国产智能机不赚钱之痛：运营商集采致价值错位

　　“我认识的好几家手机厂商最近准备加入运营商的集采，他们已经表示一上来就把价格往低处报。”某手机厂商的高层告诉记者，每家手机厂商思考问题的方式不一样，你认为不能赚钱，别人却有自己的想法。

　　其奥妙在于，手机是个典型的规模经济产业，一些强势的手机厂商往往会占用上游零部件供应商的货款90天以上。如果下游手机整机销售顺畅并回款快，其资金周转将会相当顺畅。目前在存货周转这块，业内做得最好的苹果是18天、三星是35天，国内也有不少手机厂商利用资金链玩各种游戏。

　　运营商的集采价格压得低是业内公认的。许多时候并非运营商有意压价，而是参与集采的手机厂商相互压价，把价格打下来，总有厂商打破底线报出低的吓人的价格，一部手机只赚10块、15块是常有的事情，如果算上研发、营销等费用，参与集采往往是亏本的。

　　“运营商的集采存在两个大的问题，一是运营商不帮你解决库存，二是账期特别长。”上述手机厂商的营销总监表示。

　　运营商集采的手机通常是“入库不包销”，这对手机厂商来说风险很高。运营商通常会要求手机厂商准备很大一批货，但是又不承诺包销，最后常常卖得不好3个月后又退给手机厂商，由其自己处理。而在瞬息万变的手机市场，几个月后这批手机库存的价值大打折扣，对于手机厂商来说，这等于丧失了对风险的预知能力。

　　此外，运营商给手机厂商的账期很长，要很长时间才结一次账，所以许多对运营商集采依赖严重的厂商，账面上有利润，但大都是应收账款。

　　比如在中兴通讯一季度的财报中，有高达290亿的营收账款，占总资产28.78%，比去年同期大幅上升。

　　华为日前公布的其2012年上半年业绩显示，销售收入为1027亿元，同比增长5.1%；营业利润为87.9亿元，营业利润率为8.6%，同比下降22.0%。华为的手机同样对运营商渠道依赖严重。

　　此前在接受本报采访时，华为终端业务负责人余承东就承认，华为的手机业务利润“低得可怜”，他举例谈到，苹果拿走了整个市场70%多的利润，三星拿走了20%多，其它厂商只能分剩下5%的利润。

　　受影响的上下游

　　由于价格压得很低，上游零部件厂商钱也很难赚。

　　运营商的集采，不仅对手机公司产生重要影响，甚至对上游的手机零部件供应商，也产生巨大的影响。

　　龙旗副总裁刘渝龙分析道，运营商的集采往往会在短期内集中在某种特定型号的手机上，例如4英寸屏幕、4.3英寸屏幕。由于运营商采购量巨大，往往会导致某种型号的零部件在很短的时间内价格出现大幅下降。

　　几大运营商为抢占市场先机，过去一年来不断推动智能手机的硬件升级。从最早的3.5英寸手机，到现在的4英寸手机，再到4.3英寸，手机的规格在很短的时间内被推高，价格降幅很惊人。

　　“运营商推3.5英寸屏幕的时候，3.5英寸屏幕迅速比3.2英寸的屏幕还便宜，运营商推4.0英寸屏幕的时候，4.0英寸屏幕迅速比3.5英寸的还便宜。”刘渝龙表示。

　　其结果是，当运营商开始推4英寸屏幕的时候，3.5英寸的产品马上全部死掉，只好以极低的价格清仓处理，变成价格不是显现商品真实价值的情况。

　　上海格科微电子的副总吴新楼向记者形容道，今年的智能手机产业是“几个月把几年的价格都降了”。究其原因，国内智能手机产品高度同质化，大部分智能手机使用的都是谷歌的Android操作系统，采用高通和联发科的芯片，少数几个厂商的显示屏和触摸屏……到最后，只能去拼价格。

　　他表示运营商的集采会显著影响上游的价格，一些手机厂商突然一个月接到一个100万部的单子，然后向上游的零部件厂商下单，导致产量猛增，成本被摊薄。集采的订单对做屏幕、模组的厂商影响尤其大。但由于价格压得很低，上游零部件厂商钱也很难赚。

　　记者搜集了一些手机零部件上市公司的财务情况，许多公司出现了出货量增加但是利润增加很少，甚至利润出现下滑的“增量不增利”的情况。

　　例如生产手机天线的信维通信(300136)上半年净利润预计下降40%到60%，另一家手机天线生产商硕贝德(300322)上半年净利润同样预计下滑0到15%。为华为、中兴等公司生产手机微特电机的金龙机电(300032)预计上半年主营业务收入增加20%，但是净利润却减少5%到25%。

　　再例如中兴的手机外壳供应商劲胜股份(300083)上半年营收预计增长55%到65%，但是利润却只增长了5%到15%，增量而不增利。

　　依赖症何时结束？

　　如果不能保持20%以上的毛利率，往往很难保证后续的研发。

　　“许多手机厂商都说做运营商的集采订单苦不堪言，但是集采的时候一个比一个跑得快。”一家手机公司的副总形容道，每次运营商招标，中标的大叫苦不堪言，没中标的就大骂运营商。

　　这是因为运营商的采购数量大得惊人，有时一个订单就多达100万、200万部，许多手机厂商一年都卖不掉这么多手机，国内的智能手机行业已经形成了对运营商集采严重的依赖症。

　　经常举办手机行业会展的深圳创意时代会展总经理江建伟表示，运营商的集采可以为手机厂商冲高销售量，对于很多厂商来说都是一个不错的机会。但是能够承担运营商集采要求的手机厂商必须是综合实力很强的，小厂商在面对运营商严苛的配置要求和低廉的价格时是扛不起的。一般的手机厂商不会将运营商的集采作为自己唯一的销售渠道，以防运营商出现修改订单或者反悔合同这样情况。

　　对于那些对运营商集采依赖严重的厂商来说，改走社会渠道销售并不是件容易的事情，因为手机的渠道费用非常惊人。在一些社会渠道，一部成本500的手机，通常要卖到800多，一部1000块钱的手机，通常能卖到1500。

　　智能手机行业对运营商的集采依赖症还将持续多久？业内有不同的看法。

　　中国总计有约10亿手机用户，其中约3亿已经完成了由功能手机向智能手机的换机潮，剩下7亿还没有换机的用户绝大部分集中在三线城市以下市场——这部分人群对价格相当敏感，但是品牌忠诚度却不高，他们通常不在意用哪个运营商的网络，用哪个牌子的手机，而更在意价格。

　　在这样的背景下，运营商通过补贴机抢市场的跑马圈地行为开始变得愈演愈烈。中国移动(微博)已经表示，下半年将继续增加补贴力度。但力度过大的补贴已经让运营商们有些吃不消了。

　　中国联通(微博)一位基层领导告诉记者，近期联通公司内部已经明显流露出收紧补贴的迹象，原因是受补贴影响，中国联通上市公司的利润没有达到消费者的预期，所以补贴在逐步收缩。他举例谈到，过去联通曾经对46元的低资费套餐也是有补贴的，现在已经取消，补贴的起点上升到96元，补贴的比例也开始下降，从40%下降到了30%-35%。

　　手机厂商们已经意识到了集采的弊端所在。华为和中兴近期已经放弃了一些运营商利润不理想的订单，并希望向高端市场进发。例如华为正投入巨资加强品牌建设——根据此前一次调查，在国内仅有10%的消费者知道华为这个品牌。华为的终端部门甚至考虑过给华为手机启用一个单独的品牌。

　　小米手机副总裁黎万强(微博)表示，小米手机通过运营商补贴渠道销售的比重目前在20%左右，对于小米来说，增加一些销售渠道总是好事，但是小米不会去对这一渠道形成依赖，未来通过运营商渠道卖出的手机仍然将维持在20%左右。

　　小米手机的出现成为业内争相学习的案例。小米通过自己有特色的营销方式，在消费者中建立起了一定的品牌影响力。回顾中国手机产业的发展历史，很少有依靠低价竞争走得长远的厂商，对于品牌手机厂商来说，如果不能保持20%以上的毛利率，往往很难保证后续的研发、品牌投入，也很可能在瞬息万变的产业升级中被抛在身后。

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