再遭举报 雅芳中国深陷全直销转型之痛

    转型期的混乱

　　1990年，雅芳正式全面入驻中国市场。1998年，雅芳暂停所有直销营运，并随后成为中国首家获政府批准转型的直销企业，采用批发、零售方式进行产品销售。同年9月，雅芳又获国家对外贸易经济合作部的批准，采用“店铺销售+雇用推销员”的体制销售产品。2006年2月，雅芳(中国)有限公司被国家商务部授予国内首张直销经营许可证，推出了“服务网点+直销员”的新直销模式。

　　2010年，雅芳中国开始全直销转型。然而除了专卖店与直销员在对客户、市场资源的争夺上必然产生矛盾，雅芳公司对市场管控不力，也产生市场上窜货、低价销售等问题严重，“雅芳去年就承诺将不会在淘宝上看到其产品，但是你看看现在，淘宝上雅芳的产品还是不少。”唐晓琳说。

　　不仅仅是公司策略的调整对专卖店和经销商的影响，唐晓琳说自己开店八年，积累了不少“回头”客，但是这些老顾客渐渐不再青睐雅芳产品，一方面是因为他们也有了更多的选择，另一方面雅芳市场价格混乱。

　　孙晓菲认为，雅芳的每一次调整都是比较被动的，要么是政策冲突，要么是政策冲突后的历史遗留问题。在这种情况下，战略变动可能难以避免，但至少不应过分地以业绩为导向，以牺牲合作伙伴利益为代价。

　　她表示：“如果当时雅芳能更多地考虑如何在确保专卖店店主利益的情况下，帮助其转向直销业务，而不是急于甩掉这个包袱，也许雅芳的阵痛期不会如此之长。”

　　雅芳最新财报显示，其第一财季实现净利润2650万美元，同比大降82%。营业额和营业利润率也持续下滑，其中营业额25.6亿美元，同比下滑2%，营业利润率从上年同期的9.4%降至2.8%。雅芳将原因归咎于成本上升及重组费用的增加。

　　而在中国，2009年，雅芳中国直销业绩只有25亿元人民币，跌出中国直销行业前三名。2010年全年，雅芳在中国市场亏损1080万美元。2011年，安利初步统计销售额260亿元人民币，雅芳却止步于20亿元人民币，跌至行业第六。

　　唐晓琳告诉记者，从2011年2月开始，她已经开始转向做另一家直销品牌的产品。

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