国信证券深圳营销中心：打造顶尖营销团队

　　在深圳地区的银证通市场，国信证券是当之无愧的龙头老大，作为该公司深圳地区银证通业务的推广机构，国信证券深圳营销中心自然成为业界关注的焦点。据了解，该中心目前所属的银证通客户已经超过了12万户，在深圳地区的市场占有率达到60％。让人感到惊奇的是，在众多券业同行客户拓展工作受制于行情低迷的时候，该营销中心的银证通推广却始终保持较高的增长速度。

　　记者日前来到了几家与国信证券深圳营销中心合作的银行网点，意图现场感受银证通产品的销售和服务过程。国信客户经理饱满的工作热情给记者留下了深刻的印象，在这些客户经理的脸上，完全看不到经历长期熊市所形成的倦怠，而是一种胜券在握的自信与从容。据称，这些银证通客户经理的月收入已经超过了一般的证券从业人员，有为数不少的客户经理月入过万。

　　客户经理团队高昂的斗志离不开一套行之有效的管理办法。国信证券深圳营销中心总经理张定军认为，正是因为营销中心在营销管理当中坚持走科学化、标准化的道路，才促使客户经理形成自觉营销的意识，并且在销售和服务过程中始终如一地予以贯彻执行。银证通产品的发展前后经历了几年时间，在不同的发展阶段需要有不同的营销策略，国信证券深圳营销中心的成功之处在于，总是能够把准市场的脉搏，对销售管理和员工激励办法作出及时调整。

　　在最初的“圈地”阶段，国信证券深圳营销中心看准了率先占领市场的重要性，把开户数作为重要的销售考核指标，在较短的时间内实现了开户数的突破性进展；在完成对市场的占领以后，继续追求开户数已经不太适应，这时该营销中心又及时调整了激励措施，把开户质量纳入考核范围之内；当众多竞争对手都进入这个行业之后，国信证券又把目光描向了标准化产品上来，把提供产品化服务作为业务提升的突破口，年初以来推行的“金色阳光”系列产品取得非常优异的成绩，目前对佣金的贡献接近20％。

　　管理制度的及时调整给客户经理团队指明了正确的方向，而营销团队的建设更需要领导者身体力行。记者在同这些客户经理的沟通中了解到，作为深圳营销中心的总经理，张定军大部分的休息日都是在业务会议和检查工作中度过。

　　产品、服务、制度都可以迅速被模仿，国信银证通5年来从不缺少竞争对手，但始终能够保持着一支独秀的领先地位，正是因为这支营销队伍对银证通的投入和热爱是无法模仿和复制的。

　　银证通的另一个业务主体是合作银行，目前银证通业务已经成为银行综合理财业务的一部分。据了解，国信证券客户经理以他们强大的客户开发能力和服务能力为银行带来客观的利益，这成为深圳营销中心同银行合作的重要基础。记者从一个银行员工那里了解到，国信的客户经理确实起到了帮助银行开发和稳定客户的作用，银行上下对国信的客户经理都非常认可。

　　一位客户经理告诉记者，国信的客户经理对银行产品非常熟悉，在股市行情低迷的时候，客户经理会建议客户将资产配置到银行的低风险品种上。这种做法既帮助客户控制了风险，保持了客户经营的持续性，同时也给银行产品的销售提供了帮助。

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