摘要：2011年，太阳能热水器企业将会面临更加困顿的发展局势，对于大部分企业来说，退、守还是攻，以及如何退、守、攻，都将是一个非常纠结的话题，在这种状态下对生存和发展的探寻，必将为行业的颠覆性发展留下引子。
纠结
2011年，大部分行业的企业都会非常的纠结。大企业的纠结是如何进，小企业的纠结是如何退，中型企业的纠结是不知是进还是退。
对大企业来说，2011年乃至随后的发展中，如何改变曾经的品牌运营方式，获得新的品牌势能;如何突破现有市场发展模式，寻求到新的市场赢利增长点，都是极为重要的课题。已经成为太阳能热水器领军企业的太阳雨太阳能，正在探讨如何通过对渠道经销商的精细化服务，提升经销商的经营能力，让经销商共享太阳雨发展的成果。而当年太阳能行业的带路人皇明太阳能的纠结，则是到底应该采取什么样的策略对待下乡这个问题。正是在下乡问题上的纠结，让皇明太阳能一方面在2010年世界太阳城大会上，高调宣传要退出太阳能下乡，一方面在第三次太阳能下乡的投标中，投出了行业最多的产品型号并获得了中标，这种纠结的状态下，营销团队和渠道经销商将更加无所适从。
小企业的纠结则是如何在惨烈的市场竞争中，寻求到合适的退路，是卖还是关?转行转到哪里?不转又该如何生存?
最纠结的肯定是那些不上不下，说大不大，说小不小的中型企业了;一方面看起来，他们似乎还不错：有一定规模的厂房和生产能力，有销售渠道和数量尚不算少的经销商，有品牌意识而且多年对品牌进行了塑造，有销售团队，每年也有七八千万甚至是两三个亿的市场销售规模。但是，从另一方面看，正是这些看起来不错的因素，会障碍企业对目前市场竞争实际情况的洞察，进而可能会导致这些企业的灭顶之灾。
首先是市场问题。这些企业虽然有渠道，有经销商，但是目前渠道的数量和质量都存在问题，不仅无法支撑市场的拓展，甚至还在不断的萎缩;要想获得发展，必然要对渠道进行新的整合和提升，这又对企业营销团队的能力提出了巨大的考验。
其次是营销产能问题，即营销团队的数量和质量问题。大部分的企业并没有意识到，市场营销人员也是生产产能的组成。全球著名的波士顿管理咨询公司有个著名的观点“生产能力的扩充不仅仅是厂房和机器的增加，它还意味着要在合适的地点配备适当比例的人员”。国内的大部分的中型太阳能企业并没有真正有战斗力的营销团队。有些是数量不够，江苏一个年销售额3个亿的企业，其营销团队只有不到60个人;有些则是质量不足，另外一个江苏的企业，年销售额1.5亿元，有80多人的营销团队，却严重缺乏营销管理和操作能力，导致市场不断萎缩。这些企业在前几年的好年景时，尚没有什么大问题的凸显，但随着竞争加剧，市场越来越需要精细化营销和精益服务的时候，人员数量和质量的问题，就成为企业发展严重的障碍了。
第三是品牌问题。企业多年来在品牌建设上面并没有真正树立起品牌。因为对品牌建设认知的有限而又缺乏真正专业品牌营销咨询公司的帮助，品牌最为核心的部分如品牌核心价值、品牌内涵等并没有得到足够的认识，品牌自然难以得到真正的建设。多年来的广告投入多是打了品牌知名度而已，而且因为在宣传上投放的费用不够和投放的方式过于功利化，这个品牌知名度也不高，影响力实在有限，更没有多少的品牌美誉度。品牌不是虚的名，而是实实在在帮助顾客下定购买决定的符号和印象。所以，大多数中型太阳能企业多年打造的品牌，并不能给这些企业带来多少实际的价值。
因为上述因素，这些中型企业要想继续发展，必然要进行更大的投入，这意味着更大的风险，把以前赚的钱投进去大部分却不一定能够再赚回来，不进行投入市场势必越来越萎缩直至死亡，这正是他们纠结的地方。要想改变这个现状，第一个需要改变的，就是这些中型企业老板的思维，不要让他们曾经成功的经验，阻碍了他们的发展。2011年，那些能够认清局势，并进行大胆革新和投入的品牌企业，幸运的话，将会获得难得的发展新机遇，因为这个行业毕竟市场还在继续扩展，而且在工程市场和城市市场，都有着无限的机会。
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