如何成功签订“物流服务合同”

 
    如何让你的物流服务提供商确保稳定的质量和绩效表现？如何让你的物流服务提供商能够大幅减少你的运营成本？所有这一切都源自“物流服务协议（Logistics Service Agreement ）”。 随着全球物流服务要求的普及化，外包层次的提高，如何谈判并且管理一份物流服务协议已成为一项日益复杂的挑战。如今的物流经理们需要通过合适的方式达成一份极佳的物流服务协议，该协议须涵盖合适的内容。 

    越来越多的公司想方设法降低运营成本和简化供应链，这让部分公司考虑将非核心业务进行外包，其中物流业务外包是上上之选。与此同时，不断扩展的物流外包范围使得物流服务协议的内容和复杂性日益加深。原来的物流合同双方当事人之间的关系较为简单，只涉及到简单的交易，比如直截了当的运费安排等；如今的物流服务协议常常涵盖了要求先进技术的全球物流服务内容。 

    对于物流经理而言，以上挑战日益成为司空见惯之事，他们如何起草能够产生最佳效果的物流服务协议呢？ 
    “谈判”是解决所有挑战的核心所在。有效的谈判能够影响到向客户交付产品的成本和服务水准，能够降低成本和提高运营效率，并且能确保物流服务质量。如果想要成功达成物流服务协议，以下四个步骤至关重要： 

    1.在流程的一开始就清楚理解目标。
 
    2.让合适的物流企业参加谈判。 

    3.起草和谈判一份全面的物流服务协议。 

    4.建立一个有效的管理流程。 
 
    步骤之一：清楚目标 

    想达成一份成功的物流服务协议，第一步是在谈判开始之前确保你的谈判队伍能清楚地了解目标。你所需的物流服务项目应该一目了然地列出来，并且能真正反映你公司的实际需求。在整个谈判过程中，应该对不同选择所相应带来的财务结果进行明确的记录和探讨，并且不断评估这些选择方案。 
 
    步骤之二：选对对象 

    第二步是选择合适的公司参加谈判。整个选择应该建立在稳妥报价的基础上，在此期间考虑对方公司的能力和所报出的价格。在挑选物流服务提供商时应基于本公司明确的书面要求，而不是依据对方的营销表现（即口头表现出极好的公司形象和服务水准）。如果物流服务提供商并不能满足你所需的服务，那么，谈得再好的价格也是竹篮打水一场空。相反的是，如果你只有啤酒钱的预算，但对方能够提供香槟的服务，那么这才是物有所值， 这才是价值的体现。 

    物流经理们在选择潜在的物流服务提供商时应考虑以下因素： 

    1.对方和你公司企业文化相融合的能力。 

    2.对你公司业务（或行业）知识了解的程度。
 
    3.能够有意识分享你的目标和战略方向。
 
    4.对信息系统工具的管理能力和适应力。 

    5.物流服务提供商能够提供客户所需的附加价值和额外服务。
 
    6.物流公司承诺遵从你的目标和指令。 
 
    步骤之三：实际操作 

    第三步则是实际起草和谈判物流服务协议。在整个协议起草过程中，至关重要的是写清楚双方该如何处理对方的关系，以及他们各自特定的职责。在双方建立关系的最初就要建立起清晰的责任，这会减少今后对服务、成本和关系持续性的潜在负面影响。物流服务协议应该明确规定好本公司和物流服务提供商之间的关系。内容条款应包含整个双方关系，包括双方各自的法律和运营方面责任。
 
    1.确定法律责任 

    双方的法律部门在谈判有关法律条款时负有主要责任，比如说责任的界定、知识产权的保护、保密条款和适用法律等。除此之外同样重要的是明确界定双方的运营关系。实际上确定运营关系是物流经理的主要职责。这些条款应该包括：服务特定范围、订购流程、管理流程、价格、支付条款、绩效水平的保证等。
 
    2.界定服务范围 

    物流服务协议中最重要的条款之一就是对服务范围的全面描述。如果对服务范围描述含糊不清，可能误导物流服务提供商按照合同所提供的服务并不是你公司所需的。与此同时对待一些通用的术语（比如逆向物流的说法就多种多样），流程也各不相同，修理退回和资产退回的方式就显而易见是两种不同的逆向物流方式，尽管他们的通用名称都一模一样。通过这个简单的例子进一步说明服务范围的明确切不可轻易等闲视之，你的需求和期望值应让物流服务提供商清楚明了。 

    3.奖励和激励 

    任何业务重组时主要的目标都是为了提高运营效率和削减成本，因此，你需要在物流服务协议中确保有关奖励和激励条款能够帮助你达到上述目标。这些条款可以包括：成本削减目标，绩效奖金、收益分享方案等。成本削减目标是指物流服务提供商必须在特定的时间段（比如第一年内）至少保证削减多少成本，如果达不到这个目标，这有可能意味着中止合同执行。 

    物流经理们还需要在物流服务协议中涵盖关键的绩效评估措施，来确定物流服务提供商们是否按照可接受的水平提供了相应的服务。物流服务提供商的责任是满足或超越最低的可接受的服务水准。如果他们达不到要求，在条款中应有诸如纠正措施和财务惩罚等内容。 

    4.确立过渡计划 

    当成功地引入物流服务提供商后应让他做出以下承诺：在特定的时间框架内（即所说的过渡期），物流服务提供商应该达到什么样的服务质量。 
 
    步骤之四：有效管理 

    最后一步是根据物流服务协议所确立的标准来有效管理物流服务提供商。这个管理流程包括有效地管理双方关系所履行的服务等。应该对物流服务提供实施有效的“治理”。“治理”（Governance）这个词是指一种方法和流程，这种方法和流程涉及到双方交换和协调业务战略；从服务、质量和成本的角度来监督对方的表现情况；持续评审全面的业务关系等。特别指出的是：治理应该包括日常的相互作用，以及每日的运营沟通，这样来确保由此产生的战略方向应和双方共同目标相一致。 

    ”治理“可以通过以下方式进行： 

    1.高层管理层按季度进行业务评估。 

    2.每月进行运营业务评估。 

    3.服务的描述。 
    
    4.汇报有关绩效标准。 

    5.合同管理。 

    6.变革管理。 

    7.争议解决流程。
 
    8.最低期望的服务水准。 

    比如，变革管理流程就需要双方对物流服务要求的任何变革都要协商一致。由于对服务的要求会随着外部环境的发展而水涨船高，因此在物流服务协议中应持续进行合同更新以正确及时地反映出这些变革。绩效评估是整个治理流程中必不可少的组成部分，因此要规律性地进行监督，以确保服务水平。 

    想要达成一份成功的物流服务协议，需要极佳的方法，对合同内容的全程关注，以及一支经验丰富和拥有广博知识的队伍。这些都是成功谈判并实施物流服务协议的关键因素.

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