李宁美邦等受库存困扰，学TJX变废为宝！

　　变废为宝

　　《21世纪经济报道》指出，对于服装鞋帽品牌来说，每年正常会产生采购额15%左右的不良库存（即上市超过3个月未能售出）。这些不良库存又可以分为品牌商不良库存和渠道商不良库存两大部分。

　　炫动所做的就是在帮助上游厂商解决不良存货的同时，最大化地挖掘存货的二次价值，让这些原本被看作“垃圾”的累赘能够变废为宝。

　　事实上，炫动的生意可以用互联网的长尾理论来理解。长尾理论是指，商业的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。当商品流通展示的场地和渠道足够宽广，销售成本足够低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，都能找到需要的顾客。

　　这些平常需求和销量不高的“冷门商品”所占据的总的市场份额，可以和主流产品的市场份额相匹敌，甚至更大。举例来说，亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。而这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。

　　炫动所做的存货生意，或者说性价比极高的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。这种实体经济上的长尾也就是在说，货架是有限的，而那些不能上架的存货却可能最终带来更大更长久的价值。

　　“供应商把存货数据给炫动，而我们根据库存的品牌类型，产品种类，时尚度，生产日期，上市季节，男女比例，尺码结构，良品率，成本价，吊牌价等几十个参数给出一个合理估价，最后以买断、代销或外包服务的方式进行合作。但严格地来说，我们的方向是做库存清理外包服务，未来我们希望更多的收入来自于帮助上游供应商解决库存问题后的服务性收入，而非目前类似传统经销商赚取进销差价的盈利模式。例如说品牌厂商有一个亿的存货需要我们帮助清理，Ok，没问题，你把存货交给我来管理，由我们负责制定清理方案及具体实施，品牌厂商直接开具销售发票给渠道客户，最后，根据开票金额及标的的清理达成率，我们收取一定比例服务费用，大概会在20个点至40个点之间。”鲍清华说。

　　做成中国的TJX

　　炫动的做法看似新颖，但在国外其实已经屡见不鲜。在美国，有非常多从事存货清理生意的公司，他们通常被称作OffPrice Retailer(折扣零售商)或者Closeout Retailer（清仓货零售商）。其中最大的是The TJX Companies, Inc. (NYSE.TJX), 其在2010 年的营业收入是219.42亿美金。排名第二的Ross Stores, In (NASDAQ:ROST)在2010年的营收也达到了78.7亿美元。

　　TJX是美国和全球领先的服饰和家庭时尚产品折扣零售商，在最新的福布斯全球500强企业中位列第119位。2010年其在全球六个国家运营2717家门店和7条连锁线，以低于百货商店和专卖店20%-60%的价格销售包括所有品类的知名品牌和设计师品牌的服饰产品，既有运动休闲，也有正装和Fashion部分的产品，TJX的门店一般平均面积在31000平方英尺左右，单店年销售约800万美金。

　　炫动旗下的ZKMAXX西格玛折扣广场就是对TJX的模式进行本土化后推出的创新模式。基于上游供应链整合及市场拓展的需要，ZKMAXX西格玛折扣广场目前专注销售知名运动休闲品牌的不良库存产品。

　　鲍清华说，2010年，中国的运动休闲服饰市场规模约为6053亿元，而过季运动休闲服饰的市场销售规模约占全市场的15%。在中国内地，主要的运动休闲品牌生产商年销售基本都在10亿元以上。根据这些公司公开的2009-2010年报，中国内地年度销售收入前几位的超过50亿元，如百丽237亿港元、耐克17.42亿美元、阿迪达斯10亿欧元、李宁94.8亿元、安踏74.1亿元和美特斯邦威75亿元。按批发价口径统计，在中国市场年销售额在10亿元以上的运动休闲品牌超过30家。仅仅是上市运动休闲品牌的在中国的年销售总额就超过了1300亿元，按成本价统计，保守估计不良库存超过150亿元，而按实际零售价口径测算，足以支持几家年销售超100亿规模从事库存清理服务的折扣零售企业。“因此，炫动未来战略发展的重点，将会放在自有库存清理通路ZKMAXX西格玛折扣广场的拓展上面，预计五年内ZKMAXX门店会覆盖全国200多个核心地级市，八年内覆盖全国1300多个核心县，我们会将ZKMAXX打造成为年销售超100亿元的炫动旗下库存清理通路旗舰品牌。”

　　学习国外的成熟模式，却不照搬，并巧妙地将长尾理论运用到存货处理上，使得这些被认为是冷门的货品的价值被发掘并实现二次价值的最大化，鲍清华成功撬开了亿万商机。

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