张璇：在男士脸上成功“掘金”

    从武汉工业大学（现武汉理工大学）毕业那年，张璇分到一个众人眼红的工作：留在学校设计院工作。然而不到半年，性急的她就辞了职---“不想在底层打杂”。

    此后，张璇的发展目标直指“当老板”。9年来三涉美容行业，干过直销、在商场送过“免费护肤品”，最后，她另辟蹊径开起男士美容店。

   朋友曾预测她“半年就关张”，但现在，张璇的“第一绅士健康生活馆”，已在江城时尚男性中小有名气，正筹备开分店。胖胖的张璇笑得底气十足：开好美容店不在话下，我的终极目标是把“第一绅士”做成男士护肤品牌。

   “半吊子”也敢带队伍

   1996年，某直销品牌的化妆品在武汉卖得很火。辞职后，张璇拿着报纸去应聘销售经理，靠嘴劲磨了一下午，愣是将自己成功包装上岗。

   初生牛犊不怕虎。21岁的张璇，没有任何业务经验，手下管着十来个销售员，全是大龄下岗女工。刚开始，她只能装作老到，把岗前培训时学来的营销知识，灌输给销售员。后来发生的一件事，让她开始感觉到，带队伍最关键是要会管理，会“盘人”。

   该品牌的销售方式是，由销售员垫钱拿货，再推销给客户。一天晚上，一位四十多岁的销售员，找到张璇哭诉：自己下岗在家，用生活费拿了500多元的货，全砸在了手里。张璇拍拍她的肩：“大姐莫哭，明天我陪你去试试。”

   第二天一大早，张璇带着销售员去了司门口，教她分析情况：找面善的女老板推销---容易搭上话、手头有现金。半小时后，张璇推销出一支口红，换来销售员信服的眼光。

   “这是我第一次向陌生人推销，其实自己心里也没底。”张璇意识到，靠自己“半桶水”带队伍行不通。她想了个办法，让销售员结对子，业绩好的带业绩差的，互相学习、提高效率。

   一个月后，张璇的团队业绩赶上了其他几支队伍，张璇也拿到1700元工资，足足是设计院的6倍多，乐得她合不拢嘴。到1998年辞职为止，张璇拿过的最高工资为3900元。

   商场里开起美容院

   1999年，在西安开发产品的朋友告诉张璇，当地正流行一种新的销售模式，在商场里开美容院，让顾客试用产品，购买后可享受免费美容。

   张璇眼前一亮：“可行！”她拿出3万元钱，在中商广场开了家美容院，按这一模式推销产品。在当时的武汉，这还是个新鲜玩意儿，来尝鲜的顾客一个月买走4万多元产品，张璇净赚1万多元。

   三个月后，张璇一算账，投入的钱都赚了回来。她火速在青山商场开出第二家店。随后，中心百货、徐东平价里都竖起张璇的招牌，高峰时总共开出了7家店。

   到2000年，商场里开出不少跟风的美容院，最多的，商场里甚至有四五家美容院扎堆，天天为拉顾客“扯皮拉筋”。更严重的是，一个深层矛盾暴露出来：小美容院大多只有6~8张床位，要不停地吸引新顾客，根本没地方为老顾客提供服务。

   2001年，在商场美容院最风行时，张璇果断地转让了手头上的美容院，换回了50万元。这是她的第一桶金。

   要在男士脸上“掘金”

   结束生意后，张璇零碎地做着建筑设计，心思仍在美容行业上。这次，她把目标瞄准了男士美容。

   与遍地开花的女士美容店相比，武汉的男士美容店凤毛麟角，且都羞答答藏在“深闺”，要托人介绍才能找到。空白市场商机多，2002年起，张璇进行了一番考察。

   汉口惠济路曾有家三层楼高的美容美发店，开办过男士美容，但生意清淡，很快就转向；武昌、汉阳也有人开过男士美容店，不久都关了门……张璇犹豫了：市场不成熟，美容观念难推广、资金投入大、回收周期长，过早开男士美容店，资金链很容易“绷断”。

   最后促成她下决心的，是一个朋友的故事。

   当时，朋友打算在武汉开高级汽车美容店，张璇一合算，单店成本20万元，如一气开出3家店，守上半年就能形成规模效应。朋友却有些犹豫。半年后，满大街都开出了这样的汽车美容店，朋友只好放弃。

   “如有人抢先开店，我就失去了先机。”2002年底，张璇出资80万元，在新华下路开起了第一绅士男士美容店。一开始，她就有个庞大的计划：做连锁美容店→开发周边产品→形成男士护肤品牌。

   “免费美容”打开市场

   “蛋糕”好看，却难吃下口。“第一绅士”开了，电视、报纸上登了广告，却没人上门，第一个月办了5万元的卡，几乎都是朋友来捧场。

   张璇拿出开店前的调查报告，详细研究：男士美容店的目标顾客，包括老板、老外、银行“金领”、政府官员等，工作繁忙，很少看电视、报纸。怎样吸引他们的注意呢？

   她动起了商场的脑筋。她找到几家大商场的男装经营区合作，在商场买男装的顾客，可获赠免费的美容体验券。送出去1000张体验券，只引来不到50名男士，但大部分人体验后，都决定要办卡美容。

   “吸引顾客难，但来的顾客都能成为会员。”张璇发现，送体验券比打广告更有效。她挑选了附近的几个高档小区、酒楼，经常去拉条幅、派送体验券。半年后，账目上的营业额首次达到8万元，基本上持平。

   此后，张璇发现，经营男士美容店，与女士美容店有很多不同之处：如举办“办卡赠礼”活动，送的旅行装护肤品，男顾客都嫌“瓶瓶罐罐带着麻烦”，根本就不要。后来，她改送水晶烟灰缸，就很受男士们欢迎。

   要连锁就得有自己的产品

   现在，“第一绅士”的会员已接近600名，每个月的营业额都维持在8万元~9万元之间。运营上了正轨，张璇马上请来两位经理，负责管理店面，自己则到处游历，“不想打杂才当老板，当了老板就要好好享受生活”。

   不过，近几天张璇却忙得不可开交：要到香港考察市场，要到广州参加美博会，还要考察即将推出的“第一绅士”护肤产品。

   近段时间，张璇接到不少要求加盟的电话。她想扩张加盟店，但只能提供美容院的品牌、理念，而无自己的独到产品、独有资源，就难以控制加盟店的质量，也不利于长远发展，“人的皮肤结构、组织差别不大，只要做过女士美容的人，交一年加盟费，弄清楚男士美容的套路，就能单干，对我的品牌扩张很不利”。

   随着男士美容市场的逐步开发，去年起，武汉出现了不少男士美容店，既有像“伊人潮”这样，在健身会所开设的男士美容部，也有像“韩帅”这样的专业男士美容店。张璇希望，提前启动护肤品的开发，能让她跑在同行的前面。

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