宏碁：欧洲模式的中国式改进

    凭借对欧洲成功经验的全球推广，世界500强企业宏碁如今已是全球第二大个人电脑及笔记本电脑品牌。

    但与全球市场地位很不相称的是，宏碁中国PC市场占有率仅排在第五位。

    较去年相比，2010年中国区PC销量已经翻了一番，宏碁在中国市场由本土转国际化运营也初见成效。以欧洲营销模式起家的宏碁，正在进行一场中国式改造运动，在产品、渠道、品牌上针对本土环境快速调整补强。

    "够用就好"与"只要最好"

    在宏碁的营收中，50%来自欧洲、中东、非洲地区，30%来自亚洲，而拥有庞大PC用户群的中国仅贡献了市场份额的5%。正是由于市场份额的悬殊差异，使宏碁过往在大陆的行销忽略了中外市场产品需求的巨大差异。

    以笔记本显卡配置为例，欧美成熟市场上，80%的笔记本使用的都是集成显卡，而在中国，独立显卡几乎是普通消费者心目中的"标配"。事实上，这正是一种不够理性的消费心理：对于大部分用户而言，集成显卡已经足够满足他们的日常需求，盲目追求配备独立显卡不仅造成成本提高，也导致厚度增加、运行温度提升和耗电加大，实际上伤害了笔记本电脑最根本的移动便利性。

    总体来说，欧洲用户更喜欢15英寸和16英寸的集成显卡笔记本电脑，他们可能同时拥有多台电脑，对每台电脑配置要求更细分，而中国消费者往往希望一台电脑承载更多功能，不仅仅要求笔记本便于上班和差旅使用，还能玩大型游戏、看高清电影。

    "中国与海外消费者消费行为的成熟度有很大不同。"宏市场总监林容丰对《成功营销》记者说。"海外消费者更倾向理性消费，在做出一个购买决定时，海外大部分消费者是'够用就好'，而中国消费者花了钱总是希望买到最好的东西，但我们尊重这种不同。"

    过去，宏碁在针对大陆市场的产品改良方面做得并不够到位。事实上，2009年以前，宏碁一直在拿符合欧美消费者口味的14寸以上大屏幕笔记本电脑来中国销售，品牌不温不火，产品质量可靠但外形欠轻巧是许多消费者对宏碁的看法。

    "先选价格"到"先选品牌"

    应选择怎样的渠道模式？宏碁在大陆市场要迈的另一道坎，也是过去宏碁一直未能解开的中国题。

    宏碁之所以能够在欧洲PC市场快速成长为第一品牌，重要原因在于，它以强劲的研发和供应链管理能力与当地核心渠道合作，实现当地主导利润共享。然而在中国，宏碁面对的是基数更为庞大的用户群，更为分散的市场与更为庞杂的渠道体系。影响中国用户购买的，不只是渠道。

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