企业用品牌化销售的营销管理之道

　　品牌化销售工具之一：人员销售

　　人员销售是工业品销售的重要途径，销售人员可以在现场捕捉、判断销售机会，通过人际互动交流来解答客户疑问和化解商务分歧，并通过一定程度的“公关”手段让客户内部达成对自己globrand.com形成倾向性的选择方向。而且，除了公司直辖的销售人员，还有渠道经销商或者销售代理商，关键时刻公司高管还会亲自出马的。人员销售在国内被寄予过多的期望，特别是规模不大的工业企业，总是心急火燎地希望自己的销售干将迅速打开市场，避开品牌投入的长周期和不确定性。然而，人员销售要达到预期的效果，少不了公司在品牌方面的基础投入。

　　目前来看，企业画册、产品手册、样品、个人形象训练、网络化办公设施、企业宣传片等六个手段，是工业企业最为常见的品牌化销售工具。企业画册和产品手册，是静态的企业形象展示，除了常规的产品、工厂、工艺、科研等硬件展示之外，企业文化、品牌理念等软性生产力，也开始作为重点展示对象。而且，工业品本身也可以大做文章，最近，巴斯夫在广告中把自己的塑料汽车用品摆成一只“蝴蝶”，在充分展示各种产品类型的同时，给客户和受众留下了环保、健康和美观的直接印象，效果甚佳。样品，对于产品性能介绍帮助很大，天堑通途管理咨询有一个建材客户，富有创意地建造了一个样品小房子，把公司所有建筑材料产品巧妙地进行了一次现场化展示。个人形象是产品和公司的人性化品牌，训练有素的着装、礼仪、沟通谈判技巧，是个人销售的重要行头。而网络化办公的便利，则赋予了销售人员更大的信息自由度，很多常规问题和决策就可以在客户现场解决，销售节奏大为加快，还能让客户感觉到公司运行的高效率、人员服务的高素质，一举两得。与企业画册相反，企业宣传片是动态的品牌演绎，天堑通途管理咨询历来采用广告创意的策略高度、电影语言的表达深度、营销传播的竞争准度，作为企业宣传片的策划制作准绳和判定标准，我们将这种精良制作的宣传片称之为“企业影片”，道理就在其中。

    品牌化销售工具之二：直复营销

　　直复营销起源于邮购活动，是针对明确客户的一对一营销活动，绕开了流通渠道和销售终端，从而把品牌传播和销售促进合二为一，可以理解为每一分钱的广告都是花在有名有姓的客户身上。直复营销相比渠道营销，具有五个明确的优势：第一，受众明确，广告费用精准可预测；第二，互动化沟通，销售方案可以个性化定制；第三，顾客购买欲望可以瞬间激发，比如电视购物中的情景式销售法，就会惹得不少冲动性消费者立马打电话订购；第四，营销战略具有相当的隐蔽性，直复营销是公司与客户之间的悄悄话，竞争对手难以侦测到蛛丝马迹；第五，客户关系的长久保持性，客户终身价值不再是纸上谈兵了。而网络媒体的兴起，更是让直复营销更上一层楼，看一看慧聪网和阿里巴巴网就知道这其中的威力了。

　　直复营销的常用工具包括：直接邮寄、目录营销、电话营销、网络营销、电视购物以及多媒体中心等。直接邮寄就是把单页等纸质资料装进信封寄给客户，房地产行业和工业品行业采用此手段者偏多。目录营销，比如宜家每年定期向会员邮寄的来年新款家居用品手册，具有良好的新品预告和顾客导购价值，工业品行业中MRO产品比较适合此种手段。电话营销分为两种，一种是顾客主动拨打的，比如800电话热线，另一种是公司雇专人“扫荡”的，这个弄不好就会很烦人。电话营销可以学一下平安车险，除了客户资料准确、更新及时，关键还要有足够的利益刺激。网络营销是个大趋势，标准化、价值不高、物流配送方便的物品，都可以尝试，工业企业除了建立内容丰富的个性化网站之外，还要善于运用网络推广手段，与各种门户、专业、舆论网站形成合作联盟，把品牌传播从单方面的自说自话，转变成渗透式、多角度、人际化的沟通环境。电视购物和多媒体中心，就是把一个产品制作成一个促销专题片，利用视频的冲击力，激起客户购买欲望。　　

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