联想中国运筹成长计划

　　“‘成长计划’不止是联想针对某一特定市场领域所作的战略部署。”联想商用产品事业部总经理刘旦说——他的语气从容平和。

　　在顺利完成了对IBM全球PC业务资源的整合之后，联想相对于其它国内外PC品牌的竞争优势终于开始一点点显露出来。“其实，联想不仅从IBM获得了品牌(像ThinkPad)、技术、渠道、人力等‘物理资源’。更重要的是，联想从此拥有了更明确的目标、更强大的信心以及跨区域的全局视野——这使联想拉大了它与国内PC同行的差距。而相对于DELL、HP等跨国巨头，联想的本土经验积淀构成了最显著的优势。‘成长计划’便证明了这一点。联想对中国中小企业的IT应用实际与中长程发展需求进行了深入分析，并制定了务实的计划、作出了有效地部署，试图满足这些需求——对中国市场及商业形态的深刻理解，联想的这种能力恐怕是舶来品牌所无法企及的。”资深媒体策划人康凯先生这样评价道。

　　近年来，随着热门行业信息化投资的增势渐缓，原被视作企业信息化“冻土层”的市场领域逐渐升温——数量占中国注册企业99%、“创造的最终产品和服务价值”占中国GDP比重50%以上的中小企业成为了众多中外IT品牌全力争夺的目标客户。IDC的分析报告显示，2004年第四季度，全球中小企业市场在PC、x86服务器和打印机(喷墨除外)等各产品领域均实现了超过2位数的增长；而据另一家权威市场研究机构的预测，2005年中小企业IT市场规模将会达到1129.8亿元，较上一年增长19.5%。

　　一方面，冻土层正在融化。中小企业呈激增之势的信息化需求为广大IT业从业者带来了丰富的机遇——在5月举行的科博会“中国电子信息产业主体论坛”上，赛迪传媒董事长李颖称，目前中国有93%的大型企业完成了财务系统信息化建设，71.7%的企业完成了办公自动化系统建设，还有51.8%的企业建立了ERP系统；但中小企业中，除部分企业建有财务系统外，其它的信息系统建设严重不足——但另一方面，企业客户对于IT信息化建设的效果颇多微词。同样根据李颖的说法，每年全国企业用于信息化的资金有数千亿元，但仍有“60%的企业不满信息化效果”。这似乎意味着，此前，中外IT厂商为中小企业“定制”的信息化方案其实并不能全面、有效地提升客户的效率、解决客户的问题。

　　刘旦介绍了联想商用事业部对“深掘中小企业信息化冻土层”的看法。他将中小企业的信息化需求概括为一个核心、两大因素、三层梯级——相对大型企业而言，受制于企业规模、“压力值”与经营实际，中小企业(特别是一些无法按惯常的企业分类方法定义的“超小型企业”)的IT信息化预算往往有限——“作为企业个体，无不希望有限的预算能在尽可能长的周期内不断产生最大化的价值——这可以看成是中小企业的一个核心需求。”

　　与这种核心需求相应的，产生了两个制约着中小企业客户大胆投入信息化的因素，时间因素和空间因素。客户既担心投入大量资源构建的IT信息系统是否能满足企业现在与未来的大多数需求，又对IT厂商的营销噱头(例如宣称软件、硬件、服务是为客户“度身定制”的、且结合了业内的最佳实践经验云云)心存疑虑——它们怀疑，在甲企业发挥了重要作用的IT信息系统能否部署在企业形态、环境与应用复杂度完全不同的乙企业。换句话说，企业既担心投入大量资源建设成的IT信息系统其投资回报周期有限，且无法适应企业形态的快速变化，又怀疑IT信息系统不能完全满足其独特的、复杂的应用需求。“客户的疑虑是有道理的。”刘旦说。

　　于是，联想将客户的需求分解为三层梯级——现时需求、拓展需求和未来需求，并在此基础上制定了“成长计划”，试图在逐级满足中小企业客户需求的同时，最大程度地保护它们的投资，“延长中小企业IT信息化建设的投资回报周期，并为分处于产业价值链不同位置之上的合作伙伴制造商业机遇”，以实现企业、客户、合作伙伴的共荣、多赢。

　　针对中小企业的现时需求，联想精心打造了新扬天“成长引擎”——PC是商务信息化的基石之一，大体上，中小企业PC应用的规模相对较小，但需求呈现出多样化、复杂化的特点；同时，此类企业对于软硬件产品的可靠性、安全性、易管理性要求较高。联想扬天商用PC原本便是MTBF可靠性测试的明星产品，在24小时不间断工作的前提下，也能保障长达7年左右的无(硬件)故障运行时间。然而联想研发部门仍不满足——“他们希望进一步增强扬天用户的信心”，于是他们采用最新的含超线程(HT)技术的英特尔奔腾4处理器，大大加强数据处理能力和稳定性，使用户用起来更加方便、快捷和稳定；并结合了IBM的PC基础专利技术，增添了一系列契合中小企业应用状况的实用功能——例如原本只见于IBM高端商用电脑的“硬盘防震”；再如全球首家实现的“病毒绝缘”，等等。新扬天的品质因而得到了大幅度的提升。“高品质商务引擎”——刘旦这样形容“秉承了国际化、人本设计理念”的新扬天系列产品。他表示，凭借着“领先、易用的顶尖特性”，新扬天“可以满足中小企业的100%的核心需求以及80%的延伸需求”

　　相对大型企业而言，中小企业的业务状况、人员状况和企业规模往往变化迅速。也就是说，现时企业投资构建的IT信息化系统可能很快便不敷应用。正因如此，中小企业的需求呈现出更多元、更复杂的状态。作为PC厂商，该如何把握客户不断嬗变的需求，进而有的放矢地同步升级其信息化解决方案呢？对此，刘旦表示，联想将加强与中小企业客户的“面对面”沟通——“今天，我们已经率先实现了对各个渠道终端销售动态的实时监控，这使联想能够更敏锐地捕捉到客户的需求变化，同时可以在最短的时间内拿出最优的方案来满足我们的客户。”很明显，刘旦的信心来自于联想多年来不断积累优化的渠道资源——眼下，约5000家联想专卖店、约2000家联想经销商遍布中国城乡。终端渠道构成了中小企业走向卓越的“成长桥梁”。

　　今天的幼苗会成长为明天的参天大树。一切皆有可能——只要有阳光。联想的观点是，必须为成长型客户提供持久的、不间断的服务，以帮助他们“以IT技术工具更好地降低企业整体运营成本、创造商业价值”，从而“共同迎接美好未来”。近年来，随着竞争日益饱和，随着市场渐趋成熟，一些实力不济的中小PC品牌纷纷“退市”。这种现象揭示出：连自己的未来都无法保障的企业，就更不可能对其客户的未来发挥积极影响。“服务是成长的动力。”刘旦说——他坚信，服务也构成了联想区别于竞争品牌的一个“特质”：“我们不止服务于客户的‘现在’，也服务于客户的‘将来’。联想始终与客户一起成长。”时至今日，联想已构建出从电话故障排查直至软件咨询维护的“全方位服务能力”，因而可为处于不同发展阶段的中小企业客户提供有针对性的、高效完备的服务方案。

　　立足现在，关注未来；深掘冻土，一举多赢——信息产业部企业信息化标准组的一位专家表示，过去，IT行业提供给中小企业的信息化解决方案通常是“对大企业实施经验粗放式移植”，但其实，“中小企业更需要IT管家那样的关怀”。她认为，联想此番在国内运筹的“成长计划”开了一个良好的先例。

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