15年间两起一落,史玉柱的“蹦极”体验（图）（中）

　　史玉柱：营销是没有专家的，不能迷信专家。我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。如果要说有专家，我认为惟一的专家是消费者。要做好一个产品，在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中去。

　　我培养了一支队伍，他们必须要下市场。我要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。必须本人拿着产品上街推销，推销不出去就罚钱，卖掉了就作为奖金。这就逼着他在推销的过程中去完善他的说法。一旦他的说法见一个消费者就成功一个，就把他的话总结下来，变成广告。我的策划从来都是到市场里面去，从消费者那里学来的。

　　记者：脑白金的营销似乎与三株有些相似，你是否受到三株启发？

　　史玉柱：我去三株学习过，三株确实很成功。

　　我们现在的主战场是放在县里面。因为中国的市场是一个金字塔型的，上面竞争太激烈，越往下市场越大，但一般的企业没有能力开发下面的市场。我们重点精力放在维护老的消费群和做礼品市场上，每年春节的销售就占全年的50%-70%。

巨额交易

　　依靠脑白金，史玉柱还清了历史欠债。脑白金无锡的生产厂被卖给上市公司青岛国货，史玉柱又套现数亿元。今年3月，一笔更大的交易完成。史玉柱将脑白金和黄金搭档销售环节的75%权益转让给四通控股，四通付出的代价是6亿港币和5.6亿转债。

　　记者：四通付给你的钱到账了吗？

　　史玉柱：6亿港币已经到账，5.6亿转债也已在手中，按约定这些债券将分三批转为股票，全部转完要到2006年。

　　记者：脑白金6年多就给你创造了十几亿财富，增长速度是惊人的。

　　史玉柱：那和陈天桥比还差得太远了(笑)。不是一个级别，说明人家确实厉害。　　记者：能介绍一下你和四通的这笔交易吗？

　　史玉柱：起初并没打算卖给四通，而是想在美国上市。后来段总提出来探讨这个事，再加上我和段总有个人的交情，就在同等的条件下优先段总。他之前就对我们很了解。四通有困难的时候我还经常帮段总解决一些经济上的困难。有一次段总提出要成立四通巨光，我们同意之后，很快一笔资金(1个亿)就划过去了。段总知道我们的钱都是通过脑白金赚来的。

　　记者：有媒体认为脑白金不值那么多钱，说你这次是高价套现，你怎么看？

　　史玉柱：这笔交易自始至终是双赢的。对我们来说，除了套取了一部分现金之外，一下子成为一家香港上市公司大股东，也是合算的。对四通来说，它因为新浪股票暴涨，突然一下手上有很多钱。这些钱怎么去购买资产能让四通持续赢利？要是买个烂资产，对上市公司也是致命打击。收购可以解决这个问题。

　　至于价格问题，我是当事人，说了不算；媒体说了也不算。真正有发言权的应该是中介机构。这次请的是国际著名的中介机构，对方聘请的是毕马威，我们聘请的是德勤。双方还分别聘了投资银行、律师楼，现在的价格是七家中介机构同时认可的。我觉得这就是一个公平价格。

　　记者：如果按照市盈率来评估，你的业绩必须是稳定的。

　　史玉柱：保健品行业在美国交易一般是15倍市盈率，在香港是12倍，我们和四通谈的是10倍，是从12倍砍下来的，实际上成交的时候是9.74倍。中介机构有一套科学的方法来算，要考察产品的生命周期和未来的发展趋势。我们给对方提供了几十万个长期服用者的资料。

　　评估价还包括盈利能力的折现。我们在两百个城市有销售网络，这在我们中国人的概念里是不值钱的。但国外不这么认为，他会抽样去看，再结合我们交出来的销售档案，两面验证。看你的销售网络推一个新产品能不能赚钱，能赚多少钱，然后再折算成现值。

　　今年1月份脑白金销售又创历史高点，春节期间计划是5.8个亿，实际完成了8.2亿。把库存全都卖得光光的，工厂还连续加夜班生产。脑白金每年有接近3.5-4个亿的利润，销售环节的75%利润就有1.7亿。协议里第一年承诺却只有9000万，这是因为黄金搭档刚投入市场，尚处亏损期。实际经审计实现了1.2亿利润。第一年虽有利润承诺，但不放进上市公司，因为收购今年3月6号才完成。第二年的承诺是从3月到明年6月底，实现1.7亿并进入上市公司。

　　记者：你为什么会把脑白金生产厂卖给健特生物(000416原青岛国货)？

　　史玉柱：这个公司是汪远思的，泰山研究院的一个成员，他一直是在资本市场滚打的。他收购了青岛这家企业，要支撑它的业务，就收购我们的工厂。因为是好朋友吧。收购的只是脑白金生产环节的利润，现在它拿着生产批文，我拿着商标，谁也离不开谁。

　　记者：是他主动来找你谈的吧？

　　史玉柱：是的。

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