莞货转型内销，走进百货卖场遇四大困惑

　　困惑4：

　　连锁百货也应差异化？

　　目前，连锁百货在引进入场货品时，很看重商品的“买相”，且对有市场消费力的品牌甚为钟情，从而使得部分卖场的品牌看上去多有些大同小异，连锁百货是否也应追求差异化，给其他品牌一个立足和发展空间？

　　“无论是企业还是商场都需要创新，尽管创新需要一定的风险。”郭小平称，现在的连锁百货在入场品牌方面同质化现象严重，多为大品牌所垄断，而百货卖场是否应尝试差异化，扶持民族品牌发展。

　　支招1：摸准市场和顾客需求

　　北京甘家口大厦总经理周平认为，莞企与国内市场衔接方面还有很多工作要做，因为国内消费者在款式、价格的接受度方面与国外市场存在一定的差别，而营销方式上也有所不同。她建议莞企先了解国内消费者需要什么、市场到底有多大的量，并下工夫仔细研究商场的运营模式。

　　支招2：找准自身定位

　　周平认为，莞企的这一遭遇主要是没有找到进入连锁百货的好渠道，毕竟百货卖场的定位很专业，不同的卖场有着不同的定位，莞货品牌首先要找准自己的定位层次，再确定进入什么样的卖场。

　　“从我们的统计来看，国内高端百货卖场有800多家，具有一定规模的百货卖场有2000多家，但百货卖场有很多层次，既有高端型、时尚型，也有大众型的。”

　　中国百货商业协会会长楚修齐表示，本着名品进名店的原则，市场已经决定了什么样的品牌进入什么样的卖场，这需要东莞生产商先准确定位。一般情况下讲求门当户对，“灰姑娘与白马王子的故事并不容易轻易发生”。

　　支招3：提升品牌知名度

　　广西南宁百货大楼董事长黄永干表示，莞货要进入百货卖场，有必要适当提高莞货品牌的大众认可度，这样才会有市场。

　　广百集团副总经理高艺林称，尽管酒好不怕巷子深，但莞企也要善于宣传，做好品牌推广和维护，让其在消费者的视野中不断出现，从而让其更好地了解和接受。来自重庆、天津、上海、南京和沈阳等地的连锁百货负责人也建议，莞货在提升品牌知名度上要多下工夫。

　　支招4：熟悉并适应规则

　　就莞企提到的卖场游戏规则一事，多家连锁百货卖场负责人称，商场也需要效益，有自己的品牌挑选规则和实行末位淘汰制很正常，莞企应熟悉和适应有关规则。

　　东莞天和百货招商中心总监高飞认为，“每个行业都有自己的行规，这在全国各地都是如此，否则行业便难以向前发展。”

　　声音：

　　东莞连锁将力挺莞货

　　金融风暴袭莞后，沃尔玛携手东莞市政府共同启动“出口型企业国内市场辅导项目”，以帮助莞企力拓内销市场。而家乐福也加大了与东莞本地供应商的密切合作，其年内在东莞本地的商品采购量已接近翻番。

　　记者在东莞本土天和百货发现，莞产女装、鞋类占比约为20%~30%左右，东莞海雅、东莞天虹引进品牌虽仍主要以广州、深圳和华中、华东以及国际品牌为主，但莞货的比重亦有所上升。

　　上述莞商表示，今后将逐步加大对东莞服装、毛纺品、鞋类和玩具等的采购力度。但中国百货商业协会会长楚修齐却认为，全国连锁性百货在布局方面首先是占领中心城市，然后才进入二、三线城市，因此莞货进入大连锁百货还需要一个过程，但莞企应加强国内营销、做好营销团队建设，以便时机成熟时杀向全国。

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