碧欧泉：拿什么经营生活方式？

　　碧欧泉的产品，成功分离出有效物质矿泉有机活性因子是100%天然物质，完全源自山间矿泉。矿泉有机物在三百多万年以前已经出现在地球上，是最早的生物形态。做为一种非常温和的微生物群，矿泉有机物存在于山间的泉水中，富含矿物质。加之碧欧泉的生物学家采用生物发酵技术进行成功萃取，令其更加纯净。其具有的活性有助于保护皮肤的天然平衡。由于这些独特的优点，碧欧泉就将之定位于消费者心理需求的特定产品。这个定位独具特色，突出与众不同的品牌形象。因为，碧欧泉更让消费者知道“追求美”和“美追求”的区别，培养了消费者健康的美丽观念，形成了对该品牌的依赖。

　　差异化——合理营销

　　化妆品生产作为一个行业，并不存在很强的技术和通路网络的壁垒，所以，市场的进入并不很困难，这样就造成了市场的一个特性：进入企业多，竞争很激烈，资金高投入，市场更新快。差异化在此是一个最为有效的策略，但差异化更多体现在品牌的个性建设上;高投入的回报可能，也主要来源于品牌的形象高附加价值上。这种市场特性特别会影响企业产生一种经营错觉：企业在产品的研发导向上就更容易倾向中高档次和时尚气质，而较为鄙视中低档产品和大众化的策略形象指向。

　　但在碧欧泉看来，在消费中，人们往往会通过感觉器官的直接感受形成对商品和服务的偏好。商品的名称、外观、色彩、气味以及消费环境的装饰布局、色调、销售人员的导购等均可引起情感的波动，促使产生购买行为。因此，碧欧泉从视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉、心理感觉等全方位强化情感的交流。如展柜高雅的布置、化妆品优雅的气味、销售人员的详细、热情的解说、以及广告上温馨的画面，让消费者感动之下，也想拥有该产品，消费后的追踪服务让你的情感得到进一步的加强。因此在广告中把握产品中的感性因素，在宣传中强化情感交流，这也是现代营销的法宝。

　　其实，在化妆品消费中容易冲动、且受人左右的程度较大，往往会受到打折、促销、广告的影响而动心。在化妆品的整个消费过程中，消费前，通过多种渠道了解，如广告、杂志、朋友介绍，形成一个初步的消费想法;在购买阶段，又会受到周围购买人员、导购人员的影响，可能会改变最初的想法而重新定位;消费后，通过自身的实际使用，会对产品有一个初步的印象，这也直接影响到对产品的整体看法。所以在消费过程中，个体会不断受到各方面的影响，企业在进行销售促进时也应针对此情况进行考虑的。

　　终端——集约化使用

　　以中国市场为例，过去的化妆品品牌往往采取大杂烩的运营方式，一家商场所售卖的产品五花八门，既有超市产品，也有专柜产品;既有高档产品，也有低档产品;甚至超市产品、美容产品也在专柜销售。

　　不过近年来，这种零售格局正逐渐被专业化的运作所取代。高档商场成为专柜品牌的鏖战点;超市逐渐演变成为大众化妆品销售的主渠道;专营店以其专业化的经营模式蓬勃发展等一个个新的增长点：搭建销售场景，营造攀比氛围，刺激女性的感性消费，最终引来源源不断的销量提升。

上一页  1 2 3  下一页