联通：何处寻找杀手锏

　　从最早的IP电话到GSM网络再到CDMA、增值业务，作为追赶者的联通，过往10年的历程就是不断寻找能够战胜对手的独门武器的过程。
　　8月5日晚上，中国联通预热了一年多的“世界风”双模手机终于在北京正式发布，包括董事长兼总经理王建宙和在京所有副总在内的联通高层悉数到场。虽然只是一项具体业务的发布，隆重场面却超过了刚刚过去的联通10周年庆典。当王建宙按动双模手机模型上的绿色按钮，宣布这一业务正式商用的瞬间，他脸上的笑容并不轻松，毕竟这是联通“新10年”的第一次重大决策，也是联通为解决内部GSM和CDMA两张网“左右手互搏”的尴尬局面，在经过长时间的论证和决策后推出的解决方案，成功与否，就看市场的检验了。
　　随着铺天盖地的广告，联通投入15亿元人民币采购的首批50万部“世界风”双模手机已经在全国范围内铺向市场。联通方面信誓旦旦地表示，要在年底完成这批双模手机的销售，但据业内人士透露，在“世界风”上市的第一个月，销量远远没有达到预期的目标。对双模手机的前景，业界质疑声颇多，一位知名的电信专家甚至认为：“双模不可能给联通造成大的用户增长，说不定还会让竞争对手受益。”如果“世界风”不能像联通希望的那样在今年内迅速打开市场，那么它很有可能使联通再次面临尴尬。

　　“世界风”祸福难料
　　联通高层对双模手机寄予了很高的市场期望，希望它能够成为联通重新定位高端的契机。为了保证这项新业务的成功，联通做了长时间的预热准备。从年初开始造势，到6月中旬的吹风会，再到商用时间的一再推迟，联通对“世界风”的态度，表现得异常小心谨慎。毕竟双模手机承载的是将联通8000万GSM用户向CDMA转移的重任。
　　联通当初上马CDMA网络的时候并没有想到，协调GSM和CDMA两张网的同时存在会成为联通最棘手的问题之一。有专家指出：“内部C、G两网相互竞争的结果很可能使每张网被逐个击破。”目前，8000万GSM用户为联通贡献了绝大部分的收入和利润，而CDMA又是其差异化竞争策略的核心网络，显然两张网都不能放手，“‘世界风’可以解决C、G两网的协调问题”，在发布会上，王建宙自信地表示。
　　联通推出“世界风”希望能达到两个目的：一是确保自己GSM网络的高端用户慢慢向CDMA网络迁移；另一个是“拉拢”中国移动的部分高端用户尝试CDMA的数据业务。
　　为此，联通双模打出的第一张牌是可以“实现全球漫游”，“世界风”系统可以支持移动用户在G网和C网之间双向自由切换业务，但放眼全球，只有韩国完全采用CDMA一种网络，日本、北美和澳洲都是同时拥有C、G两网，而欧洲只有GSM网络，如此，有多少人会因为为解决在韩国的通信问题，而买一部“世界风”手机呢？即使经常到国外出差的商务人士对“世界风”有兴趣，这样的高端人士又能占到多大比例？“没有对高端用户群体进行再细分，使得‘世界风’的定位显得不是很清晰。”专家们说。
　　双模手机打出的另外一张牌是利用CDMA的增值业务吸引高端用户。但增值业务在中国才刚刚兴起，移动通信仍然以语音为主，网络覆盖和质量才是高端用户最关注的，让他们因为对数据业务的兴趣而选择双模，这个吸引力还不足够大，况且联通在增值业务方面除了技术上的优势外，在应用方面并不占优。
　　双模的推出给人有似曾相识的感觉。当年联通推CDMA手机的时候，同样是走高端路线，主要的推广方式也是预存话费送手机，但推广效果很不尽如人意，目前的CDMA用户群已经很难说是高端的了。被联通寄予了殷切期望的双模是否会重蹈覆辙呢？
　　电信专家吕廷杰认为：“作为现有通信终端的一种补充，双模手机会有一定的市场，但是，双模手机不是一种颠覆性的技术，不可能给联通造成大的用户增长，说不定还会让竞争对手受益。”言外之意是，“世界风”也许会送给中国移动一个大馅饼，本来一些想转网的中国移动用户，可能会因此继续留在G网内。
　　易观咨询的一份分析报告则显示：“世界风”双模终端的有效用户数量短期内比较有限，主要是在3G网络部署之前的1年多时间内，最多将在18个月内淡出市场。双模手机只是一个权宜之计，很难给联通的发展带来实质性的变化。

　　增值难成气候
　　从最早的IP电话到GSM网络再到CDMA、增值业务，作为追赶者的联通，过往10年的历程其实就是不断寻找能够战胜对手的独门武器的过程，但至今，在种种因素的制约下，联通仍然缺少一个具有决定性力量的杀手锏。
　　今年，除了双模手机，增值业务是联通的另一个投入重点。联通高层在各种场合强调，这是“差异化竞争策略”的核心。
　　联通的CDMA1X的技术优势的确很明显，即使中国移动也承认。今年年初，一项曾对7个主要城市的CDMA和GPRS的测试显示：CDMA的平均上网速度大约是60K到70K，GPRS在20K到25k之间。技术上的优势，使联通在某些具体业务上开始与对手形成竞争，今年下半年，联通把在增值业务上的重点确定为两个：一是WAP 2.0业务，另一个是大力推广CDMA 1X的上网卡业务。
　　但联通的增值业务再出色，也不可能在短期内为联通贡献更多的用户、收入及ARPU值，这是由当前的市场环境所决定的。移动通信的增值服务市场还没有完全兴起。联通增值业务部的总经理王颖沛坦言：“增值业务在全世界都还处于起步阶段，可以说是聋哑状态。”他估计，在2004财年结束后，联通能从数据业务上获得40亿元左右的营业额。这个数字在联通目前600多亿元的年收入中还很不起眼。“所谓增值，就是多也多不到哪儿去，少了天也不会塌下来。”联通的一位员工戏称。
　　增值业务短期内不可能为联通带来大的收入增长的原因主要有两个：终端对业务的支持还比较薄弱。联通CDMA用户有2300多万，但持有数据业务的CDMA1X的手机只有800万；另外一个抑制增值业务发展的瓶颈是用户数规模小，联通的数据用户数还只有520多万。
　　联通大力发展增值业务是受到了日本的电信运营商KDDI的启发，联通人也一直把KDDI的今天看作自己的明天。联通和KDDI的情况的确颇为相似，也是相对弱势的运营商，也是运营CDMA网络。日本一共有三家运营商，KDDI和DOCOMO的差距甚至比联通和移动的差距还要大。但是在最近两年的时间里，KDDI靠着CDMA1X的数据业务在竞争中占到了上风，现在KDDI的新增用户的市场占有率达到了全日本的58％。这让联通非常羡慕，也很受鼓舞。
　　不过KDDI的背景和联通差别很大。KDDI的前身KDD曾经是日本最大的运营国际长途电话的运营商，垄断了日本90%的国际长途业务，因此KDDI在资金、技术和经验等方面并不比其它两个对手弱。另外，日本也是全世界移动增值业务发展最快的国家。

　　新10年的考验
　　以“打破垄断，引入竞争”面貌出现的中国联通，在10年的时间里，已经成长为世界第二大CDMA网络运营商、世界第三大移动电话运营商，拥有1亿移动电话用户，在中国的市场占有率接近35%，收入市场份额接近14.5%，已经完成了“打破垄断”的历史使命，但遗憾的是，中国联通和中国移动这对“配角”和“主角”之间的“戏份”仍然相差悬殊，目前中国联通与中国移动在用户数、收入、利润三个指标方面的比例分别约是：3：7，2：8和1：9。2004年第一季度的财报显示，中国移动的收入为421.43亿元，净利润93.89亿元，而中国联通分别是176.1亿元和7.8亿元。显然中国移动仍旧在移动通信领域掌握着绝对的竞争资源和优势，以目前的实力，中国联通并没有与移动形成真正的“寡头竞争”。
　　移动与联通的距离不仅仅体现在财务指标上，品牌上的差距也非常明显。中国移动的“移动梦网”、“动感地带”等早已成了人们耳熟能详的时尚名词，而联通却鲜有拿得出手的品牌。即便是联通主推的增值业务品牌“联通无限”，在联通用户中的知名度都相当有限。联通的WAP业务比中国移动的速度更快，操作更方便，但也没有形成强势的品牌，而今年下半年中国移动开始正式推广WAP后，“手机上网MO一下”的广告语很快一炮走红。
　　在规模和实力上的差距，也使得中国移动很容易针对联通的市场动向随时进行打压。今年以来，移动的反扑已经压得联通有点喘不过气来。2003年，联通CDMA通过话费补贴、终端补贴和定制资费套餐等政策对用户展开了大规模的争夺，不仅用户从700万增长到了2000万，还在第4季度实现了盈利。但从今年年初开始，移动作出了反应：推资费套餐、加大增值服务的营销、在重点城市上EDGE……在每个环节都对联通展开了猛烈的压制，致使联通CDMA用户增长一个月比一个月少，ARPU值直线下滑，个别地区的G网甚至出现了亏损。
　　在无论是双模手机还是增值业务，都无法寄望在短期内成长为推动联通收入增长的动力引擎的情况下，联通必须继续加强业务创新的能力和速度，寻找到能够战胜竞争对手的有效杀手锏。
　　现在，随着竞争差距的拉大，中国联通在中国移动心目中的份量已经有所下降，移动高层曾在私下表示：“我们不怕联通，我们更担心未来的中国电信。”在他们眼里，拿到3G牌照后的中国电信才是最有威胁的竞争对手。
　　信息产业部电信研究院通信政策研究所所长陈金桥认为：“联通要想有大的发展一定要靠双翼齐飞，除了业务运作以及和对手在市场上的打拼，体制和机制上的深入改革可能更重要。既然联通是改革的标志，那联通的改革完全可以更彻底。国有股减持就是一个办法。现在国有股占到80%多，可以拿出一部分股份与国外运营商合作，国家仍然保证控股，这样既能解决资金问题，还可以借鉴对方的运营经验和商业模式。”还有专家建议联通卖掉G网，这样，既解决了两网协调的问题，还摆脱了缺少资金的困境，更重要的是，联通可以专心经营一张和竞争对手完全不同的网络。据说联通与香港和黄曾经有过接洽，但因为政策原因，很难有实质性进展。
　　对于联通来说，可能最现实的目标还是如何保住“老二”的位置，因为前面的中国移动和后面的中国电信都越走越快。业内普遍预测，3G牌照的发放不会超过2005年。如果明年牌照发放，加上两年的建设期，2007年3G将在中国全面商用，由于中国电信等原来的固网运营商的强势介入，移动运营市场将重建格局。这样算下来，实际留给联通的时间大概只有3年。在3G到来之前，联通不仅面临并网的考验，还必须建立起自己的核心竞争优势，不然极有可能在3G时代被中国电信超越，沦落为一个边缘的运营商。

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