摘要：然而，管理者的困扰，是企业不够重视定价问题吗?恰恰相反，定价的问题并不在于没有对价格问题足够重视，而是太过于重视价格，却忽视了价值!很多企业的定价都是生产导向型，而非顾客导向型。
怎样在定价的时候关注价值?顾客在进行购买行为的时候，会不自觉地产生这样的感知过程：“在这样的环境下，在这一时刻下，我购买这件商品支付多少钱是合理的?”这决定着顾客是否对产品和服务产生物有所值感。
企业应当调查和观测这种物有所值感，真正了解消费者心理，从而获悉顾客所感知的物有所值感的最高定价。避免企业在一些无谓的折扣活动中，损失掉“物有所值感的最高定价”与“产品折扣售价”之间的那部分利润。
“看穿”定价中的障碍
如果能够去除近视症，从顾客的角度思考问题，那么很多定价中的思维障碍都可以破除，例如：“一物多价”的问题。
很多人，包括企业营销人员在内都对一物多价有一定的曲解，这些人往往认为一物多价对顾客是不公平的。1990年代见于报端的一些文章中还强烈批判一物多价现象，认为一物多价不利于企业经济核算，不能正确评价企业的经济效益，还助长了社会不正之风。
事实并非如此，同一产品是可以拥有不同价值的，这种不同可以来自于不同的产品销售渠道、销售时间、销售地点等等。
对于顾客而言，这种不同源于不同的感知价值。魏中龙和郭辰在《基于顾客认知价值分析的产品定价策略研究》中认为：不同顾客对同一产品价值的看法不同，愿意为产品所支付的价格也不一样。企业可以根据顾客的认知价值对市场进行细分，制定差别定价策略。
同一产品的价值对于某个顾客来说并不是固定不变的，同一产品的感知价值会随着顾客的不同而变化，同时，也会随着购买场景的变化而变化。
这就是为什么情人节时的玫瑰花比平时贵五倍至十倍，还是会供不应求。当价值发生变化时，价格发生变化就不难解释了。可见，在一定情况下一物多价的定价方法是合理的。
“平衡”中的利润
顾客追求的是价值，企业注重的是价格，顾客需要的是“物有所值”感，而企业的定价就是在创造价值的前提下，找到产品价格和价值的平衡点。
溢价是企业所乐意追求的，而降价、折扣却是迫不得已的。而避免这种不情愿的折扣的最好办法就是创造价值，并且设定与产品价值相一致的价格。
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