不重渠道管理，企业死得快(图)

　　本报讯 （记者 赵馨 摄影黄晓珍）日前，采纳营销策划有限公司总经理、“中国十大策划风云人物”朱玉童应厦门经发局、本报和厦门经理学院之邀客串《企业管理创新讲坛》讲座，受到800多位厦门企业精英追捧。

　　“福建企业再不重视渠道管理会‘死’得很快！”有着“让老虎飞起来”策划理念的朱玉童说话一针见血。他告诉记者，在进入福建以前已对福建市场做了大量调查，也总结出不少福建企业的新品上市模式：开发产品－找明星代言－疯狂打广告－随便招一帮经销商。这样做的结果是企业很快陷入一个怪圈——不敢停广告，一停就没人卖产品，有些广告成了“必须”的浪费。

　　“我曾经在中央5套看到12个福建鞋品牌同时在打广告，都是明星，几乎都搞一个动作，差点把5套变成了‘晋江’频道。”朱玉童笑道，其实广告不是不能打，但要有策划有目标地投放。只是大量投放广告，却不在渠道管理上下功夫，这样很危险。

　　朱玉童介绍，企业不只要承诺让经销商赚钱，还要让他们知道如何赚到更多钱。要摒弃原有单一的返点利润设计，建立厂家与经销商伙伴关系。比如提供多项专业培训，销售前十名者不再是物质奖励，而是可以上北大EMBA。这样可以最终改变经销商“有奶便是娘”的状态，建立起有忠诚度的销售团队。

中国品牌总网

1