从海尔兄弟看企业如何终端视觉营销

　　——资深营销与品牌运营管理专家  汪成业

　　如今市场上品牌林立，消费者的流动性越来越强，他们不再轻易地被某一种销售模式或产品俘虏，而是更愿意被“吸引”。从其消费心理上说，视觉刺激是第一位的，特别是女性群体。近60%的消费者会在视觉刺激下临时作出购买决定。因此，目标明确地选择和执行视觉营销策略，已经变得必不可少！

　　所谓视觉营销，是指企业利用色彩、造型、空间等造成的冲击力来吸引潜在顾客关注自己的品牌产品，以实现更多的销售利益和扩大品牌影响力。品牌的视觉营销包括广告、环境视觉营销等诸多方面，其中最重要的就是品牌的终端视觉营销。 

　　目前国内企业通常使用“产品陈列”的概念，而不是“视觉营销”。在很多人眼中，终端视觉营销只是一个简单概念——把产品干净、整齐地陈列。其实，它的落地应用要广泛得多复杂得多，并且对于品牌的销售与成长发挥着极其重要作用。海尔兄弟品牌的终端视觉营销，给我们提供了很好的借鉴。

　　打造卓越的个性化风格

　　现在国内品牌的终端卖场通常存在的问题是欠缺独特的个性风格。消费者缺乏对品牌特色的认识，很难留下深刻的印象。因此，企业应该明确自身品牌的个性，运用卖场环境的格调、空间布局、色彩、灯光、材质以及道具装饰品营造气氛，来述说品牌自己的故事。

　　比如海尔兄弟，在终端专卖店的设计上充分融入了自身品牌的海洋文化，以孩童小朋友喜欢的帆船、海盗船、滑板等融入终端设计，并开发运用方向盘、救生圈、望远镜、贝壳等道具做场景布置，在视觉上独树一帜，风格卓然，第一时间最大限度吸引孩童小朋友和家长眼球，使其充分感受海尔兄弟品牌特有的浓浓海洋风情与阳光健康气息。

　　提升表现力的主题规划

　　终端视觉营销的另一个手段是打造具有特色的主题产品。运用主题对产品进行分类，实际上是更具组织性的视觉营销的体现，也是更富心力的“系列化”。海尔兄弟的设计师根据儿童的各种生活形态，把产品细分为“小状元”、“小公主”、“小神童”等几个主题，不仅从多个侧面展现出孩童天真烂漫的个性特征，而且兼顾体现了父母渴望孩童健康、快乐成长的期许。海尔兄弟还注意在产品中融入海洋主题文化视觉元素，彰显品牌个性，与终端的整体视觉风格相得益彰。

　　终端视觉营销的主题化还可体现在如节日主题、店庆主题、季节主题和促销主题等，通过借势或造势手法，将主题文化与品牌文化巧妙嫁接并加以利用，势必对品牌终端销售起到事半功倍效果。

　　强化销售力的视觉引导

　　终端视觉营销与商品销售也是密切关联的，增加引导性因素，同样能够发挥视觉营销的引导作用。从消费心理来说，当顾客看见店内模特穿着某件衣服的效果不错时，会直接联想到自己。通过视觉引导顾客如何选择服饰、如何搭配极为重要。

　　海尔兄弟的终端视觉引导不仅以模特为示范，其导购人员也力求以组合的形式让顾客看到一件件的整体效果，如按搭配推荐，按穿着场合推荐，按经济消费能力推荐等，以此保证让顾客看到的都是系列化和完美化，大大刺激了消费者的购买欲望。

　　注重时尚化的视觉变换

　　执行终端视觉营销还要重视卖场视觉形象的变换。卖场视觉设计的每一个细节要随着产品的变化而变化，随着流行与季节的改变而改变，这样卖场才能保持时尚感与新鲜感。

　　海尔兄弟视觉营销部门通过与产品开发部门有效的沟通，使其能够利用好各个季节和流行所带来的丰富变换性。海尔兄弟终端基于品牌风格的基本款产品每6周更新一次，对于推荐款式的展示则更为详细，强有力地向消费者源源不断地呈现出市场最时尚的流行信息。

　　先进的终端视觉营销策略是站在品牌发展的高度执行的，其对于品牌发展至关重要，不容忽视。掌握好终端视觉营销策略的关键，离不开产品开发部门、营销策划部门及终端销售人员的密切配合。在此基础上做好以上终端视觉营销的四个方面，必将发挥其巨大威力，实现品牌终端制胜。 

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