温州女鞋“异军突起”，六大奇招解困局

全裸演绎性感NIKE女鞋

　　第三步：整合最优质的资源，打造核心优势

　　营销讲究的是合力，注重的是整合。而资源永远是稀缺的。谁掌握了强势零售渠道，谁掌握了专业的零售人才，谁掌握了优质的商品资源，谁就能够胜出。因为今天的市场是一个抢店面、抢人才、抢资源的时代。

　　不谋万事者不足以谋一世，不谋全局者不足以谋一域。我们不能仅仅把眼光放在做鞋和卖鞋上，而应该放眼未来和全局，看到行业的格局和发展趋势。不能总守在自己的那一亩三分地上——上下游合作网络局限于温州本土，不舍得把股权稀释，不愿意与别人合作，信息闭塞，依然使用传统的工具和理念等等。我们应该“走出去，引进来”，要学习国际上一些优秀的跨行业品牌的成功方法，整合最优的商品、最好的渠道、最强的营销策略为己所用。只有懂得强强联合，才能事半功倍，在激烈的竞争中脱颖而出。

　　第四步：构建高质量渠道

　　就目前而言，品牌真正值钱的是渠道，它能够集聚人气，是树立企业和产品形象、提升品牌知名度的有力平台。同时，能使产品形成快销和动销态势。渠道的质量直接决定品牌的命运。那么，怎样的渠道才算是高质量的渠道呢？

　　通常情况下，好的渠道可以满足以下三个前提条件：一、在满足产品营销需求的同时与企业的现有资源匹配；二、在满足产品快速动销的同时确保市场持久性发展；三、在满足渠道稳定性的同时保留市场可控性。对照一下，我们会发现温州女鞋品牌能做到这三点的屈指可数。

　　因此，鞋企可以根据自己公司的实际情况和可整合的资源进行渠道建设，不一定都要开专卖店，专柜、专厅、集成店、个性店、时尚生活馆等等，都可以尝试，渠道运营模式也可以有多种选择，联营、自营、单店加盟等。此外，通过商业模式的设计和市场合理的布局来打造零售型的品牌，实现快速、标准化复制。进而上游控制供应商，中间控制渠道，下游控制消费者，最终形成品牌力，更是一种强有力的渠道策略。如百丽借助旗下多个品牌抢占商场主流渠道，无论对商场的话语权，消费者的购买力以及供应商的议价力都占有一定的主动权。

　　第五步：缔造卓越商品力

　　温州女鞋想真正把品牌做大做强，仅靠产销剥离还不够，还需要建立独立运作的商品设计开发事业部，逐步消除“只有模仿，没有原创”“为了开发而开发”“闭门造车”等现象；建立信息渠道，接轨欧美时尚，让产品和设计理念紧跟市场和潮流；组建时尚买手，整合商品资源；制定商品推广策划，树立全新的品牌形象，传播时尚理念；把设计做细、做专、做精，把市场做强再做大。充分体现出设计的力量，最终形成独有的设计风格和竞争优势。

　　第六步：借力资本市场

　　资本的力量是强大的，它是做零售的最终目的，鞋企的利润空间或将随着资本上市而无限扩大。在这一点上百丽是最好例证：2007年5月14日，百丽国际招股结束，以上限6.20港元定价，冻结资金超过4337亿港元。此轮IPO，百丽国际募得资金86.6亿港元，上市当日市值500亿港元，超过市值386亿港元的国美电器，被香港媒体力捧为“内地零售市值王”。三年来，百丽国际在资本市场一直保持着不俗的业绩。市值已经超过1200亿港元；2010年上半年，百丽集团实现销售收入约111.5亿元人民币，比去年同期增长19.8%，净利润的增长幅度超过了销售收入的增长幅度；门店总数超过1万家，比去年底增加了700多家。此外，百丽集团旗下已拥有百丽、天美意、真美诗、思加图等15个鞋类品牌，同时也是耐克、阿迪达斯在中国最大的分销商。笔者认为，所有温州女鞋要做强做大都必须进入资本市场，这一天越快越好，假如固守传统，不愿进入资本化运作，只能被时代和市场抛弃。因为，当国际和国内资本大量进入温州市场时，收购和兼并将会成为一种常态，国内鞋业市场份额财富集中的趋势会更明显，强者愈强，弱者愈弱。相反地，如果你把握住了机遇，不仅可以获得大量融资，还能赢得更大的舞台。

　　温州女鞋的破局势在必行，在拥有天时、地利、人和后，就看行业如何打造属于温州女鞋的春天。

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