文表示，之所以在电商平台中选择大力发展当当网，第一是当当网的主流用户定位同品牌用户重合度高，由此转化率也较高；第二是当当网在促销、推广等方面的政策比较灵活；第三进驻当当网的成本相对较低。

　　“当当网的流量确实不敌天猫，但是用户的平均年龄高于天猫用户，且消费能力较强。而我们的服装客单价相对较高，因此在当当网获得了比较可观的转化率”，张扬表示，今年当当网在探索如何将图书的用户，转化成服装的消费主力，除了基础的关联推荐，当当网还推出了一些多品类的联合促销活动，并承担了促销的大部分成本。

　　陈君峰认为，品牌商看重的是和平台实现共赢，“进驻平台共享用户、流量肯定需要付出相应的成本，但是在互利的前提下才能都赚到钱”。

　　一名参与过凡客诚品投资的负责人表示，线上渠道需要重视平台上品牌的价值，“渠道的本质是为了承载品牌，渠道与品牌伴生发展，因此当一种新渠道快速发展，就需要有更多全新、优质的品牌来进行支持”。

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