从新产品上市案例谈企业管理

    2005年2月的某一天，在经过长达三个月的时间和某民营企业一项目负责人Y总的洽谈、沟通，就该企业的发展、产品的前景以及个人自身的发展空间等形成了共识，我毅然辞去了我本来发展比较好的Z公司，进入了公司从事该项目负责人的助理兼营销经理。

　　刚进入公司的时候，企业的设备刚安装完成，线路等设施还没有完全完工，各种设计到生产的原、辅材料都还没有采购，包装的设计也没有完成，以及其他的很重要的原材料或者委托其他厂家代加工的产品连厂家都没有联系好，企业的营销完全处于空白状态，没有任何方向，因为企业的高级管理层以前都没有直接从事这一行的经验，但企业已经决定了必须要参加今年的春季糖酒交易会。时间问题，现在就是摆在我和Y总面前最大的问题，2月16日到3月16日一个月的时间里，在我们的工作计划里，有几十项需要完成的工作。

　　对于我来说：最主要的工作就是糖酒会的各项筹备，营销方案以及协助Y总完成包装设计等其他的一系列工作。在经过反复的修改，包装和糖酒会相关的画册、DM、卡片、海报等设计工作总算完成，接下来就是在较短的时间里，确定展场的位置和户外广告的位置，并设计这相关的资料，在3月中旬，在经过我和Y总以及负责设计的成都Q广告公司的共同努力下，这一系列的工作总算顺利完成，在同时，我们以最快的时间，也将设计样品邮寄到全国各地已联系好的印刷、制版厂家。

　　同时由Y总牵头负责的生产技术调整工作，因我们的产品在行内属于新型的产品，没有太多的企业可以借鉴，生产技术的调整就只能靠我们自己了，一天又一天，一个又一个的加班，一次又一次的品尝，产品的质量在不断的改善，但是离糖酒会的时间也越来越近了。

　　营销工作在这段时间里，同样是急促的，首先是销售方案的制定，后勤人员的招聘以及配合糖酒会的相关策划工作，都一件一件摆在眼前，销售制度的制定，营销团队的组建、产品的网络推广，市场促销方案的构思在我和助理的努力下都一件一件的完成了。

　　以上工作的完成，离糖酒会的时间也越来来越近了，在这个时候，产品的调试本来不是很满意，也许是大家对产品的技术性看的比较高，导致对我司产品的口感就出现了品尝的偏差，在不知道口感欠佳的情况下，就将产品拿到糖酒会上参展。

　　在经过大家的努力，不管有什么不满意的，产品最终是在糖酒会上参展了，在糖酒会上虽然因为产品的原因得到些异样的说法，虽然因成都Q广告公司的中途找麻烦，但是整体应该是好坏各半。以下是我在糖酒会后的一个简单总结：

　　2005年3月18日——2005年3月25日为期8天的2005年春季糖酒交易会现已顺利结束，现对其中的成与败做如下总结：

　　一、产品前景：在与全国广大经销商的共同探讨和分析下，就现在方便面市场的前景和其价格体系做以下总结：

　　（1）现在市场上的方便面绝大多数是油炸型的，而大多数的经销商都十分清楚的认识到油炸食品属于垃圾食品，未来的发展趋势必定是非油炸的健康食品，而现在市场上的非油炸方便食品没有占到主要地位，并不是因为非油炸食品没有得到厂家的重视，而是大型企业的产品转向无疑是搬起石头砸自己的脚，最重要的是要想将油炸线改成非油炸线所投入的资金是一个庞大的数字，所以就需要的是新兴企业来带动消费观念；

　　（2） 现在的经销商在经销产品的时候也比较理智，他们对产品的利润和发展的潜力以及企业的管理能力和实力都在分析，就我们产品的定位，广大的经销商都是比较有信心的，现在市场上的快速消费品类产品无论是酒类还是饮料类以及食品它们的方向都已经瞄准了功能性这一条路，而唯独方便面这一行业还没有一家企业来做领路羊，谁来做谁就能占领市场主导地位，所以就其市场前景是无可限量的；

　　（3） 价格问题是我们在糖酒会期间和经销商以及其他厂家在一起探讨的最多的话题，但是得到的最多的答案是，A、低于康师傅、统一、华龙等品牌方便面借助品牌优势打出“健康”这一张牌；B、纯高档的路，给予厂家、经销、零售等各个环节更多的利润空间，让各个环节来主推这支产品，厂家也有足够的利润来造势拉动消费群体，前期不求高的销量，求的是通过一个小的稳定的市场来逐步拉动其他市场和消费群体，逐步达到消费者的广泛认可和市场网络的健全，同时让新兴的企业共同发展带动功能性方便面这一行业。  

　　二、本次糖酒会的成与败：

　　1、成功：

　　（1） 认识到产品的不足之处：在与经销商的共同探讨中得到产品的质量必须改进，不管是高档位还是低档位的产品，产品的质量永远是重点中的重点，产品的买点必须在产品中充分体现出来；

　　（2） 买点得到了肯定：产品的买点得到了绝大多数经销商的一致肯定，不管是非油炸、加入魔芋精粉还是引入了滑面这个新的概名词和提出的口感都达到了商家的看好，特别是我们的包装上的醒目的魔芋滑面和非油炸特别引起商家的关注；

　　（3） 消费者和经销商对“健康”的重视：我们打出的“健康”、“功能性方便面”这两张牌在和商家的共同探讨下，就其发展潜力，都和经销商达成共识，具有广阔的市场前景；

　　（4） 价格的定位：价格的定位一直是我们最为头痛的问题，在糖酒会期间，得到商家、厂家、销售管理人员的来自各个方面的建议后对价格的定位有一个更为确定的参考意见；

　　（5） 意向客户资料的收集：意向客户的洽谈，在糖酒会期间在与众多经销商的洽谈后，有较多的意向客户，其中省内的、省外的、做特通渠道的、有做出口的部分客户在我司产品的改良品出来后，都愿意进一步的洽谈合作意向，并将所有客户的资料进行收集和建档，供我司对市场开发是需要；

　　（6） 产品、企业的展示：借助糖酒会这种高人气的盛会，对我司企业形象和产品得到了进一步的展示。

　　2、失败：

　　（1） 前期的准备工作不足，因前期公司的生产相关的工作占了大量的时间，就糖酒会的各项布置、策划没有做足，以及在展位的选择上有所偏差，导致展场的人气不足，没有达到预计的人气效果；

　　（2） 我司工作人员不足，我司对业务洽谈的相关工作人员不足，导致本来就小的展场出现空荡的感觉，同时也因为工作人员的不足，导致对促销人员的监管，导向以及培训不足；

　　（3） 因前期时间较紧，没有足够的时间对产品进一步的改良，商家对我司买点虽然感兴趣，但是还是需要看到最后的产品才会决定是否与我司合作，所以导致意向性客户虽多，但是签定意向性合同的不多。

　　总之：本次糖酒会对我司来说，虽然没有达到我们预期的效果，但整体效果和客户以及消费者的反映还是比较不错的，对公司而言，现在的首要问题不仅要把改良的产品尽快拿出来，再以最快的速度与客户洽谈合作事宜。

　　应该到目前为止，虽然有失败，但是整体思路上没有出现大的偏差，在糖酒会之后，只要将产品马上改进，及时上市，借助糖酒会客户对产品买点的肯定，应该会有一个好的局面出现的。就企业的管理特别是民营企业我有以下一段话要说：

　　企业的管理必须正常化，正规化，必须以：“制度化来管理人员，不能是人管人”，对各个人员、职位以文件的形式马上定位，做到“人尽其职，物尽其能”不管是给经销商、公司员工和对外形象以及企业的长远发展来看都是同等重要的，也是必须的，一个企业再好的产品，如果没有过硬的管理，那最终的结果都是以失败而告终，反之，如果企业有过硬的管理团队，没有好的项目，都是可以找到的。也就是企业的成与败在于管理，企业必须要有适合于本企业和本行业长远发展的人才。

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