做库存？看石正丹—国内服装组货购销第一商

　　北京及全国各地的尾货市场越来越多，在批发市场上论斤买卖的现象足以看出库存服装在厂家手里就像是块烫手的山芋，以最快速度将山芋抛出，回笼资金是厂家在每年必须要做的事情。于是，收购、销售库存服装的商人，成为国际金融危机后的成功淘金者。石正丹就是其中之一，他被称为国内服装组货购销第一商。

　　在服装零售领域，组货一词本是一个小概念，是指从批发地组织货品，在零售市场销售。而在石正丹的多年打磨下，赋予了组货这一概念全新的意义，并令其发挥出了全新的价值。在国内尾货市场，形成了服装组货购销行业，在金融危机下，迅速在业内树立起“库衣良品”的全新渠道品牌。

　　把库存也做出品牌

　　在广东省中山市沙溪镇的岐江公路大约三公里长的大街上，在经历产业的极盛时代后，类似的销售库存服装的贸易行已经成行成市。这里的店铺经营多以外贸库存为主，次品库存多，品种丰富。2005年5月26日，中山沙溪石业万货服装贸易行成立，它提出“服装库存产品形象专卖化”，将收购对象定位为国内外的品牌库存服装。

　　早在上个世纪90年代，不到20岁的石正丹便开始在云南购销库存服装。随着购销量的增大，石正丹越来越觉得，偏居云南一隅，充其量市场只能覆盖云南省和附近东南亚几国，继续发展的空间不大。于是，他便将目光瞄准了中国休闲服装名镇——沙溪。

　　在上世纪90年代，库存收购就等于“收垃圾”，是被人瞧不起的行业，而且企业也不欢迎。“有库存说明企业销售不够好，看到收库存的人不免觉得晦气。”

　　从一开始，石正丹就遭受了太多的白眼和冷遇，有时甚至被拒之门外，长期的歧视性待遇一度让石正丹心灰意冷，是否还应该坚持做下去?曾经，他产生了强烈的思想波动，拿出部分资金投资制衣厂，但隔行如隔山，无论从服装板式设计，还是企业管理与市场的销售渠道等方面，制衣厂与购销组货业都是完全不同的行业，“为什么要舍弃自己丰富的购销经验和广泛的销售渠道呢?”石正丹重新调整了发展方向，一门心思从事服装组货的购销贸易。

　　最让石正丹开心的一点是服装企业对服装组货购销认识上的变化。越来越多的企业认识到，消化库存实际上就是盘活企业的资金，因此就有更多的企业主动找上门来卖库存，一些服装企业老总也开始对石正丹另眼相看，服装组货行业再也不是让人看不起的行业了。

　　保品牌形象统一尾货标志

　　“T恤、牛仔、女装、男装、休闲装、毛衣、内衣、运动服等一切内贸库存服装以及外贸服装都是我们收购的对象。当然，如果是POLO、CK、TOMMY、LEE等世界品牌的服装组货会更好。”石正丹介绍说，公司一般会通过中介、网上发布信息，以及参加服装博览会等与服装企业建立供需关系，收购服装企业的产品后再分不同品牌与品类批发给内陆以及南美、非洲等地区的采购商。

　　但收购品牌库存一个不可避免的问题是：品牌服装企业成功运作一个品牌不容易，低价销售品牌服装会使消费者对品牌形象产生质疑，品牌服装企业多数比较担心品牌形象因此而受损。

　　针对品牌服装企业的这种忧虑，石正丹的做法是：在收购品牌服装后，公司会在自己的加工基地拆掉原有品牌的包装和商标，剪掉吊牌、腰牌，整烫后挂上“库衣良品”的商标吊牌，以此来与品牌企业建立一个长期而健康的购销关系。

　　不过，大部分依赖服装企业积压库存处理而生存的库存购销企业，多数没有自己的品牌。而剪下原厂吊牌和标签再贴上“库衣良品”的牌子的做法有两个好处：一方面企业不必担心因为低价产品流入市场而影响原品牌形象；另一方面也提升了石业万货的美誉度。

　　石正丹介绍，在进行服装库存后整理的时候，还会根据所收购服装的款式、面料等划分出不同的类别，分销给不同需求的渠道，来满足相应的购销网络。目前石业万货购销的基本上是品牌服装，“这并不是说品牌企业产品积压多，市场瞬息万变，产生一定的库存是难免的。对他们来说，维护好自己苦心经营的品牌是头等大事，库存服装产品也不是随便卖出的。”

　　石正丹告诉记者，目前与石业万货有合作关系的服装生产企业有近百家，分布在浙江、福建、广东、山东、江苏等地，能够源源不断地为石业万货提供采购的货品。

　　销尾货打时间差和地域差

　　“争取好的货源是做这行的先决条件，但现在做这行的人越来越多，竞争激烈，自然也就水涨船高，服装生产企业已经把收购价提高了许多。”当被问及最近两年的经营情况时，石正丹表示，以前采购100万元的库存货品，毛利在10万元、20万元基本没问题，但现在的利润下降很多。而要想在库存服装上掘金，还要善于打“时间差”和“地域差”。

　　说到底，由于时间的滞后性，库存服装在款式、面料上显得不再时髦，那它的市场在哪里呢？

　　石正丹说：“首先要对全国的市场有一定了解，比如我们的主要目标市场分布在云南、贵州、四川等地，还出口东南亚等国。那边的市场对潮流的敏感度要比沿海等地稍微迟一些，所以流通过去销售的服装往往相反还可以引导潮流。”石正丹举例说，从广东一些企业里收货，原来100元一件的服装可以10元、15元不等的价格拿到，运到云南卖的时候，可以赚取可观的差价利润，在市面上仍然大受欢迎。而且石业万货采取反季节购销策略，冬天采购春夏服装，夏天就采购秋冬服装，无论季节和产品年份，都依照这样的购销策略。这样，在价格上往往很占优势。

　　“我们打的就是‘时间差’和‘地域差’。”石正丹说，将库存服装收购回来后，石业万货依托多年经营积累的销售网络将大批服装销往全国各地。他的销售网络是十多年经营积攒下来的遍布国内外各地的客户资源网，如今又增加了互联网，很多下游客户都是从互联网上得到消息，逐步成为石业万货的忠实客户。

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