代理商注意：如何使商品利益最大化？

　　嘉宾：北京杉谷视界品牌形象设计有限公司零售顾问 李爱

　　商品定价是市场营销策略中最敏感的利益砝码，在品牌的营销策略中占据着举足轻重的地位。价格的高低不但会改变商品的销售和流通渠道，同时也会左右代理商在竞争中的成败。

　　记者：作为经销商，从厂家拿完货后，给商品定价一般遵循什么准则才能保证利润最大化？

　　李爱：商品定价是市场营销策略中最敏感的利益砝码，在品牌的营销策略中占据着举足轻重的地位。价格的高低不但会改变商品的销售和流通渠道，同时也会左右代理商在竞争中的成败，因此设定商品价格不能单纯考虑成本、税收和利润。同时必须顾及到市场、消费者和终端渠道等多方面因素。

　　目标价格设定法

　　成本是定价的前提，也是经销商普遍考虑的定价方法。

　　计算方法是“进货原价+一定百分比”，即在成本基础上设定目标价格，预测销售利润。

　　成本定价法之所以备受推崇是因为其计算简单方便、价格相对稳定，代理商可以事先确定自己期望的目标利润率，并以此作为加成利益。

　　但是单纯考虑销售方的成本和利益因素，往往容易陷入业绩僵滞不前的困境。置身于对手如林的市场竞争中，优秀的代理商在制定价格策略时只有高瞻远瞩，才能创造辉煌的战绩。

　　实势型价格设定法横向比较，保持与竞争对手一致的平均商品价格,遵守行业统一的游戏规则，既可以最大限度地规避风险，又能得到消费者普遍认可。

　　然而有实力的代理商绝对不会随波逐流，畏缩不前。要想做大做强，必须争做行业的领头羊。

　　投标型价格设定法

　　主动出击，向竞争同行提出有力于自己的条件，通过投标决定价格标准。

　　迄今为止,店铺一直是厂家和零售商赚取利润的代名词。然而，随着社会的进步和经济的发展，从“卖方市场转变为买方市场”的全新理念也成为时尚零售行业的热门话题。因此，消费者的需求无疑成为代理商的定价策略中的重中之重。

　　知觉价值定价法

　　重视顾客对价格的认识，分析商品的历史价格迎合市场需求，找出消费者认可的“畅销价格带”，再逆向推算二级代理和自己的利润。

　　需求价格设定法

　　随顾客层、季节、地区等变化适时调整价格。

　　例如：日本某品牌把全国的店铺分为6个价格区域，东京、神奈川、大阪等一线城市价格最高，宫城、山形、岛根等地区价格最低。这种按地域定价的方法，避免单纯计算商业利益的弊端，更多考虑了当地消费者的价值观，顾客满意度非常高。

　　商品定价是繁琐而复杂的，它不是千篇一律的数学公式，每位代理商都要根据所代理商品的品牌定位，寻找适合自己的定价类型。

　　低价格不一定永远畅销。高档商品如果定价过低不但不会带来经济效益，反而破坏商品本身的魅力，失信于消费者。

　　声望价格

　　通过高价格向消费者显示品牌的实力和产品质量。

　　名牌产品如果定价过低反而会让消费者产生不信任感，怀疑产品的质量，甚至品牌的真伪。而保持适当的高价不但可以赢得消费者的信赖，更有利于满足消费者显示其显赫的社会地位和崇尚名品的强烈愿望。

　　记者：在遇到促销活动时候，具体根据什么（规律或公式）来科学制定促销价格？

　　李爱：对于商家来说促销活动似乎是一个亘古不变的话题。降低价格大幅提升销售数量易如反掌，但是降低价格顾客就一定感觉实惠吗？不一定。促销活动不能仅仅盯住低价格，更重要的是下功夫制定合理的价格才能吸引消费者。因此，促销绝不是简单的降价，也不是单纯为了清理库存，它同样要制定一个明确的价格政策，否则很容易陷入销售利益的失控状态，产生亏损。最好的改善方法就是分析过往销售数据，合理定价。

　　促销活动中我们要找到既能让顾客感觉价格合理，又能增加销售额的最佳利益点，当价格降到这个利益点以下，销售数量反而不会继续增长了。

　　曾经有这样的例子，一家店的衬衫标价400元，第二周变成340元，再下周280元......按这种降价方式，即使最后即使降到几十元，顾客还是静观其变期待更低的价格。

　　另外，促销活动之前一定要预测促销的效果和利益，制定一个有效的价格策略。首先确定促销活动的目标和利润。其次，要准确选定促销商品并且尽可能地确保销售利润的最大化。

　　降价促销会损失部分销售利益，但有失必有得，促销活动一定要达到预期的效果，否侧促销就失去了它真正的价值。

　　选定促销商品是促销活动中重要的一环。在促销活动之前先要参考历史数据找出反响明显的商品。

　　很多经销商都认为促销的目的是处理不良库存，实际上选定目标商品的时候不一定全部选择不良库存商品做促销，跟要考虑它能否吸引顾客进店，并且提升连带购买率。

　　最后，我们还要依据销售数据，找到最佳的促销形式，确定是直接降价、按百分比打折还是采用买赠的形式。

　　“同期不同形式”是近年日本流行的促销手段，例如某品牌在新宿、池袋等中心商圈的大规模店铺，采取多买多送的形式，而其他小型店铺则采用单品打折促销取得了良好的效果。

　　产品价格直接影响企业的利益，只有得到市场和消费者认同的价格策略才能真正实现企业的利益最大化。

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