淘品牌韩都衣舍，三年过亿的女装准品牌

　　淘品牌，生于淘宝、长于淘宝。

　　然而，在喜人的财富故事背后，淘品牌其实还面临着众多问题，比如如何让淘品牌真正成为一个品牌，如何面对传统品牌上线的挑战，如何处理与风投的关系？

　　2008年，17名员工，年销售额130万元；2009年，180名员工，销售额1280万；2010年，420多人，销售额9000多万元，接近亿元大关。韩都衣舍，山东济南万维嘉信网络科技有限公司运作的一个淘品牌，它的快速生长，不但在山东，在整个淘宝网都是一个传奇。

　　刚起步时对服装完全没概念

　　2007年底之前，韩都衣舍总经理赵迎光在网上卖过化妆品销售、防辐射孕妇装，然而，效果都不尽如人意。正找不到方向时，他去韩国找朋友玩，一次意外的介绍，见到了一位电子商务公司的社长。

　　“去之前，我脑海里想：一个网站一天可以卖到100单就很牛了，但是2007年底的时候这个公司做了四年半，一天发到4万单。”于是，他向这位韩国公司的社长请教怎么做电子商务。

　　这位韩国社长给了赵迎光三条电商箴言：第一，要做女装；第二，要有自己的牌子，不能卖别人的货；第三，款式多、更新快是女装的制胜法宝。

　　取得真经之后的赵迎光回国以后，和几个朋友聚到一起，商量在网上卖女装。但困难的是，他们几人中没有一个人懂得品牌运作，对服装也完全没有概念，而且济南没有好的服装设计师，也没有好的加工厂，在这样的条件下，赵迎光想要自创一个女装品牌，简直是天方夜谭。

　　不过，看到自己的短处后，赵迎光也发掘了自己的优势：韩语专业毕业，在韩国工作多年。“一个济南出来的女装品牌似乎是没人认可的，但如果说在济南做一个韩国风的品牌，好像感觉还不错。”产品风格定位后，由于设计、生产力量也存在短板，赵迎光决定做渠道品牌，从代购起步。

　　“因为代购比较好做，但是那时候并没有想一直做代购下去，仅仅是为了培养和锻炼这帮我们认为懂设计、懂服装的人，让他们再懂网络。”赵迎光就从代购起家，培养他的“四有新人”——懂韩语、懂设计、懂网络、懂营销，

　　之后，赵迎光组建了“买手”小组，他的买手，是到韩国采购服装的人员，也就是韩都衣舍的“选款师”。“没叫设计师小组，因为水平还不够，到目前为止买手小组大概有31个，在2011年希望能做到100个，每个小组5—6个人。”赵迎光说。

　　另外，赵迎光还在韩国设立了分公司，每个买手小组负责关注10—20个韩国品牌的产品动态，同时，买手小组还与韩国的很多品牌保持密切的业务联系。这保证了产品挖掘的深度和广度。

　　遭同行鄙视后大力推广品牌

　　赵迎光到现在仍为自己当年做代购的创新而自豪。那时候，所有的韩国代购都会把韩国品牌名写在产品名称里，然而，韩国服装代购一般的利润也就10%，代购店铺多了以后竞争异常激烈，导致每个店都赚不了钱。

　　“我们就开始创新，把原来的品牌名称隐去，产品名称前写韩都衣舍，每件产品价格在成本价的基础上至少乘以2。”

　　那时候，一个代购网店一天上二三十个款就已经很不错了，赵迎光疯的时候曾经一天上新款500个。“我们顾客来了之后，看每天都有大量的新款上来，看好了之后发现别的店铺根本找不到这一款，但是又非常喜欢，即使价格很高也照样买。”

　　从2008年3月份开始做代购，做了7个月后，赵迎光做到了淘宝网上韩国代购的第一名。虽然如此，很多同行对韩都衣舍却是有点“鄙视”的。

　　“其实淘宝对我们非常质疑，包括我到杭州、北京参加一些会议，有人就会说你们韩都衣舍不就是一个卖货的吗？乱七八糟，要什么没什么。你们就是一个卖货的，不要给我谈什么品牌和理想。”赵迎光回忆说。

　　虽然被同行鄙视，但2008、2009年的日子里，赵迎光其实很幸福，“就像在低谷买到股票一样，在窃喜。”铆足了两年劲儿之后，他觉得自己已准备得差不多了。2010年，韩都衣舍开始了大力度的品牌推广与供应链整合。

　　首先，赵迎光与淘宝网签了300万元的广告合同。“2009年12月份的时候我们销售额刚过200万，刚过200万的时候淘宝来问我们，你们要不要签一个框架，签一个广告？我说可以签，可以试试，明年赌一把。”之后，韩都衣舍的买手小组开始规模复制，并介入生产。

　　“像我们这种外行做的品牌，所有淘品牌都面临质量的问题，所以我们介入生产，整合上游供应链。”赵迎光说，“反向整合了产品质量，所以韩都衣舍的衣服不像以前那么烂了，会越来越好，顾客黏性不断增强。”

　　韩都衣舍在去年的疯狂业绩，与赵迎光300万元的广告投入密切相关。然而，2011年各大网站的广告报价普遍上涨，对于像韩都衣舍这样的依赖广告投放的淘品牌来说，今年的营销成本将大大提高。他们要做的是如何让自己的营销更精准、让顾客更忠诚，并成为一个拥有众多“粉丝”的品牌。当然，这需要时间的考验。

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