打响KA终端升级战

　　当下类“娱乐界”的营销圈(企业界)，各类营销(管理)概念、书籍漫天飞，繁荣了市场，也扰乱了企业实践者的心神!

　　在高喊“没有品牌，就没有未来”的今天，再论终端战，似乎有些OUT了!撰写这些文字的触动，源于与一位一线销售分总的QQ夜话(一般晚上笔者在线时间多，欢迎交流QQ：24233602)：

　　“哥，有没有短平快的方法让KA卖场多点产出，都快被公司销量指标逼死了?(后面哭脸一堆)”

　　“兄弟，哥不是传说!当年类尔般苦难出身，要提升KA产出，细节研究最重要”

　　“哥，你就别伪高深了(无奈之脸)，快点解救兄弟吧，我哪有时间去研究细节啊，公司只知道天天逼回款，等我细节还没研究完，我就被下课了”(哭脸又一堆)

　　笔者彻底无语了(晕倒)……，内心深处两字：理解!

　　对于中国很多企业来说，营销总部的日常职能很多时候被简化(异化)为：回款、催款、逼款!!!这是个不争的事实，各家苦难，皆不足外人道哉。

　　在大谈“没有创新就得死”的今天，尤其是前段时间，伟大的乔布斯同志过世，更是在国内刮起一股大谈创新狂潮，笔者也曾在微博中感叹：老乔之后，再无老乔(叹老乔同志都已神话，以后怎可能还有?)。

　　“无中生有”是为发明，“锦上添花”是为创新。如何有效创新终端战，升级终端战法?作为一名曾浸淫市场一线十余年的老兵，结合自身最近几年的营销咨询实践，笔墨再次聚焦：终端战。

　　终端战的定义与本质

　　如果要给终端战下个定义，那就是：以终端为核心阵地，针对竞品所采用的营销对抗策略、方法、手段、工具等的集合。从特劳特定位理论来看，就是建立终端的竞争优势，扰乱顾客心智，实施购买拦截。终端拦截曾被丝宝运用的炉火纯青，在与宝洁的PK大战中，一度成就了“舒蕾”洗发水;在中国白酒行业中，源于徽派营销的 “盘中盘”模式，曾一度风靡酒界影响至今，盘中盘模式更是将终端战法发挥的凌厉尽致，从对核心终端的包抄到对核心消费者的围剿，一度将终端战从售点引升运用到领袖消费者身上。

　　每种营销策略(战术)手段都不可能是万能的，均是基于对当时环境与竞争态势和自身能力基础上所采用的一种实效性手段(或方法)。随着整体市场环境的变化，终端战一度深陷“高费用”困局，终端执行也一度被演绎的复杂而不得要领，边际效能越来越低。

　　当下终端战并没有因此而消亡，仍是众多二、三线品牌的常规战法，君不见一进卖场，蜂拥围上、热情过度的各品牌促销人员。

　　如何有效提升终端战的成效?我想是很多企业和一线分总与营销管理者的实际需求。

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