春水堂：情趣用品B2C的“难言之隐”

春水堂性感内衣

　　让蔺德刚颇为得意的一个小插曲是，他自称是把“情趣用品”这个概念引入大陆的第一人。“最早在大陆没有‘情趣用品’的概念，媒体上都叫‘成人用品’，‘情趣用品’是台湾、香港的称谓。”在蔺德刚看来，这个称谓的转变其实蕴含着对产品定位的改变。“‘成人用品’是一个健康行业的概念，而‘情趣用品’是时尚行业的概念，定位不同，产品的游戏规则就会不同。”

　　在英国，有一家非常有名的情趣用品销售商，年销售额超过20亿元人民币，它的一个重要销售渠道就是HomeParty：一个女孩子，作为这家公司的代理，会定期邀请她的女朋友们来她家鉴赏最新的情趣用品。“这家公司还有线下的旗舰店，都开在非常繁华的地段，95%以上是女性顾客，”蔺德刚说，“为什么?因为它把这个生意做成了一项时尚产业，而女人是最爱时尚的。”

　　目前春水堂的顾客里，65%还是男性客户，但使用者不局限于男性。“一部分男性是出于自慰需要，还有相当一部分是已婚或有女朋友的，买来是为了共同体验的。”蔺德刚说，春水堂顾客的平均年龄现在还偏高，他希望以后25岁～28岁这个年龄段成为主要目标群体。“60后大局已定，没什么指望了;70后也许还有变化;我最大的期许是80后特别是85后，因为你要走时尚路线，客户群就得年轻。”蔺德刚说。

　　蔺德刚是唐山人，上世纪90年代大学毕业，曾经开过饭馆、打过工，春水堂是他的第二次创业。2000年的时候做过一个名为“中国采购网”的B2B网站，也就是“内贸版”的阿里巴巴，但网站还没上线，就赶上了互联网泡沫的破灭。这次创业失败之后又去中关村打工，一年后，自称不太本分的蔺德刚开始了二次创业。

　　当时之所以选择做成人用品的电子商务，蔺德刚也是事出有因。一是自己本来就没什么积蓄，个人资产“以千计”，二是成人用品确实是自己当年上大学的时候考虑过的项目。那时在天津读书，没事就爱骑着自行车到处转，从中学时代就爱“瞎琢磨”的蔺德刚发现成人用品店很少，也许是个机会。所以，多年后准备再次创业的时候，这个尘封已久的念头再次浮现脑海。“创业也许就是一种潜意识的慢慢积累，等到那一天，就突然开窍了。”

　　加上之前的互联网从业经验，蔺德刚决定做进入门槛比较低的成人用品的电子商务。在创业第一年，公司就他一个人，既是老板，又是客服。他的生意很简单：先去前门附近的一个成人用品批发市场找合适的供应商，再去与快递公司签合同，月付货款，而自己就在家里运营网站，调度订单、接听电话。一年下来，净赚50万。

　　在2003年前后，B2C的广告推广还不像今天这样疯狂砸钱，春水堂最初还是在新浪的搜索引擎上进行有偿推广(蔺德刚说那时百度还是新浪的搜索服务商)，每个产品的推广成本只有几毛钱，这让他看到了一个新市场：SEO(搜索引擎优化)。2004年，一个朋友找到他，希望做这一块业务。蔺德刚二话没说就答应了。在这背后，其实折射出了蔺德刚对成人用品生意的潜意识抵触：总觉得这是上不了台面的事情，而有一定技术含量的SEO则比较光鲜。用蔺德刚的话说，“到外面介绍自己的身份会比较体面。”

　　整个2004年，蔺德刚一方面大张旗鼓地搞SEO，一方面有一搭无一搭地做春水堂。一年下来，SEO一分钱没挣，还倒贴了几十万，成人用品业务的收入都补贴过来还不够。竹篮打水一场空。

　　这次“冒进”给蔺德刚的教训是：如果你不是特别聪明，就只做一件事情，把这一件事情做好，就很了不起了。2005年，蔺德刚把所有精力都放在了春水堂。

　　几年下来，蔺德刚最大的感受就是情趣用品不好卖，不是说没人买，而是很难在广告推广上做足文章。“在日本，不仅有成人电视频道，还有成人杂志、成人电影，产业非常发达，对于产品提供商而言，做广告很容易，”蔺德刚抱怨说，“在大陆，互联网上做推广营销很难，我们不是没有考虑在门户网站上做广告，而是不能，这种广告被‘反三俗’是确定无疑的了。”

　　现在的春水堂在互联网上的推广还是以百度竞价排名为主，他希望接下来能够开几家旗舰店，目的不是销售，而是品牌推广，让更多的人了解情趣用品的文化意义。“2008年我写的商业计划书，一个PPT要10多页来论述这个市场有多大，现在我只用1页来说明。”蔺德刚说，他对市场还是有信心的。

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