王老吉渠道生死战：加多宝加薪广药提价超车

　　据本报记者调查了解，一瓶红罐王老吉成本中，罐和包装盒约0.8元，饮料约0.5元，24瓶装的箱装红罐王老吉卖给经销商的出厂价约66元或67元，经销商卖给批发商的价格一般是70.2元一箱，批发商卖给终端零售商的价格是72元每箱。

　　“红罐王老吉的终端利润每罐超过0.5元，吸管还要自己进，绿盒的终端利润更低，只有0.33元，而其他饮料到终端至少都有0.7元的利润，所以士多店等终端零售商通常都不想卖红罐或绿盒王老吉。”该人士说。

　　1毛7的利润差异决定着终端零售商的推销选择。

　　而此状况正在改变，上述成本价位是之前红罐王老吉和绿盒王老吉分别以3.5元/罐、2元/盒的价格而言，目前，红罐和绿盒王老吉先后已经提价，分别以4元/罐、2.5元/盒的终端价出现，同时提高了0.5元，对于零售商来说，绿盒王老吉的销售利润增速更大，因此，此次调价后，终端零售商销售绿盒王老吉的积极性大大高于红罐王老吉。

　　王军认为，仲裁结果出来的短短几天时间里，涉及原料供应、渠道流通、终端销售等环节的众多上下游合作伙伴已表示了加入广药集团的合作运营体系。

　　王老吉大健康公司董事长吴长海介绍，王老吉凉茶的招商和销售布点等已经部分就绪。红罐王老吉即将登陆市场，与现有的盒装王老吉形成互补。红罐王老吉价格未有透露。

　　销售员的选择：450元的诱惑

　　尽管红罐王老吉即将登场，但加多宝依然有其稳固的软性优势，即强大的销售团队。

　　记者从加多宝内部员工获悉，早在今年4月份开始，加多宝广东分公司给所有业务员涨工资，基本工资每月涨200元，绩效奖金基数每月涨100元，摩托车油费每月涨150元。

　　据该人士介绍，加多宝业务员工资构成为：基本工资+完成任务率的奖金基数百分数+生活补贴+油费补贴。

　　类似的业务员工资上涨在5月份延伸到了加多宝上海，并正在各个区域扩散。

　　与此同时，广药集团王老吉大健康产业公司急聘3000名快消行业人才，仅广药广州KA渠道增加50%的业务，从35个增加到51个，说明广药集团也急于沿袭红罐王老吉统治性的市场地位。但据上述加多宝员工表示，广药集团绿盒王老吉的业务员薪资在行业内基本没有竞争力，过去平均基本工资比加多宝要低200-300元，现在要低至少400元了。

　　此外，广药绿盒王老吉的销售员要主管级以上才能成为正式员工，其余都是劳务派遣，而加多宝销售员在2010年遭派遣员工起诉后，目前已经全部转为公司正式员工。

　　“而霸王凉茶等企业很多销售团队都是从加多宝挖人走，其开给销售人员的待遇肯定更好，因此，广药大健康此次继续沿袭之前绿盒王老吉销售管理体系的话，对凉茶销售人才基本没有吸引力，也意味着难以建立凉茶市场的核心销售资源和渠道资源，或者说其招聘进来的非业内人士做销售，将会为大健康王老吉带来高昂的销售成本。”该加多宝员工表示。

　　吴长海也表示，目前，大健康红罐王老吉的市场营销骨干人员基本到位，产能上也在积极准备，但是销售员还在紧急特招中。

　　此外，在主要销售区域，加多宝的重点市场都是跟加多宝集团董事长陈鸿道一起创业的高层旧部，该人群辞职出去或经陈鸿道分配福利后，自己单独做红罐王老吉区域经销商。如广州，深圳，温州，北京等市场，所以该部分元老对加多宝“忠心不二”，同时掌握其所在区域凉茶市场的主要资源，若此人群联合起来对抗广药大健康王老吉，将为未来红罐王老吉的稳定设置了相当高的门槛。

　　事实上，广药集团接手红罐王老吉，预计一年内销售额不超过60亿元。但在大健康的远景计划中，其销售额为五年内实现年销售额300亿元。加多宝今年亦调低其业绩目标，终端零售额从去年的160亿元降到90亿元。（稿件来源：21世纪经济报道）

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