9年磨练！“钻石小鸟”成功并非偶然

　　创新鼠标水泥模式

　　但是30万元的月销售额一连维持了数月，似乎成为了一道跨不过去的鸿沟，一直得不到突破。徐磊分析说:“因为愿意在网络上为购买钻石付出信任的人，比例就这么多，所以很难突破这个瓶颈。很多买家提出要看货，我们就有了后来的体验中心。后来回想，钻石小鸟的每一步发展都是顺应顾客的需求而来的。”

　　2004年，徐磊为“钻石小鸟”在城隍庙亚一金店的三楼找了一间仅为30平方米的办公室，也就是后来体验中心的雏形。“当初选址于那里，首先是因为那里各大珠宝品牌云集，目标客户集中;其次，它二楼就是国家珠宝玉石质量监督检验中心，顾客在挑选好钻石一有疑虑可以马上送检;其三，当时我们销售的主要是裸钻，附近就有提供镶嵌服务的供应商，顾客购买钻饰的这一条龙服务就齐备了。重要的是，在亚一金店的楼上，效果等同于我们向其借了信用一般。”徐磊如是告诉记者。

　　徐潇继续经营网店，而徐磊则入驻实体店，利用他的专业知识为顾客挑选钻石。体验中心的效果却大大出乎徐氏兄妹的意料，众多网友都闻讯而来，当月销售额就轻松翻了数番。实体店的入店成交率几乎达到100％，月销售额100万元。这也是“钻石小鸟”鼠标+水泥服务模式的实践。

　　“钻石小鸟”体验店和传统珠宝店有很大的不同。首先你进门看见的不是柜台与商品，而是几台电脑——“顾客上网区”，再进去是一面讲述钻石历史的文化墙以及一对一的专业顾问咨询台，进而是一间四壁满铺钻石的璀璨裸钻厅。它不仅仅是一个钻石销售的空间，同时还是一个兼具钻石文化传播、网络销售传播以及钻石体验的空间。体验店满足了大部分客户线下交易的需求，但他们既要控制体验店数量以控制成本，又要满足越来越多的顾客的需要。

　　风投进入越飞越高

　　“钻石小鸟”的第三波成长或许还是得益于其对于互联网的敏感。他们一下子从当时火热的社区中敏锐地捕捉了商机，和篱笆网合作成为其婚庆类题材的“开山鼻祖”，营业额因此又翻了一番。正是借由拷贝这种成功的模式，“钻石小鸟”飞到了北京、杭州等地进一步开拓市场，收效甚佳。

　　“钻石小鸟”越飞越高，飞进了风险投资的视线。“一天中午我在上海接到今日资本的电话，说要投一大笔钱给我们。我一开始觉得这事儿特别不靠谱，所以态度有点冷淡。对方大概听出了我的态度，就说:‘你旁边有没有电脑，搜索一下今日资本的徐新。’搜索结果显示徐新是投资界非常有名的人物，她之前投资的网易等项目都获得了成功。”徐磊这般回忆风险投资找上门的那几分钟。

　　兄妹两人没想到能这么顺利就拿到投资，只是觉得既然有这样的机会，就去了解一下，当是学习吧。结果没想到谈得非常顺利，短短半个月时间今日资本就决定投资几千万元于“钻石小鸟”。徐磊反复说，风险投资带来的不只是让其占领市场快速发展的资金，它提升的是企业的管理水平。例如，徐新要求徐磊和徐潇参加总裁培训班，这对草根公司出身的兄妹而言，受益匪浅。2007年5月，今日资本正式投资钻石小鸟，几乎同时，上海旗舰体验中心开幕。一年后，“钻石小鸟”年营业额过亿元，员工超过200人，皆是一年前的9倍。

　　时至今日，“钻石小鸟”羽翼丰满。风险投资已经完成三轮，今年的年销售额预计为5亿元。但是竞争环境也今非昔比，类“小鸟”层出不穷。面对竞争，徐磊信心十足地说:“不知道大家有没有发现，互联网的特性往往就是，龙头老大的市场份额会大于老二、老三、老四和老五的总和。我的优势在于，首先价格非常优惠，足以震撼传统珠宝市场;其次，钻石是一个资源性行业，上游货源控制下游布局，我14年积累的行业资源并非其他后来者可以比拟和追赶的;再次，‘钻石小鸟’已有其一定的品牌认知度。”

　　9年时间，5亿元营业额，但是徐磊一直坚称“钻石小鸟”仍处于创业期。直到上市，那个里程碑应该就在并不遥远的将来。

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